Conhecimentos, habilidades e atitudes. Ciência. Talento. Paixão. Vender é tudo isso. E muito mais! Assim, prosperar nessa apaixonante área não é uma tarefa simples. Mas verdadeiros gigantes das vendas podem ajudar você a percorrer esse caminho mais facilmente

Nem todo mundo que trabalha na área de vendas começa por opção. Infelizmente, é muito comum, por exemplo, que uma pessoa que ainda não se encontrou profissionalmente, pense, ao se deparar com o anúncio de uma vaga para vendedor: “ah, vender é fácil. Basta atender o cliente, fechar o pedido e esperar a comissão cair. Vou me candidatar!”. E aí, um mês depois de ser contratado, o novato fica longe de bater a meta e acha que é azar. Afinal, está atendendo os clientes com educação e sabe falar sobre os produtos/serviços que vende. Não precisa de mais nada, certo? “Deve ser a crise”, pensa. “Basta esperar um pouco que logo a corrente muda a meu favor e as coisas começam a acontecer como esperado”, reflete, esperançoso.

Mas se você está lendo esta revista, deve saber que não é bem assim, não é mesmo? Para conquistar o sucesso em vendas (seja como vendedor, representante, líder de equipe, diretor comercial, etc.) é preciso misturar uma série de ingredientes que vão bem além de simplesmente ter um produto ou serviço para oferecer a alguém e ser simpático na hora do atendimento. Existem comportamentos, habilidades e atitudes que fazem toda a diferença no desempenho de quem atua nessa apaixonante área. É o que chamamos, aqui na VendaMais, de CHA das vendas*. Além disso, uma dose de paixão, de vontade de crescer e de se destacar também é essencial para colher grandes resultados e se tornar um gigante das vendas.

Sabendo disso e pensando em aprimorar ainda mais o apoio que damos a você, que batalha todos os dias para se diferenciar e vencer na sua carreira, lançamos recentemente, com o selo da Editora Leader, parceira neste projeto, o livro Gigantes das Vendas 2.0 – Táticas e estratégias dos melhores consultores de vendas para você vender mais.

Organizado por Raul Candeloro, o livro reúne artigos de 35 grandes especialistas que, como destaca Candeloro, têm sempre uma novidade para apresentar, um tema novo para introduzir, uma forma diferente de abordar um assunto já visto, um toque para relembrar assuntos importantes esquecidos, uma palavra energizada, motivadora, tão necessária nos dias de hoje. “Uma obra para ler com papel e caneta do lado, pois, assim, será possível registrar as boas ideias que vão surgir durante a leitura”, considera.

Dentre os autores do livro, estão diversos colunistas da VendaMais (como Marcelo Caetano, JB Vilhena, Marcelo Ortega e César Frazão), além de outros grandes especialistas, como André Ortiz, Fábio Fiorini, Fabricio Medeiros, Guilherme Machado e Marcelo Baratella. Juntos, eles compõem um grande mosaico sobre conhecimentos, habilidades e atitudes útil tanto para vendedores (novatos ou experientes) quanto para líderes de equipe que vai ajudar você a se tornar um gigante das vendas!

*Os ingredientes que compõem o CHA das vendas

Cada empresa pode criar sua própria receita de CHA das vendas. Porém, alguns ingredientes são comuns a quase todas elas. São eles:

O caminho para se tornar um gigante das vendas

Em 240 páginas, Gigante das Vendas 2.0 traz à tona, direta ou indiretamente, todos esses conhecimentos, habilidades e atitudes, além de diversos outros tópicos fundamentais para o sucesso em vendas. Da obra, selecionamos temas abordados por cinco especialistas para apresentar, em detalhes, para você. Acompanhe.

Vendendo em tempos difíceis

É verdade que a crise que o Brasil vive no momento uma hora vai passar. No entanto, pode ter certeza: esse não será o último período difícil que você vai enfrentar em sua vida. Tanto o país quanto sua própria empresa poderão passar por outras crises no futuro – até porque as crises fazem parte da vida.

