Conheça um diretor comercial que tem como missão formar especialistas em seu mercado e entenda como a capacitação da equipe pode impulsionar o crescimento da empresa

“Nós precisamos começar a criar empregos menos centrados nas tarefas que as pessoas fazem e mais focados na forma como os profissionais podem contribuir para o trabalho por meio de suas habilidades. Robôs são excelentes em fazer atividades repetitivas e controladas, mas humanos têm uma habilidade incrível de aliar competências e pensamento criativo para resolver problemas que eles nunca enfrentaram antes”, declarou o especialista em inovação David Lee, em sua palestra no TED.

Mesmo sem se conhecerem, Lee e Marcio José Batistuti, diretor comercial regional na Mongeral Aegon Seguros e Previdência, têm algo em comum: os dois acreditam que o futuro das empresas depende do talento dos seus profissionais.

Em um mundo cercado de tecnologia e automação, esse tipo de pensamento se torna cada vez mais importante na área comercial. As organizações devem buscar vendedores que possam contribuir por meio de suas habilidades e valores únicos, com conhecimento especializado no segmento em que atuam, e com a capacidade de ir além do que uma máquina pode fazer.

Com foco nessa estratégia, Batistuti é um dos responsáveis por um projeto focado na formação dos novos corretores na empresa em que atua, trazendo para o mercado mais do que vendedores, verdadeiros especialistas no negócio.

Conheça a história do diretor comercial da Mongeral Aegon e entenda como uma gestão focada no desenvolvimento dos profissionais pode trazer grandes resultados. Pode apostar: você vai querer seguir o exemplo dele em seu dia a dia profissional.

Você pode assistir à palestra de David Lee, em inglês, acessando bit.ly/davidlee-ted.

Formando especialistas

Na última década, o mercado de seguros de vida e previdência vem crescendo anualmente 11,4% no Brasil. E uma empresa em especial se destaca nesse setor: a Mongeral Aegon Seguros e Previdência, que cresceu uma média de 23,4% ao ano no mesmo período.

Por trás desse sucesso, há um projeto de formação de corretores de seguros que a empresa desenvolve há 20 anos. Em parceria com a Escola Nacional de Seguros (Funenseg), o programa da Mongeral Aegon já formou mais de três mil corretores.

Com seis meses de duração, o curso oferecido pela empresa tem 13 disciplinas voltadas à habilitação técnica de corretores de seguros de vida, previdência e capitalização. Batistuti conta que no treinamento há uma intensiva preparação que privilegia o desenvolvimento de habilidades fundamentais para executar o processo de vendas nesse segmento e entender profundamente o portfólio de produtos e o mercado. “O objetivo é suprir a necessidade da Mongeral Aegon, que cresce acima da média do setor, e também da indústria de seguros de vida e previdência, que carece de profissionais especializados para sua expansão. A meta é qualificar profissionais diferenciados considerando o perfil do novo cliente, as tendências tecnológicas e a diversidade de portfólio”, explica o diretor comercial da seguradora.

Na prática, o programa vem trazendo resultados cada vez melhores ano a ano, contribuindo significativamente para o crescimento do segmento.

• Em 2015, dos 751 alunos, 16% atingiram alto nível de produtividade, vendendo 10.325 novos planos.
• Em 2016, mesmo em meio à crise, os resultados continuaram evoluindo: dos 536 treinandos, 36% atingiram o alvo de produtividade e venderam 16.502 novos planos.

“Seguiremos investindo na formação de uma equipe de alta performance, familiarizada com o digital e capaz de orientar o cliente considerando sua necessidade no que se refere à proteção de renda e planejamento financeiro familiar”, frisa o diretor comercial.

Um gestor especializado em capacitar a equipe

Não é à toa que Batistuti acredita tanto no poder do desenvolvimento profissional. Sua própria história na área de vendas é a prova de que preparação e conhecimento são fundamentais para quem quer evoluir na carreira comercial. Influenciado pelo pai e pelo irmão mais velho, Batistuti teve contato com vendas desde cedo. “Meu pai sempre atuou em vendas, então eu cresci vendo ele chegar todos os dias em casa falando de suas metas, resultados e conquistas. Sem dúvida, isso me inspirou”, relembra.

A sua trajetória comercial confunde-se com sua evolução profissional dentro da área de seguros. Ele começou como assistente comercial em um clube de seguros de vida e, desde então, passou a estudar e se aprofundar nesse mercado. Ao longo do tempo, ele foi evoluindo – passando de vendedor a gerente, depois superintendente, até chegar ao cargo atual, de diretor comercial na Mongeral Aegon.

