Como os jogos podem ajudar a qualificar a equipe de vendas

A utilização de técnicas diferentes para treinamento e avaliação está cada vez mais presente na rotina das empresas. Uma das tendências atuais é o Gamification, que segundo Sunami Chun, diretor-executivo da Aennova, é o uso de mecânicas de jogos e pensamentos de jogos em aplicações que não são games, treinamentos, seleções e avaliações em empresas, educação, trabalho, etc.

A ferramenta é utilizada de formas diferentes em cada empresa. Ela pode ser utilizada como pilar do processo de seleção, como treinamento de vendedores, avaliação e até mesmo para criar uma competição sadia na equipe de vendas. O CEO da LevelEleven (EUA), Bob Marsh, afirma que “as empresas criam disputas em torno dos comportamentos que eles gostariam de motivar, que pode incluir qualquer coisa, desde um campeonato de vendas, até a melhoria da qualidade dos dados rastreados no Salesforce.”

Outro ponto positivo da utilização dessa estratégia é a qualificação da equipe. Esse processo pode ocorrer após a seleção, antes de um vendedor iniciar suas vendas, ou ainda, quando se tem a intenção de lançar um produto novo.

Sunami Chun, afirma que a utilização de mecânicas de jogos em empresas melhora todo o processo de educação. “Se você coloca o colaborador em uma posição onde ele toma decisões em um ambiente simulado, ele está vivenciando uma experiência e isso faz com que ele ganhe conhecimento e confiança para atuar na vida real.”

Na opinião de Marsh, o Gamification pode ser uma ferramenta extremamente valiosa para os gestores, porque através dela é possível conduzir motivação entre sua equipe. “Ele pode ser usado para motivar qualquer comportamento que um gerente gostaria que sua equipe melhorasse. Essas mudanças comportamentais vão durar para o longo prazo e impactar positivamente os resultados de uma empresa.”

Simuladores podem tanto evitar com que os colaboradores errem no dia a dia real da empresa, quanto evitar um desperdício de tempo e dinheiro quando for selecionar um novo vendedor, além disso, é possível ter vendedores com pouca experiência, mas ao mesmo tempo capacitados e conhecendo os produtos e serviços que vai vender.

Além de motivar e treinar as empresas, a utilização de estratégias de games ou simuladores, é possível antecipar as rotina de trabalho na organização e apresentar uma visão do dia a dia da empresa, proporcionando assim uma prévia do que está por vim.

Segundo o CEO da LevelEleven (EUA), quando Gamification é cuidadosamente e corretamente implantado, ele definitivamente muda o comportamento das equipes. Além disso, nossos clientes alcançam a longo prazo, em média, as seguintes estatísticas:

• 177% de melhora nos comportamentos chave em vendas;
• 421% de aumento nas vendas de produtos;
• 819% de qualificação dos dados de CRM;

Para Bob Marsh, Gamification tornou-se um chavão quente, e você sempre vê algumas empresas que hesitam em explorá-lo por causa disso. Alguns veem a ferramenta simplesmente como uma tendência. No entanto, empresas que entendem o valor dessa técnica e começam a ver a forma como ele pode afetar seus negócios, tornam-se muito animados e motivados a implementá-lo.

A busca por planejamentos de gamificação tem crescido, porém, a ferramenta por si só não resolve todo o problema, é preciso uma mentalidade do gestor para que ele compreenda os benefícios e assim crie um programa onde a ferramenta seja utilizada da forma correta. Sunami Chun, afirma que: “as pessoas ainda não entenderam bem a amplitude e possibilidades dessa ferramenta para o mundo corporativo. Mas que ao mesmo essa realidade tem mudado, e, atualmente a procura esta maior.”

Bob Marsh, CEO da LevelEleven (EUA) apresenta 5 vantagens e reações que aplicar essas estratégia de games nas equipes de vendas pode proporcionar:

1. Competir motiva vendedores, pois instiga o sentido natural da concorrência. É possível oferecer a classificação em tempo real em TV ou monitores do escritório, isso é especialmente motivador, porque ninguém quer ver o seu rosto na parte de baixo da tabela de classificação.
2. Competir também permite que os vendedores entendam como eles estão realizando suas atividades e o que eles deveriam estar focando. Com base em seus comportamentos são motivados, o que permite a eles desenvolver-se como um profissional.
3. Permite que os vendedores saibam exatamente como deve ser a entrada de dados em seu sistema de CRM, já que os dados competição são rastreados. Isso acaba impulsionando a adoção de CRM, permitindo que o vendedor veja o valor de seu CRM.
4. Competir muitas vezes contribui para o reconhecimento adicional, resultado de quando um participante atinge metas ou sobe no ranking ao longo de uma competição ele é reconhecido, e isso contribui para o envolvimento e moral dos vendedores.
5. E, finalmente, competir fortalece comunicação dos vendedores com a equipe, uma vez que o processo incentiva a colaboração através do reconhecimento dos colegas.

