Da Redação
Gestão comercial e tecnologia são indissociáveis no mundo em que vivemos. Isso não significa, porém, que encontrar as ferramentas ideais para apoiar o trabalho de um gestor comercial seja uma tarefa fácil. Pelo contrário. O nível de complexidade dessa missão pode ser extremamente elevado, já que a quantidade de sistemas disponíveis e de funcionalidades importantes é cada dia maior – o que, claro, é superpositivo, já que sinaliza a evolução tecnológica que estamos presenciando.
Para facilitar a sua jornada em busca da(s) plataforma(s) que melhor atende(m) suas necessidades no momento, conversamos com 12 especialistas na área de tecnologia para vendas. Com o apoio deles, criamos o guia que você confere a seguir, e que responde às principais dúvidas sobre o assunto:
- Quais ferramentas são imprescindíveis para gestores comerciais de alta performance?
- Quais funcionalidades um gestor comercial deve buscar em uma ferramenta?
- O que levar em conta na hora de decidir em qual ferramenta investir?
- Quais erros é preciso evitar na hora de escolher e implementar uma ferramenta para apoiar a gestão comercial?
Acompanhe!
12 ferramentas digitais imprescindíveis para gestores comerciais de alta performance
- CRM – Customer Relatioship Management
- Sistema de Sales Enablement (análise de videocalls)
- Plataforma de automação de marketing
- Ferramenta de assinatura de contratos digitais
- Plataforma de comunicação omnichannel com clientes
- Sistema de gestão e/ou automação de propostas
- Sistemas BI – Business Intelligence
- Plataformas de redes sociais
- Sistemas de análise de dados
- Ferramentas de e-commerce
- Ferramentas de chat e comunicação com a equipe
- Plataforma para gestão da força de vendas
O que dizem os especialistas
“Uma boa plataforma de CRM ajuda a automatizar atividades dos vendedores e permite que os gestores acompanhem com mais facilidade o desempenho de sua equipe. Além disso, com um CRM, os membros do time saberão quando entrar em contato com seus leads, o que dizer e como dizer. Essa ferramenta também otimiza seu processo de interação com seu público-alvo, e, por fim, um bom CRM auxilia no monitoramento das redes sociais e do posicionamento da marca, no controle de qualidade, na criação de novos serviços e até na contratação de novos talentos.”
Sean Evers, VP de Vendas da PipeDrive
“Adquirir uma ferramenta de CRM é o primeiro passo para ter o mínimo de gestão. A partir daí, pode-se buscar uma alta performance.
Sistemas de BI podem ser um facilitador para trabalhar com dados estratégicos, já que a maioria dos CRM entrega dados operacionais e táticos, no máximo.
Também é importante que os sistemas de gestão estejam integrados às ferramentas de comunicação como telefonia, WhatsApp e redes sociais – isso pode ser um diferencial e evitar ruídos na descentralização.”
Romualdo da Silva, diretor do CRM Think
“Existem muitas ferramentas necessárias e efetivas para a gestão de alta performance, mas, sem dúvida, sistemas que geram relatórios gerenciais com KPIs e informações de BI são os mais relevantes. Sem eles, não será possível avaliar todo o resto – desde estratégias de longo prazo até planos de ação semanais. KPIs e informações de BI permitem analisar os resultados obtidos e identificar quais são as ferramentas mais efetivas, o que está dando resultado e o que não está, além de gerar uma série de insights para o negócio.”
Marcelo Sinelli, Head de Vendas da Sellentt
“Acredito que as ferramentas cruciais para qualquer gestor comercial gerir a equipe e ter indicadores de resultados sejam: CRM, BI e sistema de gestão de força de vendas. Sem ter esses pilares, fica muito difícil gerenciar o time e ter um direcionamento para onde atribuir o esforço.”
Douglas Granella, CEO da Fflip Tecnologia
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Guia completo para escolher o melhor CRM para sua empresa
Quer entender melhor por que sua empresa precisa de um CRM, saber o que um CRM pode fazer pela sua área comercial, conhecer as funcionalidades e benefícios que essa ferramenta oferece e descobrir o que é preciso analisar na hora de escolher o melhor sistema de gestão de relacionamento de clientes para sua empresa?
