Fechamento

Em entrevista exclusiva ao portal VendaMais, o palestrante e instrutor de vendas César Frazão revela como fazer um fechamento de sucesso. Confira! César Frazão é formado em Administração de Recursos Humanos, com especialização em Estratégias e Treinamentos de Vendedores para Mercados Competitivos e Formação de Instrutores de Treinamento. Trabalhou como vendedor, supervisor, gerente e instrutor de vendas. É autor do livro Show em Vendas e do DVD 14 Técnicas de Fechamento Para Vender Mais.

Em entrevista exclusiva ao portal VendaMais, o palestrante e instrutor de vendas revela como fazer um fechamento de sucesso e dá dicas para o vendedor tratar esse como um passo natural do processo de venda. Confira!

1. O que é fechamento de venda?
Uma entrevista tradicional de vendas é dividida em oito etapas:

Portanto, fechamento é o momento da venda em que, efetivamente, o negócio é fechado, a linha pontilhada é assinada.

2. Como fazer um fechamento de sucesso?
Não existe mágica, o fechamento de sucesso é decorrente de três fatores:

2. Postura firme e determinada a fechar vendas, o que chamo de atitude de fechamento.

3. Técnicas de fechamento, existem diversas técnicas que ajudam a fechar vendas.

3. Por que os vendedores têm medo do fechamento?
Porque têm medo de ouvir o não e perder a venda. Mas isso não pode acontecer com quem quer ganhar dinheiro e fazer sucesso em vendas. A maior causa do fracasso em vendas é a pendência, que ocorre quando o cliente diz: “Vou pensar, me liga amanhã”. Na maioria das vezes é mentira e, se o vendedor acreditar nisso, está morto.

4. Como fazer com que o fechamento seja um passo natural do processo de venda?
Natural nunca será. Sempre haverá aquela situação em que o vendedor precisará agir de forma mais efetiva para fechar a venda, mesmo tendo feito uma boa entrevista, levantado as necessidades do cliente e feito a oferta adequada. A questão é que para fechar vendas, é preciso que o outro lado queira comprar, e comprar significa gastar dinheiro, o que as pessoas não gostam de fazer, mesmo quando precisam.

5. Como identificar os sinais de compra?
Ficando concentrado no cliente e atento a duas coisas:

O Corpo Fala

2. Frases que indicam um possível interesse, como: “Quanto custa?”, “Quando é a entrega?”, “Tem garantia?”.

6. Como evitar que o fechamento seja o fim do ciclo de vendas?
Joe Girard, o maior vendedor de mundo, segundo o Guiness Book, dizia que a venda não acaba quando o cliente compra, ela está apenas começando. O pós-venda é a parte mais importante, para aqueles vendedores que querem ter sucesso a médio e longo prazo na profissão. O pós-venda não é responsabilidade da empresa, mas sim do vendedor. A empresa que for inteligente deve apoiar o vendedor, fornecendo tecnologia e estrutura para ele. Porém, a atitude do pós-venda deve partir do vendedor.

7. É possível planejar o fechamento?
Sem dúvida, o vendedor pode, antes de visitar ou de ligar para um cliente, perguntar-se: ?O que vou fazer se ele disser não??, ?Quais alternativas eu tenho para fechar a venda??. Isso é planejar o fechamento.

8. Quais as diferenças entre fechar uma venda pessoalmente e por telefone?
Basicamente nenhuma, a essência é a mesma. Eu já vendi, durante muitos anos, pessoalmente, porta a porta e muitos anos por telefone, sem contato visual com o cliente. A única coisa que difere é o apelo visual que o vendedor tem pessoalmente, mas isso também pode ser uma desvantagem, se o vendedor não causar uma boa impressão.

9. Quais são os prós e os contras da pressão e da urgência no momento do fechamento?
Os prós é que cria um sentimento de urgência e pode evitar que o cliente deixe para depois, o que se acontecer provavelmente o vendedor perderá a venda. O contra é que, se o cliente desconfiar que é mentira, a credibilidade irá por água abaixo. E sem credibilidade não há venda, porque preço é importante, mas credibilidade é muito mais.