A palavra “experiência” vem de experimentação, experimento (método científico) ou de qualquer conhecimento obtido por meio dos sentidos. Então, na primeira parte deste artigo, quero falar sobre minha vivência como palestrante e treinador que passa mais de 15 dias do mês fora de casa, experimentando incontáveis casos de superação e criatividade em várias empresas pelo Brasil.

Está sendo maravilhoso ver a transformação de muitas empresas que se remodelaram nesses tempos difíceis, criando métodos novos, estratégias comerciais inovadoras e produtos e serviços diferentes, e que, especialmente, passaram a fazer investimentos muito maiores no treinamento de seus profissionais – afinal, na crise, o que diferencia uma empresa é a sua capacidade de adaptação aos desafios e às barreiras e, sobretudo, a capacitação de pessoas para serem mais estratégicas e preparadas para criar novos mercados e reter seus clientes. Mas além de maravilhoso, é inspirador. Você vai entender por quê…

O que as empresas estão fazendo

Empresas como Bradesco Seguros e Porto Seguro Seguros me contrataram para mais de oito eventos nos últimos dois anos. Pude perceber no briefing de ambas sua preocupação em manter os corretores altamente focados nos clientes, na retenção da carteira e no olhar sistêmico para a venda por relacionamento.

Já a Vivo me chamou para suas principais ofensivas motivacionais das melhores datas do varejo – Dia das Mães e Natal, além, no intervalo das duas, da Black Friday. A empresa sabe que não adianta ter produtos e serviços bons se a equipe não tiver técnicas de vendas e atendimento afiadas.

Para diversas empresas fiz palestras e treinamentos com o tema “Atreva-se a mudar e venda mais”, porque o pensamento do líder e dos vendedores precisa mudar de acordo com esse organismo vivo – o mercado de hoje –, que só cresce quando é nutrido por boas práticas de vendas.

No SucessoMédico.com, desenvolvi o maior modelo de formação da classe médica para que eles se tornem empreendedores e vendedores – afinal, todos precisam vender e encantar clientes.

No setor automobilístico, a ACAV (Associação Brasileira dos Concessionários MAN Latin America) e o SINCODIV-MG (Sindicato dos Concessionários e Distribuidores de Veículos de Minas Gerais) confirmaram o sentimento de desmotivação dos empresários e da força de vendas com a crise, mas resolveram investir ainda mais, mesmo perdendo 20% do volume de vendas em relação a anos anteriores. Isso porque acreditam no Brasil que se redesenha em termos políticos e econômicos e pensam que as portas e janelas fechadas, que reduzem a luz dos negócios, devem se reabrir nos próximos meses – e sua força de vendas precisa acompanhar essa evolução. Vender é preciso – por outros caminhos, se necessário.

A Peugeot redesenhou seus carros no Brasil, tornando-os mais tecnológicos, sofisticados e alinhados com o mercado europeu. Fiz palestras para sua força de vendas focando a mudança do perfil de consultores de vendas e gestores de lojas, para que consigam fomentar mais vendas para um público mais exigente, que compra num patamar de valor muito maior.

A Ajinomoto e a Panasonic me convidaram para tratar sobre mix de produtos, alavancagem de vendas cruzadas e ampliadas, enfocando no profissionalismo, e a gestão tão essenciais para a relação com PDVs. Não adianta vender para o ponto de venda (sell in) se não houver venda ao consumidor (sell out).

O exercício de fazer dezenas de eventos foi a experiência mais confirmadora de que meu trabalho dá resultado, mexe com o brio e propõe ferramentas e boas práticas, sensibilizando a mudança!

A parte final deste artigo remete ao segundo significado da palavra “experiência” – conhecimento obtido por meio dos sentidos –, pois é assim que se justifica o sucesso de ações como as citadas até aqui.

Quando ensino as pessoas a venderem pelo intangível, falo para analisarem o DNA do cliente (o seu “desejo nunca aparente”). Superar objeções depende do entendimento assertivo do significado maior de “compra”. Não vendemos produtos ou serviços, vendemos experiências, sensações, emoções. Foi ensinando que “as melhores coisas não são coisas” que fiz muitos vendedores se conectarem mais aos seus clientes e, portanto, passarem a fazer propostas de extremo valor. Isso não tem a nada a ver com baixar preço e negociar mal. É a relação de confiança e de satisfação que transforma sua proposta em algo irresistível. Mesmo em tempos difíceis.

E aí, vamos aprender a vender experiências?

Marcelo Ortega
Palestrante internacional de vendas, negociação, atendimento, gestão e liderança comercial. Autor de best-sellers como Sucesso em vendas e Inteligência em vendas, da Ed. Saraiva.
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