Índice

Nesta edição aprenda como:

1. Identificar nichos

2. Vender mais com a concorrência

3. Correr contra o tempo e maximizar suas vendas

4. Se diferenciar sendo original

1. Aposte nos nichos

Explorar nichos é, sem dúvida, uma excelente forma de impulsionar as vendas. Essa é a aposta do site www.superexclusivo.com.br, que está trazendo para o Brasil uma nova tendência: o clube fechado de descontos pela internet.

A proposta é vender roupas femininas importadas de alto padrão, oferecendo descontos de até 70%, através de liquidações relâmpago semanais com duração de dois a quatro dias.

O diferencial é que só é possível participar mediante um convite de um sócio cadastrado. Se fosse aberto para todos os interessados, as grandes marcas não participariam, já que seguem estratégias de marketing que não permitem liquidações tão agressivas.

Confira dez dicas dos fundadores Peter Krieg e Kevin Clancy, da Copernicus Marketing, sobre como identificar e prospectar nichos poderosos:

1. Poder de decisão –Quanto maior o poder de decisão sobre uma compra o prospect – típico de um nicho de mercado – tiver, mais valioso será. Analisando apenas por esse aspecto, vale mais a pena se organizar para vender caros brinquedos eletrônicos aos pais que às crianças.

1. Potencial de vendas –Quanto mais o prospect usa de uma categoria de produto, mais valioso ele se tornará.

1. Potencial de crescimento –A medida que o grupo estudado estiver crescendo, mais rico ele se tornará.

1. Valor vitalício –Um grupo cujo prospect tem chances de ser usuário de nosso serviço ou produto por muitos anos, é melhor que um conjunto de pessoas que podem comprar de vez em quando.

1. Potencial de retenção –Quanto mais provável for que os prospects daquele grupo sejam facilmente fidelizados, maior será seu valor.

1. Motivações comuns –Dê preferência para segmentos cujos integrantes têm mais coisas em comum. Será mais fácil vender para eles.

1. Problemas em potencial –Se um grupo de prospect tiver problemas que possam ser resolvidos com seus produtos e serviços, mais valor ele terá.

1. Resposta –O quanto um grupo de possíveis clientes está disposto a interagir com você. Por exemplo: executivos ocupados têm menos tempo disponível que adolescentes para responder pesquisas e similares.

1. Padrões de uso de mídia –Prefira grupos que têm padrões fixos de acesso a mídia (assinantes de jornal por exemplo). Se ela for barata para você investir, melhor ainda.

1. Capacidade de localização –Quanto mais fácil o possível prospect for encontrado, melhor.

À primeira vista são alguns conselhos óbvios para segmentar o mercado, mas é impressionante a quantidade de profissionais de marketing e empresários que preferem apenas seguir o concorrente, ou pior, se enganar e afirmar que vende “para todo mundo”.

2. Concorrentes – Junte-se a eles e alcance o topo

Marcos Caetano da Cunha mostrou como colocar em prática o ditado “se você não pode vencê-los, junte-se a eles”. Ele trabalha com embalagens, fabricando e vendendo fitas adesivas, gomadas, cintas para arqueação e filme stretch para paletização.

Em seu seguimento especificamente, o volume de vendas é elevado, veloz e muito concorrido. Isso significa que a concorrência bate forte e também pode gerar inimizades, bronca, comentários maldosos uma da outra, intrigas e por aí vai.

Então, resolveu ir para o outro lado. “Por que não vender meus produtos para a própria concorrência?”, pensou marcos. Para isso, ele realizou um levantamento das necessidades dos concorrentes, identificando o que cada um não fabricava.

Além do faturamento maior, pôde se aproximar das outras indústrias e criou um elo profissional, continuou concorrendo nas vendas para o cliente final e ajudou outras empresas a aumentarem suas linhas de produtos.

“Todos ficaram mais contentes, a qualidade geral aumentou e eu faturei muito mais”, revela o perspicaz vendedor.

3. Correndo contra o tempo

No começo daquele ano, Marcos André Kögler e a empresa concorrente participavam de uma grande cotação. A concorrente (denominada empresa Dois) tinha capital para colocar o preço lá embaixo. Já que não poderia competir no preço, Marcos arriscou tudo no bom atendimento. Suas férias estavam para começar, mas em consideração ao seu cliente, conseguiu antecipar a amostragem do produto.

Era preciso evitar uma guerra de cotações, mas como? Então, teve a idéia salvadora. Ora, era sábado. Logo, ligou para o comprador e perguntou até que horas ele trabalharia. “Ah, eu saio lá pelas cinco da tarde”, respondeu o cliente. Bingo! Marcos sabia que a empresa Dois fecharia o estabelecimento ao meio-dia. Então, pôs seu plano em ação. Ligou para o comprador e passou um preço 5% mais caro que o normal e esperou. Marcos sabia que ele iria, imediatamente, ligar para a concorrente – que não titubeou em fazer por apenas 3% a menos. Já passava das onze da manhã.

A concorrente acabou pecando pelo excesso de confiança ao dar esse desconto tão pequeno. Marcos esperou pacientemente. Eram 16h30 quando ele ligou para o comprador, que reiterou que o preço estava muito alto. Marcos aumentou o valor percebido, mencionando a rapidez e disponibilidade de entrega da sua empresa. “Além de tudo isso, vou lhe dar um desconto de 5%”,ele falou. “Bom, eu sei que nesse horário ninguém vai atender na empresa Dois, e como precisamos dessa tinta… fechado”, disse o comprador.

Na segunda-feira pela manhã, Marcos precisou apenas tirar a nota e faturar a mercadoria, e aí sim, curtir suas férias sossegado.

4. Seja original e diferencie-se

Quem trabalha com produtos que não são convencionais tem de se virar como pode para fechar suas vendas. É o caso de Luciano Kersting, vendedor de produtos químicos de Viamão, RS. Ele comercializa dentre outros produtos, venenos para ratos e baratas. Ou seja, venda difícil na certa. Mas Luciano tem um argumento muito forte. A fórmula do produto faz com que o bicho morra e sofra uma desidratação que não resulta em mau cheiro para o ambiente. Apostando nesse benefício, ele carrega uma pasta contendo um rato mumificado dentro de uma embalagem plástica.

Por mais que essa história pareça maluca, Luciano afirma que toda vez que recorreu ao rato fechou as vendas. O vendedor precisa sempre buscar a originalidade para se destacar.

Confira as dicas de Ciro Bottini, apresentador do Shoptime para se diferenciar:

• O vendedor é um comunicador. Fique muito atento à qualidade da comunicação utilizada.

• Tenha seu próprio jeito de trabalhar e acredite nele. Não existem fórmulas mágicas, o segredo é usar bem suas próprias ferramentas.

• Sua visita de vendas de hoje não pode ser igual a de ontem. Surpreenda o cliente diariamente não só com produtos, mas com um novo discurso que traga outro nível de comprometimento e parceria.

• Descubra o que você tem de melhor e explore. Liste seus cinco principais diferenciais e trabalhe com eles. Cada vendedor tem seu ponto forte e é ele que definirá e fixará na memória do cliente, sua imagem e personalidade. Uma das chaves do sucesso é se destacar da maioria.