Este negócio de que início de ano é ruim de venda é uma das tais profecias auto-realizáveis. Sabe quando alguém diz que não vai conseguir fazer alguma coisa e não consegue mesmo? Já tinha jogado a camisa e só estava avisando para aliviar a pressão.

É natural que em função das férias, algumas atividades fiquem prejudicadas e outras beneficiadas, como em todas as outras sazonalidades do ano (safra, estações climáticas, festas, dias comemorativos, etc.). Mas não dá para considerar que todas as outras também fiquem afetadas. As estatísticas têm mostrado que a maioria dos vendedores produz no primeiro trimestre menos que 50% que a média do ano.
Todos sabemos o quanto é danoso para uma empresa ter suas vendas quase anuladas em algum período do ano. Para o vendedor comissionado então é uma pedreira. Depois dos gastos das festas e eventualmente das férias, sempre maiores que o esperado, vem aquela comissão quase inexistente. Só um profissional pode mudar esse esquema: o próprio vendedor.

Se você montar um plano especial para o primeiro trimestre, poderá aproveitar da falta de empenho daqueles que acreditam que não dá para vender e quebrar esse paradigma. Se você está a fim de ganhar umas comissões extras, vamos lá: o princípio básico é de que se vou vender menos para cada cliente, tenho de visitar mais compradores. Isso mesmo, no lugar de trabalhar menos, aumentar o esforço na quantidade de visitas feitas.

Para os clientes atuais:

Avise desde já seus clientes que vai tirar só alguns dias de férias no início do ano. Tire-as entre o Natal e Ano Novo, se é possível. Certifique-se do período de férias de seus contatos e anote para não visitá-los só neste período. No restante visite-os normalmente.

Para os não-clientes:

1) Localize uma lista com o maior número de contatos possíveis para seu território.

2) Divida seu território em quatro áreas geográficas, de tamanho ou potencial equivalentes: A-B-C-D.

3) Da lista, separe cem nomes de cada para cada uma delas.

4) Pegue a lista do território A e a partir do primeiro da lista, inicie ligando, buscando quais estão interessados em ter alguma conversa adicional sobre como seus produtos ou serviços podem ajudá-lo nesse início de ano. Marque uma visita caso haja interesse.

5) Faça uma ficha para cada um dos interessados: nome, endereço, telefone, e-mail e anote o que chamou a sua atenção na conversa com o cliente. É importante que você faça as fichas. Tê-las nas mãos é muito prático e nos passa uma sensação muito motivadora.

6) Faça as visitas que conseguiu marcar no território A e feche a venda.

7) Do que não fechar a venda, separe em QUENTES e MORNOS e descarte as que não há interesse. Mantenha as visitas nos QUENTES e deixe os MORNOS para depois de março.

8) Repita o processo quantas vezes for necessário), circulando pelos territórios. Seu negócio é achar os QUENTES.

9) Não desanime devido às dificuldades de localizar as pessoas. De cem que você ligar em um dia, provavelmente fará contato com 30. Dos 30, dois ou três irão marcar a visita. Mas você pode fazer muitas ligações em um dia.

É claro que os seus clientes também têm esse paradigma de que o início de ano é ruim para vender. E tal qual estou fazendo com você faça com ele. Desafie-o a fazer alguma coisa diferente. Começar antes dos outros, fazer alguma campanha especial, aumentar as promoções ou as ofertas, etc.

Todos acreditamos que o ano próximo será melhor que este. Para que esperar até depois do Carnaval? Comece fritando os pneus, já. O seu sucesso também não vai esperar e você será o premiado.

João Alberto Costenaro é palestrante e consultor de vendas da SELETA Educação Profissional. Site: www.supraseleta.com.br – Fone: (41) 336 8400 – E-mail: seleta@supraseleta.com.br