Ikigai em Vendas

Ikigai é uma palavra japonesa que significa, em uma tradução livre, “razão de ser” ou “razão de viver”.

Descobri o termo lendo uma entrevista de Dan Buettner, autor de Zonas azuis, um livro sobre os hábitos das pessoas em regiões do mundo que têm as maiores expectativas de vida.

Ikigai é a convergência de quatro fatores fundamentais:

  • O que você ama fazer (sua paixão).
  • O que o mundo precisa (sua missão).
  • No que você é bom (sua habilidade ou vocação).
  • Pelo que você é bem remunerado (dinheiro – sua profissão).

Se você imaginar quatro círculos se cruzando, com cada um dos círculos representando um dos quatro fatores, você teria bem no centro seu Ikigai: algo que você ama fazer, que ajuda o mundo, no que você é bom e no que você ganha bem.

O segredo do Ikigai é equilibrar estes quatro fatores. Quando você fica preso em três deles, você acaba enfrentando as seguintes situações negativas:

  • Paixão, missão, vocação: falta a questão financeira. Acaba sendo um voto de pobreza e uma vida limitada financeiramente.
  • Paixão, missão, dinheiro: falta a habilidade. Você vai estar permanentemente fora da sua zona de alta performance natural. Tendência ao que os americanos chamam de “burn out”, quando a pessoa “queima” por estresse, pelo excesso de tensão por períodos longos de tempo.
  • Paixão, vocação, dinheiro: falta a missão, o senso de propósito, a sensação de estar construindo, contribuindo, dedicando-se a uma causa nobre ou a algo maior, que melhore o mundo.
  • Missão, vocação, dinheiro: falta a paixão. Pode até ter sucesso e reconhecimento, mas vai ficar entediado, sem brilho nos olhos, procurando novos desafios.

E se tiver só um ou dois dos fatores, pior ainda. Aí sim é que a probabilidade de ter uma vida miserável (financeiramente, fisicamente, psicologicamente e/ou espiritualmente) aumenta muito.

É algo que vejo diariamente em vendas aqui na VendaMais. Por isso tanta gente nos pede material de motivação. E você sabe o que eu penso sobre isso: não precisamos apenas falar de motivação, precisamos entender POR QUE as pessoas estão desmotivadas em primeiro lugar.

Se você não pensa também nos fatores desmotivacionais, acaba virando um ciclo vicioso de encher bolas furadas. Você até consegue colocar ar novo na bola (“motivando-a”), mas ela logo murcha novamente.

Por que isso acontece? Porque falta um ou mais elementos do Ikigai.

É como se fosse um balde furado. Você pode colocar mais água, pode tentar cobrir os furos. Ou pode fazer as duas coisas ao mesmo tempo e ter resultados excepcionais. Só quem é mais evoluído ou quer resultados realmente diferenciados pensa nas duas coisas. O mais comum é pensar só no mais fácil, no mais cômodo e atacar só um dos pontos – o que estiver mais confortável no nosso modelo mental, como encaramos o mundo.

Particularmente, acredito muito em desenvolver pessoas e dediquei toda minha vida profissional a melhorar as habilidades de vendedores, gestores e líderes/empresários.

Uma das coisas nas quais sempre acreditei é que nossa MISSÃO como vendedores é fantástica. Ajudamos pessoas e empresas, todos os dias, a resolverem ou evitarem problemas. E ainda somos remunerados por isso!

Quando um vendedor ou vendedora perde de vista sua missão – seja por fatores externos (falta de dinheiro, por exemplo), seja por motivos internos (falta de paixão ou de habilidade, por exemplo) – perde-se muita energia vital. As consequências são extremamente negativas.

Saindo de uma crise econômica recente (e que ainda não está realmente concluída), tenho encontrado gente cansada de ter resultados consistentemente ruins ou negativos.