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12 funcionalidades essenciais em uma boa ferramenta de gestão comercial
- Lembrete de tarefas
- Gestão do funil de vendas
- Gestão da carteira de clientes
- Gestão de pedidos
- Gestão de contatos e follow-up
- Automação de atividades
- Históricos de negociação
- Dashboard com principais KPIs de vendas
- Gestão dos motivos de perda de negócios
- Gestão das principais origens de negócios
- Controle de privacidade de dados
- Acessibilidade em aplicativos mobile
O que dizem os especialistas
“É imprescindível que a ferramenta forneça indicadores para direcionar o trabalho do vendedor e do gestor comercial.
Outra funcionalidade muito importante é um relatório para visualizar a taxa de conversão em cada etapa de vendas. Assim, é possível acompanhar a evolução do processo.
Também é fundamental que o sistema facilite trabalhos manuais. Para isso, ele precisa ter, por exemplo, um gerador de propostas e contrato, de preferência com integração de ferramentas de assinatura digital.
E ainda, modelos de e-mails prontos, relatório de atividades, mensuração da quantidade de ações e extrator de dados para escolher as informações a serem coletadas são outras funcionalidades relevantes que você deve buscar em uma ferramenta para a área comercial.”
Leandro Ceccato, CEO da Smark
“Entre as funcionalidades que são essenciais para a gestão comercial, posso citar:
- Controle de leads e oportunidades – para uma boa administração de prospects e clientes;
- Registro e gestão de pedidos;
- Relatórios de desempenho e acompanhamento de metas;
- Acompanhamento de comissões.
De preferência, que todos esses dados estejam disponíveis em tempo real, eliminando processamentos que ocorrem de um dia para o outro, para que o tempo de atendimento ao cliente seja menor e não haja retrabalho com o uso de ferramentas não integradas.”
Fabio Piastrelli, cofundador da Gera
“Entre os recursos fundamentais, além do controle de vendas, eu acho importante controle de proposta, para saber quantas propostas ganharam, quantas perderam e por que foram perdidas. Assim, você tem a taxa de conversão de cada vendedor e pode saber os motivos principais das perdas. Também é importante que a ferramenta tenha funções para controlar a prospecção, para saber quem são os clientes ativos, inativos e os prospects. E ainda, é interessante que ela forneça um relatório que lista os principais clientes, separando-os por curva ABC, prospects, ativos e inativos.”
Paulo Araújo, diretor comercial da Clientar CRM
“Com toda certeza, é preciso ter um bom CRM – que envolva todo o sales engagement – e uma boa ferramenta de automação de marketing. Além disso, é importante buscar uma plataforma que controle todos os documentos e estruturas da cultura da empresa (aqui usamos o GSuite + Teachable).”
João Augusto Martins, CEO da NectarCRM
O que levar em conta na hora de decidir em qual ferramenta investir
- Se a ferramenta é fácil de usar, de implementar e de atualizar.
- Se as funcionalidades atendem às demandas e necessidades específicas da empresa.
- Se há algum limite de usuários e/ou volume de dados.
- Quais são todos os custos envolvidos – implementação, manutenção, serviços etc.
- Se a plataforma possui integração com outros sistemas que a empresa usa.
- Qualidade, acessibilidade e agilidade do suporte oferecido pelo fornecedor.
- Se o fornecedor oferece treinamento.
- Depoimentos e recomendações de clientes que usam a ferramenta.
O que dizem os especialistas
“Na hora de escolher uma ferramenta, o gestor precisa levar em conta a maturidade da equipe comercial com tecnologia. Não adianta escolher uma ferramenta que tenha um monte de funcionalidades, mas seja complexa demais para a equipe. Caso a empresa tenha times de vendas externas, o gestor também deve avaliar se a plataforma tem aplicativo móvel. Por fim, é importante considerar a velocidade de atendimento do fornecedor, se há suporte em português e se há materiais educativos e tutoriais para a equipe resolver problemas por conta própria.”
Júlio Paulilo, sócio-fundador da Agendor
“É importante considerar se a empresa que fornece a ferramenta investe continuamente em melhorias de funcionalidades. Ou seja, não deixe de verificar com que frequência ela atualiza o produto. Outro ponto importante é se a ferramenta é capaz de absorver grandes volumes de vendas no fechamento do mês, que é o período em que entra o maior número de pedidos – a plataforma precisa ser robusta o suficiente para suportar estes picos.”
Fabio Piastrelli, cofundador da Gera
“Primeiramente, é necessário que o gestor tenha clareza quanto aos objetivos e a maturidade da sua empresa.
Quais são suas prioridades?
Quais metas precisam ser alcançadas com antecedência?
Qual é a quantia que a sua empresa pode investir no momento?
Quantas pessoas compõem o seu time de vendas?