Em todo esse tempo, a preocupação com a formação dos profissionais sempre foi algo constante na carreira de Batistuti. Ele conta que seu maior desafio foi assumir a superintendência regional da capital paulista, que, na época, tinha uma das piores performances da empresa. A estratégia utilizada por ele para mudar esse cenário foi fazer uma reformulação da equipe, formando gerentes comerciais de alto nível. “Assim começava a surgir a maior sucursal de vendas da empresa. Além da alta performance em vendas, os profissionais responsáveis por essas conquistas foram promovidos para multiplicar ainda mais a formação de novos profissionais”, destaca.

Em 2011, quando se tornou diretor regional de vendas da Mongeral Aegon, a atuação focada na capacitação dos profissionais continuou a gerar grandes resultados. “Percebemos que, para dar um salto na formação, na retenção e na produtividade de novas equipes de vendas, precisaríamos criar um processo padronizado, e ir além de treinar a equipe de venda em produtos e técnicas de vendas”, detalha.

Para tornar esse projeto realidade, ele conta que a empresa toda se envolveu na criação de um processo estruturado de vendas, partindo das melhores experiências práticas para construir a estrutura de uma consultoria completa para os novos corretores. “Os desafios continuam, o mercado de seguro de vida individual no Brasil está crescendo, novos produtos estão sendo desenvolvidos, e os profissionais tem que ser cada vez mais preparados e produtivos”, salienta.

Gestão próxima e transparente

A preocupação constante com o desenvolvimento dos profissionais é uma das características mais marcantes na liderança de Batistuti. Mas não é “só” isso que faz dele um superlíder. Ele destaca que, para garantir sua própria evolução profissional, exerce uma gestão muito próxima dos profissionais, sempre compartilhando ideias e conhecimento. “Procuro estar perto de quem faz a venda acontecer. Sempre converso com os líderes de vendas e vejo como podemos criar soluções para ajudá-los. E, o mais importante, sempre mantenho contato com os vendedores. Afinal, são eles que trazem a riqueza da experiência diária, as frustrações e as conquistas. Essas interações são riquíssimas, são insumos para melhoria contínua do processo”, ressalta.

Depois de conhecer melhor o perfil desse superlíder, não é surpresa que a recomendação dele para quem deseja alcançar a alta performance como vendedor seja estudar muito! Mas o diretor comercial destaca que esse estudo não deve estar focado apenas no produto, mas também no mercado e, principalmente, em como atender os diversos tipos de clientes. “Um cliente bem atendido não só indica novos prospects, como também recomenda você. Em um segmento que ainda tem pouca (ou quase nenhuma) demanda de compra, esses dois itens são essenciais”, indica.

Agora, quando se trata de liderança comercial, Batistuti acredita que o segredo está em preocupar-se mais com os vendedores do que com suas metas. Sem uma equipe forte, ele ressalta, o gestor nunca terá resultados. “O líder deve estar atento às necessidades de cada membro de sua equipe, no que cada um precisa ser desenvolvido. Ele precisa ajudar cada profissional a fazer seu planejamento e direcionar as ações para atingir os objetivos individuais. O resultado global da equipe é consequência”, aconselha.

Outra questão fundamental para o sucesso da gestão comercial, na visão de Batistuti, é acompanhar diariamente as atividades de trabalho de toda a equipe. Ele salienta que reuniões de feedback periódicas são essenciais para o gestor garantir que a intensidade de trabalho efetivamente construa resultados de alta performance.

Nesse sentido, Batistuti ressalta que um dos valores que ele mais preza e dos quais não abre mão em sua vida profissional (e pessoal) é a transparência. “Gosto muito que as pessoas saibam o porquê das decisões; compartilhar o propósito das intenções gera engajamento”, reforça.

A grande lição que fica dessa história é que um grande gestor sabe que a sua própria evolução depende do desenvolvimento da sua equipe. O papel do verdadeiro líder é ajudar seus liderados a superar os desafios e crescer profissionalmente. Batistuti cumpre esse papel como poucos.

Seja como o gestor, seja como vendedor, espelhe-se nesse exemplo: busque a evolução constantemente e ajude as pessoas à sua volta a se desenvolverem também. É isso que vai fazer o profissional ir além e proporcionar mais do que uma máquina é capaz.

Saiba como dar feedback de verdade para a sua equipe assistindo ao episódio da websérie VendaMais Responde, em que Raul Candeloro e Marcelo Caetano falam sobre o assunto. Ele está disponível em bit.ly/vmresponde-feedback.