Para sair vivo delas (e com bons resultados) é fundamental entender que em períodos de vacas magras é preciso pensar vendas de uma maneira diferente. Como destaca André Ortiz, mestre em administração, palestrante de vendas e professor de Gestão de Vendas e Marketing de Serviços do MBA da Fundação Getulio Vargas (FGV), quando a crise chega, é preciso ter consciência de que só existem duas escolhas a fazer: “aprender algo novo ou encontrar um culpado”. Para quem opta pela primeira opção, que, obviamente, é a ideal, o especialista tem boas dicas (levando em consideração os três itens que compõem o CHA das vendas) que devem ser colocadas em prática tanto pela equipe comercial como por seus líderes:

1) Na esfera dos conhecimentos: use o conhecimento que você tem dos seus concorrentes a seu favor

No dia a dia de vendas, é normal que, preocupado com o desempenho da sua equipe e dos seus resultados financeiros, você fixe sua atenção em todas as informações que são geradas dentro da sua empresa. Porém, fechar os olhos para o que acontece no universo dos seus concorrentes pode ser um erro fatal – especialmente em momentos de crise.

Como destaca Ortiz, concorrentes funcionam como excelentes métricas e variáveis para medir sua performance. “Não estou dizendo para você ficar engessado às estratégias de seus concorrentes, mas sim, por meio de uma análise SWOT, comparar seus pontos fortes e fracos, detectando, assim, as oportunidades e ameaças estratégicas em face dos seus concorrentes”, recomenda o especialista, que acrescenta ainda: “compare já e estruture um plano de ação imediatamente”.

Para fazer essa análise sugerida pelo especialista, basta copiar a tabela abaixo, refletir sobre os tópicos que a compõem, mapear forças e fraquezas, ameaças e oportunidades e analisar tudo que você mesmo colocar ali.

2) Na esfera das habilidades: aposte na prospecção e no pós-venda (sem deixar os outros passos da venda de lado)

Prospecção e pós-venda são, na opinião de Ortiz, os dois passos da venda que merecem mais atenção quando o assunto são as vendas em momentos difíceis. Isso não significa, é claro, que você não deve dar atenção às outras etapas (preparação e planejamento, abordagem, levantamento de necessidades, negociação e fechamento), mas, sim, que precisa ter em mente que prospecção e pós-venda podem ter um peso maior na efetividade das suas ações em momentos de crise.

O argumento usado por ele para defender a procura constante por novos clientes é o seguinte: “se você pensa que sua carteira de clientes é fiel, pode tirar o cavalinho da chuva, cliente só é fiel enquanto você for a ele”. Com base nesse raciocínio e pensando em ajudá-lo a ter a carteira sempre repleta de bons clientes, Ortiz orienta que seja feita uma prospecção estratégica – tanto de forma demográfica quanto geográfica, ou mesmo através de canais de vendas específicos. E sugere: “Que tal se utilizar das redes sociais, do telefone, do SMS, do e-mail marketing ou até mesmo a velha e amiga visita pessoal para angariar novos clientes?”.

No que diz respeito ao pós-venda, o especialista pontua que as ações feitas depois que a primeira venda for efetivada são fundamentais para garantir os resultados futuros. “Pós-venda nada mais é do que a pré-venda da próxima negociação”, explica. Portanto, se o que você quer é construir uma relação sólida com o cliente, que garanta à sua empresa mais do que um único fechamento, precisa desenvolver um programa consistente de pós-venda.

