Renegociação é uma das palavras da moda. Governos renegociam, grandes empresas renegociam e, aproveitando a onda, todos os seus clientes querem renegociar. veja quando essa situação é aceitável:
1. Renegocie quando um erro for cometido
Se qualquer um dos lados cometer um deslize ou engano, é obrigação renegociar a propor novos termos no acordo.
2. Faça o consumidor “sair bem na foto”
Uma renegociação deve fortalecer o clima de “ganha-ganha”. Ou seja, você deve repetir para o cliente todos os benefícios que ele leva no novo acordo. Não permita que nada fique implícito.
3. O relacionamento é o que importa
Mesmo que pareça que a renegociação de determinado ponto não seja tão vantajosa para você. Lembre se que o que importa é manter aquele cliente fiel por muito tempo.
4. Envolva as pessoas
Uma negociação não envolve apenas a área de vendas. Tenha certeza de conseguir a cooperação de toda sua empresa, antes de fazer uma contraproposta para o cliente.
5. Aproveite e veja o que pode ser melhorado no mês seguinte
Uma renegociação é o momento perfeito para estudar melhor o cliente, suas necessidades, seus problemas, a maneira como a empresa dele trabalha.
6. Projete a próxima venda
Lembre a seu cliente que a renegociação foi um caso excepcional e que na próxima compra se voltará a praticar o contrato padrão – relembre todas as vantagens e benefícios que ele ganhará, não custa nada. Aproveite que o cliente provavelmente está satisfeito por haver renegociado e solucionado um problema e tente garantir um compromisso para a próxima vez.
CONSERVE SEU NOTEBOOK
Dica do leitor Oscar Schild (aliás, veja a coluna Criatividade em vendas desse mês, também é dele). Com a disseminação do uso dos notebooks pelos vendedores, fica claro que um dos principais problemas dessas maquininhas é o desgaste das dobradiças. Afinal, um vendedor abre e fecha o computadorizado mais de 12 vezes por dia e não há dobradiça que agüente, causando travamentos, atritos e outros problemas. Oscar usa o óleo WD4O nas dobradiças e resolve o problema.
Também faz limpeza periódica em seu notebook e aspira a sujeira dele de tempos em tempos, aumentando a vida útil do mesmo. Assim, economiza se tempo e preocupações, pois corre se menos risco da máquina falhar na pior hora.
3 ERROS QUE DIFICULTAM NEGOCIAÇÕES
* Colocar uma mesa entre você e o cliente é uma barreira psicológica. Prefira falar ao lado de seu cliente sempre que possível. Assim, você passa a idéia que está mais aberto a resolver os problemas dele.
* Não lhe dar toda a atenção. Mesmo pelo telefone as pessoas percebem se você não lhes dá toda a atenção. Então, nada de falar com o cliente, digitar um relatório de vendas, almoçar um sanduíche e ler a VendaMais ao mesmo tempo. Faça uma coisa de cada vez.
* Fazer pingue-pongue de estresse e outras frustrações. Certo, vendedores de vez em quando têm dias difíceis, e o mesmo acontece com seus clientes. Só que ficar jogando suas frustrações um no outro não ajuda nada nas negociações. Respire fundo, sorna e seja profissional. Se as frustrações vierem do lado de seu cliente, deixe o desabafar e, se sentir necessidade, não tenha medo de sugenr que negociem outro dia.
CREDIBILIDADE POR TELEFONE
1. Abra o jogo – Caso você sinta que o cliente não está a fim de ouvir sua mensagem, ou já está com idéias preconcebidas a respeito de vendas por telefone, pergunte se ele já teve alguma experiência negativa nesse sentido. Mostre se solidário com o problema, diga porque você, sua empresa e seu serviço ou produto são diferentes.
2. Use testemunhais – Cite exemplos de clientes satisfeitos e da experiência de sua empresa no mercado. Consiga permissão de seus melhores clientes para citá-los/mencionar o nome de suas empresas para possíveis novos compradores.
3. Seja específico – Dizer que um programa de computador vai fazer o prospect economizar dinheiro é pouco crível. Diga-lhe como ele vai fazer isso, de quanto por cento será a economia, em que áreas ele é usado.
