Motivação: às vezes o dinheiro não é tudo

No seu livro “1001 maneiras de premiar funcionários – dinheiro não é tudo” (1001 ways to reward employees – money isn””””t everything), Bob Nelson sugere que os benefícios de premiações informais são tão poderosos quanto os das premiações formais. Melhor ainda, premiações informais invariavelmente custam menos dinheiro.

Um estudo da American Productivity Center em Houston mostrou que, para conseguir que um funcionário mude de atitude, geralmente se gasta entre 5 e 8% do seu salário se o prêmio for em dinheiro, e apenas 4% se a premiação for não-financeira. Algumas das formas mais efetivas de reconhecimento não custam absolutamente nada. Uma palavra sincera de agradecimento, vinda da pessoa certa e na hora certa, pode significar muito mais do que uma promoção, um aumento ou uma parede cheia de medalhas e troféus.

Uma pesquisa realizada pelo Dr. Gerald Graham, da Universidade de Wichita, mostrou que a maioria dos funcionários prefere reconhecimento instantâneo e personalizado. Muitos disseram que, muitas vezes, um simples tapinha nas costas pelo seu chefe era suficiente para incentivá-las.

Só que, na mesma pesquisa, surgiu outro dado interessante: a maioria dos funcionários achava que, quando era chamada para ver o chefe, era para levar uma “bronca”. Ou seja, o chefe só aparece na hora em que acontece alguma coisa de errado. Se o funcionário ou vendedor fizer alguma coisa bem-feita “não fez nada mais do que a sua obrigação”.

Por isso, antes de mais nada, um sistema de recompensas e incentivos informais requer uma mudança de mentalidade por parte de alguns gerentes e diretores comerciais, que são excelentes para estabelecer metas e cobrá-las, mas que nunca dirigem uma palavra sequer de encorajamento aos membros da sua equipe. Pior ainda: muitas vezes até elogiam, mas junto com uma crítica. Por exemplo: “Parabéns, você finalmente conseguiu vender para fulano” ou “Muito bom! Pena que…”. Esses são os mesmos que acham que vendedor é movido a chicote e estabelecimento de cotas, com premiações em dinheiro (a velha teoria do “Homo economicus”). Uma palavra de incentivo? Isso é coisa de maricas… ou de livros de teoria, gente que não sabe de nada na prática (a velha desculpa do “eu trabalho há 15 anos nesta área e por aqui sempre fizemos as coisas assim”).

Porque será que algumas pessoas tem tanta dificuldade de elogiar, pura e simplesmente? Sem mas, poréns, etc.? Será por baixa auto-estima? Se for, essa pessoa não pode estar ocupando a gerência de vendas de uma empresa no mundo competitivo de hoje, onde a motivação é parte fundamental do processo. Motivação é o combustível que movimenta a empresa inteira, e não apenas os seus vendedores. Ocorre que motivando os vendedores os resultados são mais imediatos e palpáveis – mas isso é o que podemos chamar de “miopia em marketing”. Não são só os vendedores da sua empresa que tem que estar motivados – mas todo mundo. Uma empresa é um organismo vivo, e se alguma das partes está doente ou não funciona, acaba contaminando todo o resto.

Isto é bem fácil de resolver: basta montar um programa de incentivos informais na sua empresa e mantê-lo em funcionamento. (Aliás, esta não é uma daquelas idéias que você pode implantar por 5 semanas e depois deixar mofando na gaveta. Se não for manter o programa, e melhor nem começar).

