Conhecer melhor seu negócio caracterizando produto, cliente e mercado é uma boa forma de atuar estrategicamente e elaborar um planejamento de marketing. É comum entre os pequenos a crença de que atuação estratégica e planejamento de marketing não podem fazer parte de seus negócios por acreditarem que essas são ferramentas apenas para multinacionais e grandes empresas com estruturas gigantescas divididas em infindáveis departamentos.

Porém, justamente em função da estrutura enxuta das pequenas empresas, não há tempo, energia e muito menos dinheiro a ser desperdiçado. Eis então a importância de uma atuação estratégica num mercado cuidadosamente selecionado.

Não é necessário ter uma grande estrutura com departamentos engajados única e exclusivamente em elaborar imensos relatórios com estatísticas, gráficos e apresentações superproduzidas e requintadas com efeitos especiais. A receita básica é sempre muito simples: conhecer melhor seu negócio caracterizando produto, cliente e mercado. Para isso é necessário responder as seguintes perguntas:

· Qual produto é mais vendido em meu negócio? (caracterização do produto)

· Qual o perfil do cliente que mais compra? (caracterização do cliente)

· Onde e quando ocorre o maior volume de vendas? (caracterização do mercado)

Para o pequeno empreendedor, geralmente desprovido de um sistema de informações organizado, as perguntas podem ser respondidas revisando os blocos de pedidos ou de nota fiscal, recorrendo a anotações na agenda e nos mais variados registros criados pela forma de administração peculiar a cada pequeno empresário. Quanto maior o volume de dados tabulados e maior o intervalo de tempo, mais consistentes ficarão as informações, aumentando consideravelmente as probabilidades de acertar o alvo.

Dessa forma, o empreendedor canaliza sua energia, tempo e dinheiro para vender melhor seu produto para seu potencial comprador no local e momento apropriados ao fechamento da venda.

Após verificar a melhoria dos resultados face à melhor visão do seu próprio negócio, o pequeno empresário passará a perceber que a organização e análise dessas informações é atividade vital para seu crescimento tanto quanto uma visita comercial ou uma superpromoção em seu pequeno estabelecimento. Afinal de contas, contra números não há argumentos.