Quando vendedores profissionais falavam em atendimento pós-venda, Fred Pitanga, que acabou de conquistar o pentacampeonato nacional Mercedes em vendas de caminhões (já foi campeão latino-americano do consórcio integrado Rodobens – revendedora da Mercedes-Benz), sabia há muito utilizar este conceito no seu dia-a-dia com os clientes. Segundo Fred, a receita do sucesso é oferecer um produto na medida exata da necessidade do cliente. Para isso, ele considera essencial conhecer profundamente o produto que vende. Foi assim que ele foi conquistando um a um sua atual carteira de 500 clientes.
Claro que existem outros fatores que acabam influenciando, como: preço, condições de pagamento e a necessidade de troca do veículo usado, afirma Fred. O vendedor por isso, deve ser um técnico especializado, pois o cliente, no fechamento do negócio, sente-se inseguro; e quem deve passar essa segurança é o vendedor
Experiente, Fred Pitanga sempre enfrentou a concorrência com criatividade. Certa vez foi procurado por quatro freiras para opinar sobre a compra de um veículo. Duas delas respondiam pelo departamento financeiro e estavam irredutíveis sobre a compra de uma Besta. A diferença entre um equivalente – Sprinter da Mercedes-Benz, cujo preço era mais alto – e o concorrente era de R$ 8 mil. Ele conta: “Tentei argumentar, mas tudo parecia favorecer a compra da Besta. Então, resolvi apelar: Madres, besta é satanás, é demônio, é besta-fera. Elas se cutucaram concordando e acabei fechando a venda”. Depois disso, recorda-se, deslanchou profissionalmente.
Mas a venda que lhe conferiu fama entre os diretores e companheiros da Mercedes-Benz aconteceu justamente durante o enterro da avó de um amigo. Lá, encontravam-se também dois clientes seus e ele fora informado de que um deles precisava de caminhões. Fred não perdeu tempo: Olhe, aproveite que o preço alto vem aí! Convenceu o cliente e, ali mesmo, tirou o pedido de “dois 1113” (modelo de caminhões Mercedes). Ele lembra que um amigo que acompanhou a cena desabafou, um tanto chateado: Puxa Fred, até aqui?!
Depois de efetuar muitas vendas excepcionais, Fred Pitanga agora realiza palestras para vendedores do consórcio Rodobens, a convite da Mercedes-Benz. Pela sua dedicação e empenho, seus próprios clientes solicitam orientações para as equipes de vendas deles. Fred não só gostou da idéia como organizou um manual do supervendedor, para perpetuar a espécie, garante.
1990 – 3º lugar em vendas no Brasil.
1991 – Campeão em vendas no Brasil e na América Latina.
1992 – 2º lugar em vendas no Brasil.
1993 – Campeão em vendas no Brasil e América Latina.
1994 – Campeão em vendas no Brasil.
1995 – Campeão em vendas no Brasil e América Latina.
1995 – 2º lugar em vendas no Brasil.
1997 – Está entre os dez maiores vendedores do Brasil.
O cliente, no fechamento do negócio, sente-se inseguro. Cabe ao vendedor, nesse momento, transmitir segurança ao comprador. Para isso, conhecimento do produto ou serviço é essencial.
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