Nesse sentido, um bom exemplo a ser seguido, na opinião de Ortiz, vem das concessionárias de veículos. “Você se lembra de ter recebido uma ligação telefônica, um SMS ou um e-mail da concessionária em que comprou seu carro? Pois é, a indústria automobilística, juntamente com suas concessionárias, possui enraizada essa estratégia certeira para fidelizar seus clientes. Como já sabemos que não existe cliente fiel, e sim você que deve ser fiel a ele, não espere para se diferenciar de seu concorrente. Após a venda, automaticamente tenha uma inteligência de marketing e vendas para que o cliente se lembre sempre de você”, aconselha.

O especialista conclui o raciocínio sobre a importância do pós-venda em momentos de crise citando Joe Girard, considerado pelo Guinness World Records, o livro dos recordes, o maior vendedor de carros do mundo. “Ele trabalhou em uma concessionária em Detroit, nos EUA, e fazia do pós-venda sua marca registrada. Para isso, simplesmente enviava manualmente um cartão parabenizando todos os seus clientes”, revela, mostrando que não é preciso inventar a roda para se destacar.

A pergunta que fica, então, é: O que você está fazendo para garantir que a primeira compra de cada cliente em sua empresa não seja a última?

→ Em maio de 2015, dedicamos toda a edição da VendaMais ao tema “prospecção de clientes”. Em novembro do mesmo ano, foi a vez de abordarmos o tema “pós-venda”. Quer ler as reportagens de capa das duas edições? Acesse http://bit.ly/gigantes-vendas. Elas estão disponíveis para download lá.

3) Na esfera das atitudes: foco, iniciativa e criatividade fazem a diferença

Mas é no campo das atitudes que André Ortiz reúne o maior volume de dicas para você garantir bons resultados em vendas mesmo em tempos difíceis. Dentre as indicações do especialista, destacam-se:

FOCO!

– Foque em um nicho específico – Tem um ditado que diz que aquele que tenta fazer tudo não consegue fazer nada. Adaptado para a realidade de vendas, podemos dizer que aquele que tenta vender para todos não vende para ninguém! Sabendo disso, Ortiz pontua que focar em um determinado nicho é garantir a sua diferenciação. Nesse sentido, o palestrante aconselha: “conheça como ninguém o perfil de seus clientes e crie produtos exclusivos para eles. Eles certamente sempre se lembrarão de você e o indicarão para os amigos”.

A rede de restaurantes “L’Entrecôte de Paris”, que tem filiais em 13 cidades brasileiras, ajuda a ilustrar essa ideia. Lá, o menu gira em torno de uma estrela solitária: o clássico prato francês que combina uma boa carne, molho e batata frita. Simples assim.

Por mais que seja um caso extremo de foco, seu sucesso mostra como é possível se diferenciar com pouco.

O poder do nicho na recuperação de uma grande marca

Ainda não convencido da importância do nicho? Uma história contada por Fábio Fiorini, especialista em branding e CEO da Net Branding Consultoria, pode fazê-lo entender a importância da segmentação…

Fiorini conta que a Steinway & Sons, marca reconhecida por fazer os melhores pianos artesanais do mundo, vinha enfrentando dificuldades econômicas há anos e, em função disso, precisou ser vendida. O comprador (uma indústria de flautas e saxofones) investiu mais de US$ 400 mi para assumir a empresa. Segundo Fiorini, na época da venda (2013), a mídia condenou o valor, usando como argumentos o fato de a Steinway estar quebrada, de o segmento de pianos artesanais estar cada vez menor e de as marcas asiáticas viverem um momento de intenso crescimento com os pianos digitais.

