O vendedor guerrilheiro vigia o cliente

O vendedor guerrilheiro fica sempre de olho no cliente para se assegurar de que o produto ou serviço não apenas foi entregue como o prometido, mas atendeu às expectativas dos clientes.

Eis como deve ser feito: na data planejada para a entrega, o vendedor deve ligar para o cliente para esclarecer qualquer dúvida e terminar o contato, por exemplo: “Eu pretendo visitar o senhor para ter certeza de que tudo está saindo como o planejado, na terça-feira, dia dez. O senhor prefere me encontrar pela manhã ou à tarde?”.

Se o cliente tiver qualquer dúvida, ficará contente em saber que pode contar com o vendedor para solucioná-la. E, se houver qualquer início de remorso por parte do comprador, ele será anulado rapidamente.

Essa vigilância é particularmente importante se o produto ou serviço não é entregue diretamente pelo vendedor; uma palestra é dada por outra pessoa, ou um caminhão levando o produto ao cliente, por exemplo. Em certas circunstâncias, você pode estar presente no local da entrega antes dela acontecer, como no caso de produtos que necessitam de instalação. O ponto não é quando o contato é feito, mas se ele é realmente feito. E existem outras formas guerrilheiras de vigiar o cliente, as quais incluem:

• Uma rápida nota ou e-mail enviado logo após a entrega, perguntando se o processo de compra está seguindo corretamente.
• Ligar somente para lembrar o cliente que você está disponível para responder qualquer dúvida ou problema.
• Mandar cartões no final do ano. Verdadeiros guerrilheiros também aproveitam datas menos utilizadas como Páscoa, Carnaval, Semana da Pátria e outras para saudar os clientes.
• Telefonemas ou e-mails parabenizando o cliente por ter aparecido no jornal local ou algo similar.
• Cartas informando sobre novidades ou mudanças em produtos ou serviços, acompanhadas de notas manuscritas.
• E-mails informando sobre o andamento do pedido.
• Notícias sobre prêmios ou conquistas do vendedor, que devem ser enviadas pelo gerente de vendas, com uma nota agradecendo o cliente por fazer negócios com a empresa.

Cada cliente, lógico, é diferente, e é natural que os maiores, aqueles que fazem pedidos mais regulares, recebam mais atenção do que os clientes pequenos e ocasionais. E alguns tipos de venda, por exemplo um novo sistema operacional, exigem várias visitas para treinar toda a equipe do cliente. Mas é importante entrar em contato com todos. Além de desenvolver uma reputação como um vendedor solícito e confiável, suas chamadas para clientes podem render indicações e abrir portas para novos negócios. Mas não se esqueça de que mesmo o menor dos clientes pode ser um grande consumidor algum dia.