Faça a diferença para a sua equipe

Dizem que vendedores devem fazer a diferença. Mas por que as pessoas nunca se lembram de que os gerentes de vendas também podem fazer a diferença? Se um treinador de futebol é responsável por formar, escalar, orientar e definir a posição de todos os jogadores, por que os gerentes de vendas não têm a mesma importância e status?

Isso acontece porque o treinador analisa seu time com os jogadores atuando em campo. Em vendas isso não é possível; não é fácil ver todos os vendedores atuando ao mesmo tempo. Conseguimos apenas analisar um de cada vez, indo a “campo” com cada um deles. Diante dessa dificuldade para detalhar a atuação da equipe de vendas, muitos gerentes pensam que seus resultados dependem exclusivamente de seus vendedores, acreditando que, além das conversas nas reuniões, muito pouco é necessário para fazer a diferença.

Ações simples podem ser o diferencial entre um gerente mediano e um de melhor qualificação. Aos que acreditam que podem ir além do óbvio, ofereço três orientações fáceis de serem aplicadas para melhorar o desempenho, mas que dependem de vontade e equilíbrio emocional daqueles que optam por ser o diferencial de sua equipe.

1. Estabeleça como prioridade reunir-se individualmente com cada vendedor da sua equipe – A maior reclamação dos vendedores é a de que seus gerentes não dão a merecida atenção ao trabalho que eles executam. Quando um gerente não conhece a maneira e a forma de determinar o trabalho, o gerenciamento torna-se impraticável. É simples: gerente e vendedor acabam não falando a mesma língua e não entendem o ponto de vista um do outro. O resultado é que o rendimento pode até ser bom, mas fica muito abaixo do possível. Vendedores não se desmotivam quando sabem que existe alguém prestando atenção ao que eles falam. Muitos sentem na pele que é mais difícil lidar com alguém dentro da empresa do que com os clientes. O motivo disso? O gerente não dá a atenção que um vendedor merece pelo trabalho que faz.
2. Reconheça a execução de um bom trabalho – Todo vendedor acredita que seu superior imediato se importa com ele. Por isso, e por iniciativa própria, procura dedicar-se ao máximo para fazer o seu melhor. Raras foram as vezes que eu soube de um gerente de vendas preocupado especificamente em reconhecer um trabalho bem feito por um vendedor. Atentem que não me refiro a uma boa venda, falo de um trabalho benfeito. Exemplos: a solução de um problema de mercadoria entregue erroneamente, o recebimento de um título em atraso, etc., coisas simples que acontecem no dia a dia e das quais a maioria das pessoas nem sabe. O gerente, no entanto, deve conhecer e reconhecer esse tipo de trabalho.
3. Aprenda a ouvir, sem interromper, os comentários dos vendedores – A maioria dos gerentes evita ouvir comentários dos vendedores quando não estão relacionados a fechar a venda ou a vender. A função de um gerente não se resume a fazer os outros venderem, há problemas que precisam de sua análise e orientação. Por pior que sejam os problemas, não dá para deixar os vendedores sozinhos, sem apoio, para resolvê-los. Neste momento, peço que você, gerente, faça uma pausa e imagine que o diretor de sua empresa evita conversar com você sobre vendas e sobre os problemas comuns com as áreas de produção, de logística, de faturamento e de cobrança: você consegue imaginar o quanto se sentiria sem ânimo para enfrentar essa realidade? Percebe o quanto se sentiria amarrado por não ter apoio? Pois é esse o sentimento de, aproximadamente, 70% dos vendedores brasileiros. Eles não têm com quem conversar e de quem receber uma simples orientação para ajudá-los a encontrar soluções para problemas e dúvidas cotidianas.

Saia do patamar dos gerentes medianos aplicando novos modelos de gestão para obter mais e melhores resultados pessoais e profissionais da sua equipe.