Sua capacidade de criar ferramentas de follow-up pode promover significativamente sua imagem perante o cliente potencial e tornar suas vendas mais frequentes. Definidas como auxílio ou suporte no processo de vendas, elas podem ser um estímulo enorme à produtividade, principalmente se vários follow-ups são necessários para fechar uma venda.
Revise as ferramentas listadas a seguir e veja se elas podem ser efetivas para o seu caso.
- Escreva um nota pessoal à mão. É melhor e mais efetivo do que a carta comercial comum. Dá ao cliente potencial a noção de seu interesse por ele.
- Use cartas de clientes satisfeitos. Nenhum profissional de vendas é mais convincente do que endossos de terceiros.
- Procure um amigo comum. O amigo do prospect é muito mais influente para ele do que você.
- Apresente um artigo de apoio. A cópia de um artigo favorável pode lhe dar uma razão adicional para um contato e mesmo uma visita. Não precisa ser sobre a sua empresa. É até melhor se for sobre a empresa dele. E melhor ainda se for sobre os interesses pessoais dele.
- Entregue um DVD apoiando seu produto/serviço. Se uma imagem vale por mil palavras…
- Participe de eventos de networking com ele. Engajamentos sociais/de negócios são a base da vida comercial.
- Convide-o para visitar suas instalações. Construa relações de negócio mostrando com orgulho sua empresa e torne a visita memorável. Sirva comida excelente, presenteie com ingressos para shows, concertos ou teatro, faça um cartaz de boas-vindas e garanta que todos os membros da sua equipe o cumprimentem entusiasmados.
- Dê algum brinde. Algo pequeno, útil (bloco de notas, post-it, caneta, camiseta) ou incomum, que será usado, visto ou comentado.
- Convide-o para almoçar. Um encontro mais informal lhe dará informações pessoais que levam a um relacionamento (e, depois, à venda).
- Faça reuniões após o trabalho. Encontrar o cliente potencial após o expediente pode ser mais relaxante e informativo. Conheça seu prospect e goste dele. As pessoas comprarão primeiro dos amigos.
- Ofereça ingressos. Convites para jogos esportivos, eventos culturais e seminários são apreciados e ajudam a construir um relacionamento.
- Escreva cartas e e-mails. Mas cuide para que sejam curtos, informativos e bem-humorados. Esses são os mais efetivos.
- Telefone. A segunda arma mais poderosa em vendas (visitas pessoais são a primeira), as ligações podem servir para marcar reuniões, dar informações e fechar o negócio, mas correm o risco de ser redundantes e não trazer retorno. Por isso, use o telefone com respeito, fique no controle todas as vezes, tenha sempre um objetivo para ligar e nunca desligue sem marcar o próximo encontro ou contato (e confirmá-lo).
Ferramentas de vendas funcionam, mas só se você usá-las!
Jeffrey Gitomer é autor do livro A bíblia das vendas (M. Books). É um dos palestrantes de vendas mais respeitados e requisitados do mundo. Responsável por três sites nos Estados Unidos voltados a vendas e carreira, Gitomer também é colunista de importantes revistas de negócios.
Visite o site: www.gitomer.com
