Da Redação

Mais do que apresentar processos que precisam fazer parte da rotina da área comercial, nosso propósito nesta edição foi provocar reflexões sobre como pensar processos que realmente importam para a realidade da sua empresa e que podem contribuir para aprimorar os resultados. Por isso mesmo, não podíamos deixar de destacar o funil de vendas.

Como explica Gustavo Gomes, Head de Vendas do Agendor CRM, além de organizar os processos comerciais mais importantes, quando bem elaborado, o funil de vendas:

• Permite que você tenha mais previsibilidade e velocidade no processo comercial;
• Contribui para que a jornada de compra do cliente fique clara para todos os membros da equipe;
• Aumenta a conversão de oportunidades em clientes;
• Estimula a execução de ações que avançam os negócios;
• Deixa claro quais etapas do processo precisam ser aprimoradas;
• É a maneira mais eficiente para gerenciar o processo de vendas e a equipe comercial.

No entanto, vale dizer que não existe um modelo único de funil, que atende às necessidades de todas as empresas. Ofunil ideal para a sua empresa precisa levar em conta variáveis como: se a sua venda é de ciclo longo ou curto, a jornada de compra percorrida pelos seus clientes, os canais de venda utilizados, e assim por diante.

Neste sentido, os passos da venda podem ser um excelente ponto de partida para você analisar a realidade da sua empresa e, assim, começar a desenhar (ou revisar) o seu funil.

• Preparação e planejamento
• Prospecção
• Abordagem
• Levantamento de Necessidades
• Proposta de Valor
• Negociação
• Fechamento
• Pós-venda

Dica:

Um bom pós-não venda permite que você identifique os motivos que fazem com que uma venda seja perdida e facilita a identificação dos pontos fracos do seu processo comercial. Pense nisso!

“A ideia do funil é que você consiga entender que, de uma etapa para outra, você vai perder negócio, e isso é natural. Mas em qual dessas etapas você está perdendo mais negócios? Esse pode ser um indicador muito interessante para treinar sua equipe”, destaca o Head de Vendas do Agendor.

Além disso, Gustavo recomenda que, uma vez que seu funil esteja bem desenhado, você priorize a definição das cadências; ou seja, determine quais ações que serão colocadas em prática em cada uma das etapas, pois isso guiará o dia a dia da equipe e a evolução de cada negócio.

Por fim, entenda que o funil precisa ser um organismo vivo, que evolui quando seu negócio evolui e que, portanto, pode – e deve – ser revisto (e alterado, caso necessário) de tempos em tempos. E as reflexões propostas aqui podem ajudar a tornar esse processo de revisão mais eficiente.

Na décima edição do ReThink VendaMais, série de debates sobre vendas que acontecem em nosso canal no YouTube, Gustavo deu ótimas dicas sobre gestão do funil de vendas. Assista: bit.ly/rethink-funil.