Você, assim como eu, já deve ter passado por momentos de dúvidas em vendas, por fases em que nada que fazia dava resultado, em que negócios que estavam praticamente fechados começaram a cair. Além disso, também já deve ter enfrentado épocas em que aquele vendedor que trabalha com você e é conhecido por mentir, vender com muito desconto e não estudar conquistava resultados melhores que os seus, o que fazia com que você começasse a se questionar sobre os seus valores e sobre até onde vale a pena ser correto e procurar se aperfeiçoar. Se tudo isso parece bastante possível na sua vida, eu tenho uma ótima notícia para lhe dar: você é igual a todos os vendedores de sucesso que eu conheço!

Sucesso em vendas não é deixar de errar. Coisas boas e coisas ruins acontecem com todos os vendedores, todos os dias. A diferença entre os que vencem e os que perdem essas batalhas está em como cada um reage ao que acontece em suas vidas.

Quanto você está disposto a aguentar para realizar o seu sonho?

Eu comecei minha carreira na área de vendas há 14 anos, e durante grande parte desse período tive a performance de um vendedor medíocre. Era tão ruim que não conseguia nem vender uma nota de dez reais cobrando cinco! Passava o tempo todo tentando encontrar atalhos para o sucesso. Estava sempre buscando descobrir o “pulo do gato” para as vendas e para ficar rico da noite para o dia.

As coisas só começaram a dar certo para mim depois que eu entendi que isso é impossível, que ninguém se destaca à toa.

Meu primeiro trabalho foi com vendas de espaço publicitário para TV. Depois, fui vendedor de eventos e formaturas. Aí vendi anúncios na internet, fui gerente de vendas e, hoje, sou sócio-fundador do IEV (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil.

Vou contar um pouco da história do Instituto para deixar a lição sobre a qual me propus a escrever neste artigo…

Abrimos o IEV um mês antes da Copa do Mundo de futebol, que aconteceu no Brasil, em 2014. Pouco tempo antes, consultores haviam nos aconselhado a não iniciar as atividades do Instituto naquela época, pois era um período conturbado e uma empresa de educação para vendedores não fazia parte de um dos mercados mais aquecidos. Além disso, o nosso preço era 40% maior do que o do nosso concorrente, o que poderia dificultar ainda mais os primeiros meses de vida do nosso empreendimento.

Como não seguimos o conselho deles, não tínhamos outra escolha: era dar certo ou dar certo. Pagamos os primeiros salários e aluguéis com os cheques que recebemos, pois não tínhamos caixa, e fomos para a rua vender – eu, meu sócio Victor Vieira e nossa primeira vendedora, Ana Beatriz Assumpção.

Depois de fechar a primeira turma, formamos cerca de 3 mil vendedores e gerentes de vendas em menos de dois anos. Hoje, conto como fazemos para vender dez vezes mais um produto 40% mais caro que o da concorrência.

O caminho e o destino

Um dos grandes segredos para que isso fosse possível foi o fato de entendermos que vendas não é jeitinho, não é hipótese. É ciência. Explico.

Hipótese é uma preposição ou suposição (ou o conjunto de ambas) de natureza criativa e teórica, aceita ou não, mas não comprovada ou demonstrada. O fato de não conseguir comprovar e demonstrar remete ao pensamento de que o vendedor nasce pronto ou que só a experiência serve para vendas.

O escritor Renato Romeo, autor do livro Vendas B2B, diz que só experiência possui baixa “transmissibilidade”. Quer dizer que fazer não significa saber fazer.

Já a ciência é uma palavra que deriva do termo latino scientia, cujo significado é “conhecimento” ou “saber”. Atualmente, define-se ciência como todo o conhecimento adquirido por meio do estudo e da prática, baseado em princípios comprovados. Repito, para frisar: todo o conhecimento adquirido por meio do estudo e da prática, baseado em princípios comprovados.

Para isso, a revista VendaMais foi indispensável em minha vida e na trajetória do IEV até aqui. Desde a primeira vez que a comprei, sonhava em poder fazer parte dela. Achava impossível, pois ainda estava muito distante de ser – no mínimo – razoável. Você, que está lendo esse artigo agora e começando a estudar vendas, provavelmenteestá muito à frente de mim quando comecei. Hoje, sou colunista de uma das maiores revistas de vendas do mundo, sócio-fundador da maior escola de vendas do Brasil e um dos palestrantes mais requisitados do país nessa área apaixonante.

Isso é fruto de muito trabalho, muito estudo e da crença no poder de realizar, de não terceirizar o seu fracasso, de não culpar o outro pelos seus resultados baixos, de acreditar que sorte é quando competência encontra oportunidade.

Meu pai sempre me disse: “Não importa de onde você vem; não importa onde você está; o importante é para onde você vai!” E é nisso que me baseio para seguir adiante e para deixar a grande lição deste artigo:

“Passado não é desculpa.

Presente não é desfecho.

Futuro não é destino.”

Marcelo Gomes

Boas vendas e sucesso!

Thiago Concer é um dos palestrantes de vendas mais requisitados do Brasil, autor do livro Vendas não ocorrem por acaso e sócio-fundador do IE.V (Instituto de Especialização em Vendas), a escola de vendas número um do Brasil.