Quais são as principais dificuldades?
Respondendo a essas perguntas, o gestor terá um norte para desenvolver sua análise e seu planejamento de vendas e, assim, encontrar a ferramenta ideal que será capaz de atender e potencializar ainda mais os resultados desejados.”
Tiago Schulz, VP Growth & Pessoas da GEO Vendas
“O gestor deve levar em conta o sucesso da ferramenta em questão no mercado em que atua. Conversar com outras empresas do mesmo segmento que são atendidas por esse fornecedor é uma boa prática. Avalie também se existe um suporte local para o cliente. É importante ter esse atendimento, focado no detalhe, para que você use o máximo do produto.”
Leandro Ceccato, CEO da Smark
14 erros que gestores comerciais devem evitar ao escolher e implementar uma ferramenta para apoiar a gestão comercial
- Quando o próprio gestor não usa a ferramenta em suas análises e feedback.
- Falta de escopo e foco na seleção das funcionalidades.
- Não levar em conta o perfil da equipe.
- Escolher ferramentas muito complexas e difíceis de usar.
- Não ter objetivos estratégicos relacionados à implementação da ferramenta.
- Escolher um sistema apenas com base no preço.
- Contratar plataformas com tecnologias ultrapassadas.
- Não analisar a facilidade de implementação e atualização.
- Não procurar uma ferramenta específica para o nicho de atuação.
- Não considerar integração com outras tecnologias que a empresa usa.
- Não estabelecer processos comerciais antes de contratar a ferramenta.
- Achar que a plataforma serve apenas para controlar os vendedores.
- Não capacitar a equipe para usar a ferramenta e não criar uma cultura digital.
- Não criar sistemas de bonificação e incentivo atrelados à adesão das plataformas digitais.
O que dizem os especialistas
“Um dos erros mais comuns é escolher ferramentas com nível de complexidade alto e usabilidade ruim para o vendedor. Todo gestor precisa de ferramentas que auxiliem a equipe no dia a dia, para que ele possa focar na operação dos vendedores e acompanhar os números. Para isso, é preciso que a plataforma seja fácil, simples e intuitiva, além de otimizar o processo de vendas para que haja aderência dos vendedores.”
Felipe Perna, Sales Manager CRM da RD Station
“É muito importante conhecer o escopo de cada uma dessas ferramentas e buscar referências de pessoas que já as utilizam na prática. Para evitar erros nesse sentido, o indicado é começar com as funções básicas e depois evoluir. Não adianta querer colocar tudo em prática logo no início, até porque as ferramentas dão trabalho. É interessante buscar sistemas dentro do seu segmento e entender que, muitas vezes, uma plataforma que tem infinitas funções talvez não seja a melhor para o seu negócio.”
Leandro Ceccato, CEO da Smark
“O principal erro é ver a ferramenta como a solução de todos os problemas. Claro que a ferramenta resolve uma série de obstáculos, principalmente tarefas manuais que tomariam muito tempo, mas quem precisa garantir que o processo comercial esteja bem estruturado é o gestor. Muitas empresas contratam ferramentas por uma urgência do mercado e acabam esquecendo de arrumar a casa antes. Essa falta de conhecimento sobre a própria área se reflete depois em uma plataforma que não consegue entregar a robustez que eles precisam, resultando no abandono da solução contratada.”
Henrique Lubk, Head de Conteúdo da Ploomes
“Um erro comum é escolher uma ferramenta analisando só uma parte do processo da gestão comercial. Isso pode resultar na necessidade de contratação de mais ferramentas que podem não se conversar no processo como um todo, aumentando muito o custo desta aquisição, sem trazer bons resultados. Focar apenas no preço da ferramenta também é um erro. As ferramentas mais baratas podem custar mais no longo prazo. Faça uma análise de aderência para escolher um sistema que seja personalizável ao seu negócio, que mesmo custando mais caro que algumas opções, garanta melhores resultados.”
Fabio Piastrelli, cofundador da Gera
Próximos passos
Agora, é com você! Leve em conta as orientações dos especialistas, estude, pesquise, teste o que for possível e torne a tecnologia uma aliada cada vez mais importante das suas vendas.
Nesse caminho, não se esqueça de visitar o SalesTech Brasil (salestechbrasil.com.br), o maior marketplace de ferramentas de gestão comercial do país. No SalesTech, você tem a oportunidade de entender os detalhes de cada solução em um único lugar e, assim, facilita seu processo de decisão.
Agradecimento: Nicole Zadinello, SalesTech Brasil