Nessas horas nossos instintos mais básicos são os de sobrevivência. O cérebro primitivo assume o comando e tudo que não tem resultado imediato é visto como luxo desnecessário (ou “que não é para nós”, seja qual for o motivo que racionalizamos para não aceitarmos aquilo).

Uma das coisas que levo muito em conta nos meus trabalhos hoje em dia, seja em workshops, palestras, mentorias ou nos cursos online, é justamente essa busca do Ikigai. Não falo abertamente sobre ela porque na maior parte dos casos as pessoas ainda estão no canal primitivo/de curto prazo, mas é algo tão fundamental que norteia todo meu trabalho.

Avaliando situações com vendas caindo (ou estabilizadas em patamar baixo e negativo), temos um processo em que o vendedor ou vendedora basicamente entra num ciclo assim:

  • O mercado muda (concorrência mais acirrada, clientes mais exigentes etc.).
  • Porque o mercado mudou, mudam as exigências sobre o vendedor (CHA – conhecimentos, habilidades, atitudes).
  • Como o mercado muda mais rápido do que muda o vendedor, cria-se um “delta”, um gap, uma diferença entre o que o mercado está exigindo e o que o vendedor está entregando. No Ikigai, seria o campo habilidade que estaria deficitário.
  • Como existe esse déficit de habilidade, o vendedor passa a vender menos.
  • Porque vende menos, dois outros pontos do Ikigai são fortemente afetados de maneira negativa: menos dinheiro e menor senso de propósito/missão. Vendedores são muito motivados por dinheiro e pelo prazer de fechar vendas e atender bem clientes e quando isso vai mal a coisa complica.
  • Com três pontos negativos no Ikigai (missão, habilidade, dinheiro), o quarto que sobrou (paixão) começa a ser o pilar que sustenta tudo. Só que isso acaba, não dá para viver de paixão eternamente. Ela é ótima como combustível e fundamental na vida, mas os outros três pontos do Ikigai também são. A paixão precisa de companhia.
  • Como a paixão (motivação) está baixa, o pessoal de vendas começa a procurar… mais motivação.

É uma ajuda de curto prazo, mas é perigosa, pois é fruto da visão e do diagnóstico errado das reais causas do problema.

As pessoas estão desmotivadas por quê? Porque não estão vendendo.

E por que não estão vendendo? A resposta certa não é “porque estão desmotivadas”. Este tipo de pensamento circular é que limita e inclusive reforça e piora o problema.

O que as pessoas precisam mesmo é desenvolver suas habilidades, para reforçar os outros três pontos do seu Ikigai. Lembre que a verdadeira força está no equilíbrio dos quatro pontos do Ikigai – você precisa ter os quatro fatores fortes, ou vai cair nos problemas que já descrevemos acima.

Habilidade melhor desenvolvida vai ajudar a cumprir melhor sua missão, vai lhe dar um senso de propósito e vai fazer com que ganhe mais dinheiro. Acaba transformando-se num ciclo VIRTUOSO de crescimento.

No meu curso Alta Performance em Vendas (APV) eu não só explico o que é para fazer e como é para fazer, mas principalmente POR QUE fazer. Esse Reason Why, o porquê, a explicação por trás do que estamos apresentando é que faz meu curso ser diferente. Por isso temos tantos testemunhais de vendedores, veteranos e novatos, falando sobre o jeito que dou aula.

Se quer oferecer uma experiência diferente para sua equipe de vendas, se realmente acredita que estamos aqui para algo maior e que vender mais e ganhar mais dinheiro é consequência de ter paixão, propósito e habilidade… convido você a participar comigo do Alta Performance em Vendas.

As aulas da próxima turma começam em setembro. Acesse www.institutovendamais.com.br/apv para saber mais. Se for líder de uma equipe comercial e quiser informações sobre como fazer o curso com sua equipe, mande-me um e-mail: [email protected]

Abraços com paixão, propósito, orgulho e dinheiro.

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