Case 1

Gol de Ouro

Por Flávio Lettieri

A situação:

Gerencio uma equipe de 150 vendedores em uma empresa de grande porte, temos em torno de 6.000 funcionários.

Vínhamos percebendo que algumas oportunidades eram perdidas por uma razão muito simples: de maneira geral, nossos vendedores conhecem bem o mercado e são muito bons no relacionamento com os clientes, todavia, tinham grandes dificuldades em algo cada vez mais importante na área comercial: o planejamento.

Por indicação de uma colega no curso de MBA, contratamos a Somma, uma empresa de consultoria especializada em atividades lúdicas, pois queríamos promover um treinamento que fosse agradável e, ao mesmo tempo, trouxesse as mudanças que precisávamos.

Inicialmente recebemos a visita de dois consultores que nos ajudaram a perceber que, o problema do planejamento não era a causa e sim consequência de outros comportamentos, tais como, uma dificuldade de estabelecer foco, uma gestão de tempo que não era baseada em prioridades e uma limitação para enxergar as tendências e mudanças de cenário.

E a solução proposta foi a realização de um Jogo Corporativo chamado “Gol de Ouro”.

O que o jogo possibilitou?

A atividade era muito inteligente e contagiante. Tudo era pensado para que nos sentíssemos em uma seleção em busca do título mundial.

Recebemos um mapa que retratava a história do futebol. Nosso objetivo era criar um plano que nos possibilitasse jogar todas as Copas do Mundo e conquistar os Gols de Ouro através de desafios.

Foi interessante que, apesar do tema futebol, ninguém precisava saber jogar bola, e sim, utilizar competências muito úteis à performance de uma equipe de vendas – precisamos trabalhar em equipe, planejar, definir prioridades e criar um modelo de organização que maximizaria as nossas oportunidades.

A avaliação?

Foi um excelente investimento.

A atividade divertida foi finalizada com chave de ouro. O consultor responsável fez conexões muito pertinentes entre aquilo que tínhamos feito no jogo com aquilo que fazemos no dia a dia da empresa. A sensação que tivemos é que a experiência expandiu muito a nossa compreensão de nossos próprios comportamentos.

Recebemos ao final uma “Bola de Ouro” que guardamos até hoje e, quando sentimos que alguém não está desempenhando por causa de organização, apenas chamamos a pessoa para “bater uma bola”.

Deu tão certo que várias outras áreas já replicaram a experiência na empresa. Acabamos virando uma referência.

Flávio Lettieri – Sócio-diretor da Somma. Com mais de 20 anos de experiência já ministrou treinamentos para mais de 20.000 pessoas. É pós-graduado em Administração do Terceiro Setor, Psicanálise e Psicologia Aplicada aos Negócios. Consultor certificado pela SBCoaching em Executive & Life Coach e para a aplicação do Assessment Alpha. Certificado pela Personal Strenghts para aplicação do Assessment SDI®. Autor do Livro “Sonhar é Preciso”.

Case 2

Por Margareth de Souza Facirolli

Quando contratamos o Vendópolis tínhamos dois desafios:

• Mudança de cultura – devido à modificação do nosso modelo comercial;
• Metas de novos associados e de aumento do volume de operações (produtos e serviços) por associado bem arrojadas.

Superamos estes desafios e consideramos que o Vendópolis foi um dos programas que apoiou diretamente no cumprimento destas metas.

O “Vendópolis Sicredi” foi um programa que escolhemos em 2012, foram 10 turmas de 40 a 50 participantes (90% da nossa linha de frente passou pelo programa – Sicredi MT/PA/RO) para suportar a implantação do nosso novo modelo comercial, uma reestruturação interna que reformulou o funcionamento e a gestão de nossas carteiras de clientes (associados).

O que ele possibilitou?

Foi um excelente instrumento para apoiar a mudança de cultura sobre “gestão de carteiras de clientes” e possibilitou o aprendizado na prática, da importância de buscar novos clientes, de respeitar a segmentação e a preparação do vendedor e o quanto estes fatores estão diretamente relacionados ao volume de faturamento (ganho). E no contexto do jogo, foi trabalhado tanto o papel do líder como da equipe de linha de frente, e  vivenciado também a importância do trabalho em equipe.

A avaliação?

É um programa moderno, que atua na era do “game” como instrumento da educação corporativa, como fonte de aprendizado, trazendo a realidade para a sala de aula de forma lúdica e dinâmica, facilitando o processo de aprendizado, pois atua com vários recursos ao mesmo tempo: teoria, prática, compartilhamento de experiência e com exercício de aplicação no contexto da empresa,  e o melhor de tudo: todo este resultado de aprendizagem e experiência em apenas 5 a 6 horas de “jogo”.

* Margareth de Souza Facirolli é Gestora de Pessoas na Central Sicredi MT , PA e RO. www.sicredi.com.br