Mesmo assim, a compra foi efetivada e, depois da mudança, a nova empresa tinha duas opções: continuar a investir somente na Steinway e seus pianos artesanais, partir para a briga com os gigantes asiáticos na produção de pianos mais baratos ou até mesmo aproveitar a força da marca e passar a produzir flautas e saxofones de altíssima qualidade. “A tentação era enorme. Mas sabe o que eles fizeram? Continuaram a produzir somente pianos Steinway – de altíssima qualidade, séries limitadas, séries com os nomes dos maiores artistas do mundo, etc. Resultado? Em três anos, registraram crescimento de mais de 300%. Enquanto outros caíam, eles cresciam. Criaram linhas de produtos de altíssima rentabilidade e, por fim, ganharam e continuam a ganhar muito e muito dinheiro com esta maravilhosa marca”, pontua Fiorini, que conta que sempre que conta essa história, precisa responder algumas perguntas:

– Por que não aproveitaram para produzir pianos mais baratos? “Certamente, eles perderiam o maior ativo que tinham, que era a liderança de marca associada ao algo muito, mas muito superior. Além, é claro, de correrem o risco de perder os principais clientes, que se sentiriam invadidos”, explica.

– Por que não fazer outros instrumentos? “Dessa forma, deixariam a liderança de excelência nos pianos e partiriam para serem ocuparem a segunda ou a terceira colocação em um mercado que não conheciam”, justifica.

– Por que não passaram a produzir pianos eletrônicos? “Porque assim abandonariam sua essência de empresa para brigar com gigantes, como Yamaha, em um mercado que não dominam”, conclui.

Entendeu por que é importante se manter fiel ao seu nicho?

– Seja criativo, reinvente-se! – “Por que será que mesmo em tempos de crise o Google, o Facebook, a Apple, a 3M e a IBM estão lucrando no Brasil?”, questiona André Ortiz, que em seguida emenda a resposta: “porque apostam em criatividade e inovação!”. E o especialista complementa: “Repensar processos, ser criativo em promoções, unir-se a novos parceiros ou mesmo retirar ou criar produtos do seu portfólio são apenas algumas das várias estratégias, táticas e planos de ações para se diferenciar e ter vantagens competitivas”. Assim, ao invés de simplesmente aceitar o momento ruim e fazer o que sempre fez, utilize-o para repensar a forma como sua empresa vende, estudar novas possibilidades, olhar para fora e se inspirar em quem não deixou a peteca cair diante das dificuldades. Ser criativo e se reinventar (sem tentar reinventar a roda, é bom deixar claro) faz parte do processo de superação da crise.

– Diversifique seus canais de vendas – Fazer a “Gabriela cravo e canela”, de Jorge Amado, e pensar “eu nasci assim, eu cresci assim, vou ser sempre assim” é um erro gravíssimo quando o assunto são os canais que você utiliza para vender seu produto ou serviço. “A tendência omnichannel veio para ficar! Vender em diferentes canais faz parte da estratégia de encantar clientes. Portanto, se você só atua em uma frente de vendas, chegou a hora de repensar seu posicionamento. Pesquise analiticamente onde seus clientes desejam encontrar o que você vende e implemente novos canais!”, recomenda Ortiz.

Além disso, em seu artigo no livro Gigantes das Vendas 2.0, o especialista ainda sugere que você crie combos promocionais (lembrando que o McDonald’s é o restaurante em que mais se vende batata frita no mundo porque a estratégia é oferecer uma porção mesmo que o cliente só tenha pedido um sanduíche), visite grandes clientes (em tempos de crise, eles também buscam novos fornecedores – para diminuir seus custos fixos e variáveis. Confie no que você vende e procure grandes parceiros), revise seus impostos, renegocie com seus fornecedores e reduza seus custos.

Ou seja, superar um momento economicamente difícil só é impossível se você não buscar alternativas!

Segurar o crescimento para crescer forte – e na hora certa

Em seu artigo no livro Gigantes das Vendas 2.0, Fábio Fiorini também aborda a importância de saber dizer “não” em certas situações para controlar o crescimento da sua empresa. O especialista em branding acredita que a preocupação com os resultados de longo prazo é que garantirá o sucesso perene de uma organização. Para tornar a ideia mais clara, Fiorini apresenta um case verídico…

“A Recco Lingerie é, para muitos, uma marca pouco conhecida. Porém, no segmento em que atua, é considerada uma empresa bastante série e diferente. E como outras empresas assim, quase todos os dias recebe propostas para se transformar em uma franquia. Essa é uma tentação enorme, pois poderia, num curto espaço de tempo, fazer a empresa pular de algumas lojas para uma rede nacional enorme, o que garantiria maior produção para a fábrica, mais expressão nacional para a marca, talvez mais vendas num menor espaço de tempo e diversos outros benefícios.