O mais importante de tudo é entender o espírito da coisa: é VOCÊ que tem que (desculpe o termo) “tirar a bunda da cadeira” e dizer: “Parabéns! O que você fez foi muito bom. Mesmo!”. É simples assim. É claro que existem muitas variantes, mas a idéia básica é a mesma: se alguém fez algo corretamente, diga. Porque só criticar? Porque é muito mais fácil? Porque mostra como você é durão? Mas também é muito menos produtivo, e um sinal claro de insegurança. Dar um tapinha nas costas ou escrever um bilhete não custa nada – então porque não usá-los mais freqüentemente? Diga a verdade: você dá mais broncas ou dá mais os parabéns? E não venha com aquela velha desculpa de que “todos os meus funcionários são uma droga”, porque é obviamente uma mentira (ou o seu processo de seleção e treinamento é que é uma droga). As pessoas fazem o que acham que tem que fazer. Por isso premie-as quando fizerem a coisa certa (por menor que seja) e você vai passar a ver resultados dramáticos.

Veja só alguns exemplos simples e baratos de empresas que tem estruturas informais de premiação (todos os exemplos foram extraídos do livro “1001 ways to reward employees”, de Bob Nelson – Workman Publishing Company – ainda sem tradução no Brasil):

? Joe Floren, da Tektronix, uma indústria de instrumentos eletrônicos, é quem conta esta história, a do prêmio “Você fez muito bem”. Floren se lembra de ter encontrado seu chefe (o vice-presidente) num café da manhã há muitos anos atrás. O chefe lhe disse que estava tentando resolver um problema, decorrente do crescimento vertiginoso da empresa. Ele achava que a empresa estava ficando tão grande que precisava de um programa formal de reconhecimento e incentivos. Ele tinha lido alguns livros sobre o assunto e começou a descrever variações sobre o velho tema do “relógio de ouro” (muito comum nos EUA quando você se aposenta). A proposta do chefe pareceu ridícula para Floren. O chefe então desafiou Floren a sugerir uma alternativa melhor. Floren sugeriu criar um cartão chamado de “Prêmio Você Fez Muito Bem”, deixando que qualquer funcionário da empresa o mandasse para outros funcionários. Para surpresa de Floren, o vice-presidente aceitou. Floren fez com que uma gráfica imprimisse alguns cartões e começou a distribuí-los. A idéia “pegou” e hoje faz parte da cultura da empresa. “Mesmo que as pessoas o elogiem”, diz Floren, “é muito mais significativo quando elas se dão ao trabalho de escrever seu nome num pedaço de papel e dá-lo como forma de reconhecimento. A maioria das pessoas que recebe os cartões fica tão orgulhosa que o pendura perto de suas mesas.”

? A Cobb Electric Membership Co. usa os próprios cartões de visitas como prêmio. É muito fácil. Vamos dizer que alguém tenha resolvido uma situação delicada para você enquanto você estava fora do escritório. Simplesmente pegue um cartão seu e, no verso, escreva “Obrigado por ter me ajudado com (o assunto). A sua participação foi fundamental”. Rápido e rasteiro, mas extremamente eficiente. Só não se esqueça de assinar, para dar um toque ainda mais pessoal. Você vai ver que as pessoas vão começar a colecionar os seus cartões!

? Todos os empregados da Apple que trabalharam no primeiro Macintosh tiveram a sua assinatura colocada no interior do produto – um registro eterno do seu trabalho e participação.

? A Federal Express tem sorteios regulares para dar os nomes aos novos aviões que eles compram. Eles pegam os nomes de todos os filhos recém-nascidos de seus funcionários, e quem for sorteado vai dar o nome ao novo avião. A família toda ganha também uma viagem à matriz, onde participam do batismo da aeronave (com direito a fotos, champanhe, etc.). Será que você não pode fazer a mesma coisa, se tiver uma frota de caminhões, carros ou motos?

? Sam Colin, fundador da Colin S. Systems, percorria a empresa distribuindo pacotinhos com balas. Essa tradição acabou criando outros prêmios, como o Funcionário Mais Prestativo ou Funcionário Mais Simpático. Todos na empresa votam para dizer quem deve ganhar os prêmios.

? Crie um “Corredor da Fama”, com as fotos dos funcionários que mais se destacaram.

? Tire uma foto do funcionário ou vendedor sendo parabenizado pelo seu chefe. Emoldure a foto. Coloque as fotos dos melhores na recepção da sua empresa.

