A ética em vendas pode ser entendida como os padrões utilizados para avaliar se o comportamento do profissional de vendas é certo ou errado, bom ou mau, justo ou injusto. Muitas são as situações recorrentes na arena comercial que levam o vendedor consciente a um dilema moral. Alguns exemplos:
- Propina – É a oferta de algo de valor ao comprador com objetivo de influenciar seu julgamento ou conduta. Ao utilizar esse expediente uma vez, como forma de acessar um novo cliente, incorre-se em risco e é quase uma certeza que o procedimento se repetirá em todos os próximos pedidos. A propina passa a integrar o preço, podendo comprometer a margem líquida da empresa e até mesmo sua própria comissão.
- Conluio – Trata-se de acordo, aliança ou combinação com intuito de prejudicar outras pessoas. O objetivo pode ser evitar a entrada de um novo fornecedor, por exemplo, buscando desqualifica-lo por questões de preço, prazo ou qualidade, garantindo assim a manutenção de uma política que perpetue o pedido ao vendedor e a propina ao comprador.
- Espionagem – Foi-se o tempo em que espiões camuflavam-se dentro das empresas, arrombavam portas ou furtavam fórmulas secretas. A contra espionagem virou uma indústria dos serviços denominada BI business intelligence. Os segredos corporativos estão por toda a parte: nas lixeiras dos escritórios(daí a invenção das fragmentadoras do papel), nos relatórios postados, sobre a mesa dos executivos e especialmente nos computadores. Acessar listas de preços, políticas de desconto, mailing de clientes e planos estratégicos estão a um clique do mouse. Por isso, a segurança de informações tornou-se vital para as corporações.
- Conflito de interesses – Essa situação fica caracterizada quando uma negociação é conduzida de forma a beneficiar o vendedor, mas não a empresa em que ele trabalha. A meta de vendas é atingida, a comissão é garantida, mas a rentabilidade do negócio fica comprometida.
- Indução ao erro – Aqui presenciamos o profissional que oferece ao seu cliente o que lhe convém vender, independentemente de atender às necessidades e expectativas. E isso acontece em dois extremos: se a disponibilidade financeira do computador é limitada, o produto ou serviço ofertado é reduzido ao limite, muitas vezes sem atender à demanda. Por outro lado, quando não há restrições orçamentárias, o vendedor impõe algo muito superior ao desejável, incluindo recursos ou opcionais que jamais serão utilizados, mas que oneram o valor da negociação.
Diante de todas essas possibilidades, resta ao vendedor uma certeza: evitar um conflito ético e pessoal está relacionado aos seus valores e também aos valores de sua companhia. Uma negociação conduzida de maneira lícita, íntegra e honrada satisfaz o cliente, garantindo uma repetição de compra ou, no mínimo, boas referências sobre sua conduta profissional e sobre os procedimentos de sua empresa.
Valores são os princípios que guiam o processo decisório e que balizam seu comportamento no cumprimento da sua missão, sua razão de existir. São seus valores que indicarão a você quando usar um dos artifícios apresentados acima – ou como buscar alternativas capazes de mantê-lo no jogo das vendas.
Lembre-se de que a ética é uma opção fundamentada no bem e na virtude. Confúcio dizia: “Não são os princípios que dão grandeza ao homem, mas é o homem que dá grandeza aos princípios”. Negocie produtos, negocie serviços, mas não negocie princípios. A menos que você consiga dormir o sono dos justos agindo assim.