Mas, por característica, essa é uma empresa que gosta de manter um crescimento sólido, controlado, sem perder sua essência de inovação e padronização minuciosa. Portanto, seus líderes optaram por retardar o processo de crescimento através do modelo de franquias e solidificar ainda mais suas bases – cuidar minuciosamente de cada marca que compõe seu portfólio de produtos e investir nas marcas de linhas de produtos como pijamas infantis e femininos, que representavam uma boa fatia das vendas, mas ainda aquém do que seu potencial. Ou seja, a empresa decidiu se concentrar no que sabe fazer de melhor, dizendo não à tentação do crescimento a qualquer custo e explorando rumo à excelência tudo aquilo que tinha em mãos.

Resultado? Crescimento de 30% nas vendas da sua marca chamada Baunilha, de pijamas femininos e infantis, melhora no desempenho das lojas atuais, fortalecimento e inovação da marca e, por ironia do destino, muitos pedidos para abrirem franquias também da marca Baunilha, que estourou dentro das próprias lojas da Recco Lingerie (e olha que não abriram loja da Baunilha!)”.

Fiorini conclui explicando que a lição que a Recco e sua história deixam é simples: “empresas que optam pelo caminho da excelência, sabendo escolher e concentrando-se naquilo que têm de melhor, sem deixar de aproveitar oportunidades, mas sim aproveitando as oportunidades certas e dizendo os ‘nãos’ necessários ao longo do caminho, certamente chegam num patamar diferenciado de resultados, rentabilidade e fidelidade quase incondicional por parte de seus clientes”.

→ Pare para pensar: como SUA empresa está buscando crescer? Pulando etapas ou seguindo um caminho consistente?

A ciência por trás das vendas

Deixando de lado as lições que abrangem os conhecimentos, as habilidades e as atitudes fundamentais para quem quer vender mais (e melhor), outra área de ensinamento importante que os autores de Gigantes das Vendas 2.0 trazem para as páginas do livro é a dos conceitos que mostram que há muita ciência por trás dos processos de vendas. É o caso, por exemplo, do neuromarketing, que pode trazer excelentes resultados se utilizados de maneira correta por profissionais de vendas.

Roberto Recinella, especialista em neurocomportamento e idealizador da PHD (Pharmácia do Desenvolvimento Humano, a primeira farmácia comportamental do mundo), é um dos que abordam essa temática. Ele começa sua análise identificando um problema comum em muitas empresas: a capacitação incompleta dos vendedores. “A maioria dos profissionais de vendas de alta performance está, teoricamente, capacitada em técnicas de vendas e conhecimento do produto e da concorrência, mas lhes falta conhecimento do perfil do cliente”, analisa.

Na visão de Recinella, é por conta disso que, muitas vezes todos os clientes são tratados da mesma forma, o que impossibilita que eles se interessem pelo que o vendedor tem a dizer. “Cada cliente possui uma história de vida singular, somos todos diferentes. Sendo assim, devemos ser tratados de formas diferentes”, defende.

Rudson Borges, palestrante, treinador, master e trainer em programação neurolinguística (PNL), concorda com Recinella, e destaca alguns conceitos do neuromarketing que podem ser facilmente colocados em prática para acabar com esse problema:

1) Motivadores de compra – “Não compramos com o coração, compramos com o cérebro, que pode ser emocional ou lógico, de acordo com conceitos antigos”, esclarece Borges, que comenta ainda que para a neurociência, a mente do consumidor se divide em três partes: lógica, emocional e impulsiva. “A mente lógica (consciente) representa apenas 5%, enquanto a mente emotiva e a impulsiva representam 95% dos motivadores de compra. Logo, se eu quero vender, devo utilizar habilidades e recursos que sejam inconscientes, que provoquem emoções, uma vez que são elas que geram os impulsos”, sinaliza.