? Crie um painel onde apareçam as fotos de todos os membros da sua equipe, junto com as principais realizações naquele ano (ou mês).

? Estabeleça na sua empresa um lugar onde possam ser colocados bilhetes, posters, cartas, fotos, etc., reconhecendo o progresso em relação aos objetivos estabelecidos e agradecendo individualmente aos funcionários pela sua ajuda.

? Quando for efetuar o pagamento (de salários ou comissões), escreva uma nota, comentando a performance daquele mês.

? Peça que 5 pessoas da empresa vão falar com o “premiado” e digam: “(Seu nome) pediu que eu viesse lhe dar os parabéns por (descrição da tarefa ou objetivos conseguidos). Parabéns!”

? Escreva 5 notinhas de parabéns e esconda-as na mesa de trabalho da pessoa premiada.

? Crie um prêmio “Por Trás das Cortinas”, para pessoas fundamentais no processo de satisfação do cliente, mas que geralmente não aparecem em público.

? Crie um programa de Jantar Fora para funcionários que mostrem super dedicação ao trabalho (fazendo horas extras sem serem solicitados ou vindo trabalhar no final de semana). Pague-lhes um jantar para 2.

? Encha com balões coloridos a mesa de trabalho da pessoa que conseguir realizar um feito extraordinário. Faça com que todos aplaudam quando ela chegar.

? Convide e ofereça-se para pagar o almoço de um funcionário exemplar, e deixe que ele convide mais 3 funcionários da sua escolha.

? Compre um presentinho para os filhos do funcionário.

? Dê uma barra de chocolate sempre que alguém estiver fazendo algo corretamente.

? Dê de presente uma assinatura anual da revista preferida da pessoa.

? Organize um churrasco na sua casa e convide os melhores do grupo para jantar com você. Se puder, leve as famílias e premie as pessoas na frente daqueles que eles mais amam.

? Separe 1 hora do dia, todos os dias, exclusivamente para conversar (e, principalmente, ouvir) os membros da sua equipe.

? Deixe a pessoa tirar a tarde de folga.

Plano de Ação

7 princípios para reconhecer de maneira correta os seus funcionários sem ter que gastar dinheiro, segundo a consultora Rosabeth Moss Kanter:

1) Enfatize sucessos, e não fracassos. Você terá a tendência de não ver aspectos positivos se só estiver procurando os negativos.

2) Faça o reconhecimento e premiação de uma maneira aberta e pública. Se não for público, o reconhecimento perde muito do seu impacto e acaba não conseguindo atingir os objetivos da maneira que deveria.

3) Faça o reconhecimento de maneira pessoal e honesta. Evite dar premiações que pareçam forçadas.

4) Personalize reconhecimentos e prêmios para as necessidades únicas das pessoas envolvidas. É bom ter um pouco de flexibilidade, com um menu de opções para que diversos casos possam ser tratados de maneira eficiente.

5) Tempo é fundamental. Reconheça contribuições durante todo um período, e não apenas no final de um projeto. Seja o mais rápido que puder, premiando comportamentos ou atos assim que eles acontecerem. O passar do tempo acaba tirando o impacto da premiação.

6) Procure estabelecer padrões claros, não-ambíguos e bem comunicados entre resultados e premiações. Esteja seguro de que as pessoas entendam porque estão sendo premiadas e os critérios estabelecidos para distribuir a premiação.

7) Reconheça o reconhecimento. Isto é, reconheça pessoas que reconheçam outros funcionários por fazerem coisas boas para a empresa e seus clientes.

Este texto foi editado originalmente em 5/2/96, para os assinantes do Fax: Venda Mais. Se você quiser fazer a sua assinatura mensal do Fax: Venda Mais, no valor de R$ 17, e passar a receber todas as semanas um novo texto com armas, táticas e ferramentas que você pode usar agora mesmo para alavancar as suas vendas, ligue para (041) 336-1613 e fale com Cala ou Alessandra.