Digo sempre que não existe decepção, existe, sim, excesso de expectativa.

O sucesso está baseado em nossas expectativas com relação a nós mesmos. Quando a expectativa é adequada aos planos pessoais e aos planos da empresa que representamos, o foco fica perfeito. No que a mente foca, o corpo atua.

Tenho observado que as pessoas mais focadas, ou seja, com suas expectativas adequadas às suas potencialidades e ao mercado, conseguem o que eu chamo de “imunidade de foco”. Não ficam doentes, não se desviam de seus objetivos, não ficam cansadas, não sentem sono ou fome; enfim, ficam imunes a todo tipo de influência que contrarie seu foco principal.

Nossas expectativas nos comovem!

Entendam que expectativa é o que as pessoas imaginam que deve acontecer como resultado do que elas fizeram ou planejaram. Se o resultado de suas ações nos últimos tempos proporcionaram bagagem suficiente para você determinar um foco a ser perseguido, e você possui um plano para chegar até lá – você tem uma expectativa.

E quando você consegue aliar estas expectativas ao seu potencial, sua produtividade e motivação crescem muito.

O líder e as expectativas da equipe

Da mesma forma os líderes devem analisar e saber se utilizar das expectativas de suas equipes.

O líder que conseguir conhecer e entender as expectativas dos integrantes da sua equipe e fizer o cruzamento com o potencial destas pessoas, conseguirá motivá-las de acordo com suas reais possibilidades, e não só das expectativas.

Observo claramente que o líder inspira confiança quando conhece as expectativas dos liderados. Também reconheço que da mesma maneira que existem profissionais de alto e baixo potencial, existem os que possuem alta e baixa expectativa. E o gerenciamento das expectativas dos liderados é tão importante que afeta todo o grupo; lembre que quando as coisas não saem como a gente planeja, a decepção é inevitável.

Cruzando estes quatro grupos, é mais fácil fazermos uma análise.

1) Alta expectativa, baixo potencial

Quando um liderado tem uma alta expectativa de vendas, mas possui baixo potencial, suas expectativas devem ser realinhadas pelo líder para não sofrer um processo de desmotivação que, nestes casos, contagia todo o grupo – pois quando nos decepcionamos é natural a busca por culpados. Costumamos culpar alguém por quase tudo. É a maneira mais cômoda de não enfrentar a realidade. Quando alguém com baixo potencial não atinge suas expectativas, sente raiva do processo e daí é um passo para a auto-piedade, vitimização e desmotivação contagiante. Nestes casos, o líder deve readequar expectativas e analisar se elas são coerentes com a realidade do liderado.

2) Baixo potencial, baixa expectativa

Já as equipes de baixo potencial e baixa expectativa, que acabam não se frustrando e nem se incomodam muito, são as mais perigosas, pois relatam estar satisfeitas e felizes pois o pouco que produzem lhes é suficiente. É o grupo mais silencioso, satisfeito e é o que acaba com uma empresa.

3) Alto potencial, baixa expectativa

E quando as equipes possuem um alto potencial e baixas expectativas, até em função do mercado em que atuam, é quando não existe troca de expectativas. Um líder que não externa (troca) suas expectativas, produz um grupo sem parâmetros, e quando o liderado discutir com seu líder suas expectativas e ele mesmo perceber que são baixas, deve receber correções de rota deste líder.

Pessoas com alto potencial e baixa expectativa acabam com uma venda nos olhos, não conseguem enxergar a situação em sua totalidade. Com um diagnóstico apurado, este grupo consegue, em boa parte dos casos, aumentar suas expectativas, crescer e acabam mudando de quadrante.

4) Alto potencial, alta expectativa

Já um líder que possuir uma equipe de alto potencial e alta expectativa, deve se utilizar de ferramentas de Coaching para entender as expectativas e adequá-las às da empresa e do profissional. Fazendo isso, a equipe se torna motivada e recompensada, pois suas expectativas foram satisfeitas. Um trabalho deste tem resultado muito positivo e deve ser planificado a longo prazo.

Mas este tipo de profissional, que possui alta expectativa, requer um cuidado especial; quando conseguem atingi-las, satisfazem-se e estacionam. As duas maiores dificuldades que temos é buscar o que nos propomos, e a segunda é ter conseguido.

Deu pra ver que lidar com expectativas não é para qualquer um. Elas são angustiantes e, se conseguirmos trabalhar com nossas expectativas, saímos do campo da fantasia para o mundo da realidade.

E o resultado é incrível, vale a pena!

Aliás, você sabe qual é a sua expectativa?

Claudio Diogo é especialista em vendas e consumo, autor do livro “V.E.N.D.E.R. mais e melhor”, coautor de “31 dicas para NÃO vender” e diretor da consultoria Tekoare.
Visite: www.tekoare.com