4 estratégias para persuadir seus clientes

“Hoje, não somente o que é dito é importante, mas a forma como é dito tem um peso grande no processo de influência da tomada de decisão do seu cliente. E, cada vez mais, influenciar com assertividade está ancorado no ambiente psicológico em que as informações são transmitidas.

Portanto, é urgente que os vendedores saibam como explorar estrategicamente o ambiente psicológico do seu cliente, isto é, além de saber o que e como se fala, precisam explorar o inconsciente dos seus clientes, em que as decisões são efetivamente tomadas.”

A declaração acima foi feita por Guilherme Machado, corretor de imóveis, especialista em vendas e mestrando em neuromarketing pela FCU – Florida Christian University (EUA), e complementa a linha de raciocínio de Rudson Borges a respeito dos motivadores de compra. E é essa citação que abre o artigo de Machado no livro Gigantes das Vendas 2.0. Nele, o especialista apresenta algumas estratégias que você pode usar para aumentar seu poder de persuasão e, assim, provocar as emoções que geram os impulsos de compra. Das estratégias listadas por Machado, destacamos:

Estratégia 1 – Gere autoridade

Machado afirma que quando o cliente enxerga você como um especialista em sua área de atuação, passa a confiar mais em você e, consequentemente, tem menos objeções ao seu trabalho e ao que você diz. Nesse sentido, o especialista explica que para gerar autoridade você deve mostrar que tem domínio sobre o seu produto ou serviço, seu mercado e, principalmente, que conhece o seu cliente e entende suas necessidades. “Além disso, insira em seu atendimento dados de mercado, pesquisas, depoimentos de outros clientes que compraram de você, ou seja, trabalhe com informações que o posicionem como um especialista e que sejam importantes para a tomada de decisão do seu cliente”, recomenda.

Estratégia 2 – Faça seu cliente ouvir sua voz

“Às vezes, eu enviava um e-mail com uma proposta para um cliente e passava dias sem retorno. Este impasse era sanado, por exemplo, com uma ligação telefônica, pois ao ouvir minha voz, o cliente entendia melhor as minhas ideias e a mensagem que eu queria transmitir”, conta Machado. E há estudos da neurociência que comprovam que isso não acontece por mera coincidência. De acordo com pesquisadores da área, quando você ouve alguém falar, seu cérebro começa a trabalhar em sincronia com quem está falando. Portanto, permitir que o cliente ouça a sua voz pode ser muito eficaz para conseguir conquistar a atenção dele – e, consequentemente, dar continuidade ao processo de vendas.

Estratégia 3 – Para receber um sim, induza as pessoas a dizerem primeiro um não

Como explica Guilherme Machado, essa é uma tática conhecida nas ciências da negociação como uma “rejeição seguida de recuo”, que é quando o vendedor apresenta uma oferta maior do que a outra parte poderia aceitar. Porém, após uma primeira recusa, o cliente fica constrangido em dizer outro não, então, o vendedor apresenta outra proposta mais razoável e recebe exatamente o que queria no início: o sim do seu cliente. Assim, a ideia é que você não apresente logo de cara seu verdadeiro limite de negociação. Dê brecha para a “rejeição seguida de recuo” e aumente suas chances de sucesso.

Estratégia 4 – Trabalhe com truques da mente

“Não crie situações em que o cérebro do seu cliente precise trabalhar muito, torne as coisas mais fáceis para ele”, recomenda Machado, lembrando que se você utilizar palavras de fácil assimilação, explicar tudo na linguagem do cliente e recapitular o que foi debatido ao final do processo, conseguirá converter drasticamente as suas vendas em quaisquer circunstâncias. Para isso, abandone a linguagem técnica e as características do que você vende e converse com o cliente de igual para igual, mostrando a ele os benefícios que ele vai ganhar ao comprar o seu produto ou serviço.