ENERGIA BOA
DICAS PARA O SUCESSO
* Elogie três pessoas por dia
* Tenha um firme aperto de mão
* Olhe as pessoas nos olhos
* Gaste menos do que ganha
* Saiba perdoar a si e aos outros
* Trate os outros como gostaria de ser tratado
* Faça novos amigos
* Saiba guardar segredos
* Sorria
* Aceite sempre uma mão estendida
* Não reze para pedir coisas. Agradeça e peça sabedoria e coragem
* Dê uma segunda chance às pessoas
* Não tome nenhuma decisão quando estiver cansado ou nervoso
* Respeite todas as coisas vivas, especialmente as indefesas
* Dê o melhor de si no seu trabalho
* Seja humilde
* Jamais prive uma pessoa de esperança, pode ser só o que lhe resta
Nereu Jorge Araldi é autor dos livros Você! A Maior Fonte de Energia e Fazer o Bem Vale a Pena. Para contatá-la ou obter mais informações sobre as obras, visite a página: www.theus.com.br, ou ligue para (54) 224-2910.
A PERSISTÊNCIA DAS VENDAS
Uma companhia de pesquisa contatou vários grupos de 100 pessoas e ficou de olho em suas reações após receberem uma chamada fria de vendedores.
De cada grupo, uma média de 10 pessoas disseram estar interessadas e marcaram uma visita/fecharam o negócio: outras 10 não estavam interessadas; 10 pediram mais informações. E, o mais importante: 20 pessoas, em média, pediram para vendedor ligar mais tarde e 50 não atenderam o telefone.
Ou seja, de cada 100 pessoas, 70 só dirão se comprarão ou não depois do segundo contato, no mínimo.
E você, já está desistindo de telefonar de novo para aquele cliente?
CUSTA QUANTO?!?!
A frase é dita por nove entre dez clientes:
– Tá caro.
Algumas vezes, fala se até no automático, sem pensar. Esse tipo é fácil de ser identificado com algumas perguntas e reforço nas características do serviço ou produto.
E quando o cliente realmente acha que está caro? Na verdade, a frase pode ter três significados:
Identificar esses três “tá caro” não é difícil. Eis algumas questões que podem ajudá lo a descobrir em qual grupo o “tá caro” de seu cliente se encaixa:
– Dona Etelvina, a senhora me disse que gostaria de adquirir nosso seguro, mas acha que nossas taxas estão muito altas, estou correto? (espere a resposta) Considerando as características que a senhora considera mais importantes e os detalhes dos quais mais se interessou (se quiser, pode citá-los), qual preço a senhora acharia justo para esta apólice?
– Quanto o senhor esperava investir nesse item?
– O senhor adquiriria esta moto hoje se o preço fosse mais baixo? E então, se conseguíssemos juntos encontrar uma maneira de fazer a moto encaixar no seu orçamento, o senhor assinaria os papéis agora?
Criatividade em Vendas
O caso de criatividade em vendas do mês vem de do leitor Oscar Schild.
Lá por 1988, quando visitava clientes no interior, cuja cidade ficava em final de trajeto, tinha de ser rápido para não pernoitar na cidade, o que causaria elevação nos custos de viagem. Chegava sempre cedo e à tardinha dirigia me para outra cidade, com o dever cumprido. Determinado cliente não estava na loja e não sabiam dizer quando ele retornaria. Voltei perto do meio dia e nada… Retornei à tarde e ele não tinha chegado. O que fazer? Perguntei à sua mãe, que cuidava da loja, onde ele estava e ela disse que estava na lavoura de arroz, pois tinha havido ruptura de um canal de irrigação. Perguntei onde era essa lavoura e dirigi me ate lá. O velho Corcel II não teve problemas para entrar no terreno molhado, mas parei por aí, pois engenho de arroz, na época do crescimento fica tomado de água. O que fazer? Não tive dúvida e, usando a imaginação e a criatividade, arregacei as calcas, tirei os sapatos e de pasta em punho, adentrei com água pelas canelas. O cliente vendo me naquele estado, começou a rir. No que começou a rir deu me a “deixa” que esperava. Fiz uma das melhores vendas da minha vida.
Se o cliente não compra, o certo é ir vender para ele, mesmo que ele esteja dentro d””água. Quantos vendedores (se é que podemos chamá-los de vendedores) desistem ao primeiro não ou na primeira visita? Descubra onde os seus clientes estão e vá ao encontro deles. Não espere que eles o chamem. Podem estar precisando daquilo que você vende e sem tempo para chamá-lo.
Espero que você esteja tendo sua história no seco, Oscar. Parabéns pela determinação e pela tição a seus colegas. E você, o que tem para nos contar? Como você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.
TÁ CARO
Significando
Não tenho dinheiro para isso
Posso comprar em outro lugar por menos
Não quero comprar isso de você ou de sua companhia
Resposta
Apresente similares mais em conta
Mostre seus diferenciais competitivos
Identifique os motivos da antipatia, mostre fatos e clientes satisfeitos
