Você tem feito algo diferente ultimamente? Tem se arriscado em novas fatias de mercado? Quando pensamos em melhorar, pensamos também em investir em nossa habilidade de comunicação, em aprender uma lÃngua estrangeira ou em ampliar nossos conhecimentos de informática, etc. Isso é muito válido e importante para nosso crescimento pessoal e profissional. São habilidades técnicas que podem nos proporcionar vantagens competitivas fundamentais. Além delas, existem também aquelas mais sutis, que muitos pensam que nascem com a gente, mas que também podem e devem ser cultivadas ao longo de nossas carreiras. São qualidades fundamentais, como o compromisso ético, a lealdade, a persistência, a paciência, a gentileza, a intuição e a criatividade, que adicionam incrÃvel valor à s pessoas.
Devido ao alto grau de competitividade do mercado, o vendedor que se destaca é justamente aquele que, além do compromisso técnico, demonstra também possuir habilidades ligadas à sua personalidade. Quero dar destaque especial à intuição e à criatividade. Intuição é aquela voz interna que nos manda percorrer um novo caminho até a empresa, vender para segmentos diferenciados, ligar para alguém que há muito não vemos, ler um livro diferente, etc. Criatividade é a intuição colocada em prática, que nos induz a fazer algo fora da rotina. É a nossa capacidade de inovar.
Watts Wacker, especialista em inovação, fez um estudo de empresas que perduram no mercado, tais como General Electric (GE), British Petroleum (BP) e Toyota, entre outras. Descobriu que uma de suas caracterÃsticas marcantes é desafiar as normas convencionais e fazer as coisas de forma diferente. A GE começou como empresa de energia e hoje é uma das maiores financeiras do mundo. Está sempre inovando. Recentemente, investiu em energia eólica e solar. A BP entrou na área de lubrificantes ecológicos e estabeleceu uma nova tendência. A Toyota percebeu, antes dos concorrentes, as mudanças no mercado e investiu na fabricação de veÃculos hÃbridos.
A inovação como diferencial é válida tanto para as empresas como para os indivÃduos. Onde buscar inspiração para novas abordagens? Uma boa fonte são as pesquisas de mercado. Uma pesquisa recente no Brasil mostrou que para cada criança das classes A e B há dez crianças nas classes D e E. O que isso significa para você que vende brinquedos ou material escolar?
O mesmo estudo mostrou que os objetivos dessas fatias de mercado são diferentes. Enquanto as pessoas das classes A e B buscam ser diferentes, para se diferenciar da massa, as classes D e E, querem o contrário, isto é, sentir-se parte integrante da sociedade. Cerca de 70% dos domicÃlios brasileiros pertencem à s classes C, D e E. O que fazer com esses dados?
Usando essa pesquisa como exemplo, o vendedor inovador, vai não só pensar em como vender mais para as classes C, D e E, mas também em criar uma abordagem diferenciada. O lema parece ser ?fazer diferente para fazer sempre?. Você tem feito algo diferente ultimamente? Tem se arriscado em novas fatias de mercado?