“Com essas estratégias, eu estive sempre no time dos vendedores campeões. Tenho certeza de que se você assimilá-las e adequá-las à sua prática, também alcançará os resultados que tanto deseja”, conclui Machado.

2) Neurônios-espelho – O segundo conceito apresentado por Rudson Borges tem como base testes realizados com macacos para entender por que eles imitavam uns aos outros. Nesses estudos, os pesquisadores descobriram algo muito importante: os neurônios-espelho, que podem explicar não só porque nós imitamos uns aos outros, mas também sobre a aquisição da linguagem. “Estes neurônios são ativados quando fazemos algo e quando vemos o outro fazer a mesma coisa. Isso explica por que reproduzimos alguns comportamentos e até por que bocejamos quando outros bocejam”, revela.

→ Na prática: Tendo em mente que faz parte da nossa natureza (por causa dos neurônios-espelho) copiar outras pessoas, aponte ao seu cliente quem já comprou de você, mostre fotos, depoimentos, cite pessoas conhecidas que estão satisfeitas com a aquisição e deixe seu prospect predisposto a fechar o negócio.

3) Marcadores somáticos – Você já parou para pensar nas emoções que agrega naquilo que vende ou oferece aos seus clientes? Não? Pois deveria! Como lembra Borges, “o produto ou o serviço é um bem adquirido, não é uma sensação ou sentimento. É o valor empregado a ele que faz a diferença, é a emoção sentida no atendimento e na compra que vai marcar”.

Quer entender essa ideia de maneira simples? Responda: você lembra onde estava há 37 dias? Não? E no dia 11 de setembro de 2011? Pois é, não é o tempo que marca, mas sim a experiência (tenha ela acontecido há poucos dias ou há muitos anos). Com base nisso, o especialista em PNL pergunta: “O que você faz para ser marcante para o seu cliente? Que emoção ou sensação, de tempos em tempos, ele irá sentir, fazendo-o pensar em comprar novamente com você?”.

Colocar esse conceito em prática é mais fácil do que você imagina. Borges apresenta duas possibilidades comuns no cotidiano de qualquer profissional de vendas: “Um cliente chega à sua empresa nitidamente com sede, e você, apaixonado e conhecedor do comportamento humano, antes de começar a vender, oferece água. Outro cliente está com frio. Gentilmente, você eleva a temperatura do ar-condicionado. O que está acontecendo? Você está criando um marcador somático. Inconscientemente, a sua empresa será importante e inesquecível para aquele cliente. Antes de você vender, já terá ganhado o cliente, e essas ‘pequenas ações’, visando o bem-estar sensorial, servirão de impulso para a compra”, analisa.

→ Na prática: Pense nisso e inclua no seu planejamento estratégias e táticas para usar a emoção a favor das suas vendas.

Mãos à obra!

Não é possível se tornar um gigante das vendas da noite para o dia, sem estudar, sem errar tentando acertar e sem se preocupar com os mínimos detalhes do processo. Mas se você seguir essas dicas, preocupar-se com conhecimentos, habilidades, atitudes, com a ciência por trás das vendas, mergulhar de vez nesse universo e ter orgulho de vender, mesmo que tenha caído na área “de paraquedas”, o caminho para o sucesso estará traçado. Bastará você seguir preparado para encarar as curvas, as lombadas e as barreiras que naturalmente irão surgir.

Saiba mais

• Livro: Gigantes das Vendas 2.0 – Táticas e estratégias dos melhores consultores de vendas para você vender mais
• Organização: Raul Candeloro
• Editora: Leader
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*Colaborou nesta matéria: Natasha Schiebel