Palantir é uma empresa diferente e que merece ser acompanhada. Fazem integração e análise de grandes quantidades de dados que ajudam na tomada de decisões.

Seus clientes são: governos, empresas multinacionais, bancos, ou seja, jogo de gente grande.

Quando alguém entra na Palantir, recebe 4 livros para ler e hoje quero falar sobre o último da lista, Impro: Improvisação e Teatro, de Keith Johnstone, um livro sobre técnicas de improvisação no teatro que tem tudo a ver com o momento atual.

Basicamente, o livro fala sobre JOGO DE CINTURA. Num mundo confuso e em mudança, é fácil de entender porque muita gente procura a segurança da fórmula pronta.

A questão, é que ninguém vendendo fórmulas prontas explica que ela só funciona em condições normais de temperatura e pressão. (Lembra das aulas de laboratório na escola? CNTP…).

Porém, a fórmula pronta é isso: uma receita que todo mundo faz igual, o que é ótimo para elevar baixa performance para média, mas para subir de média para alta a receita muda.

Por exemplo: se você analisar o trabalho do vendedor no dia a dia, verá que pelo menos 2 ou 3 vezes ele/ela teve que improvisar forte para sair de alguma situação complicada ou saia justa. (Papo para analisar em outro momento… vendedores de saia justa 😊).

Então todo mundo sabe que improvisar é importante, mas ninguém trabalha isso porque está todo mundo focado na fórmula pronta, segura.

A improvisação pode ser treinada? Pode! Vamos falar sobre isso hoje. Especificamente, um ponto importante que Johnstone reforça muito no livro: a questão do status nos relacionamentos e como um bom ator/atriz (ou, no nosso caso, um bom vendedor ou boa vendedora) precisa ter a capacidade de adaptação rápida, transformando momentos inesperados potencialmente negativos justamente no contrário.

7 pontos para reforçar então a questão da improvisação e do status.

1. Todo encontro é uma negociação de status

Johnstone percebeu que cada interação é marcada por trocas de status, alguém joga mais alto, alguém joga mais baixo. No teatro, isso gera cenas autênticas, mas no mercado isso decide quem lidera a conversa: o cliente ou você.

• Alta criatividade em vendas significa não ficar preso ao “papel automático de vendedor submisso” ou ao “consultor arrogante”. É saber oscilar, ajustar e/ou surpreender.
• Clientes estão acostumados a abordagens previsíveis, o que faz que a maior parte dos vendedores sejam percebidos como commodity. O vendedor que domina o jogo de status sabe quando baixar a guarda para conquistar confiança e quando subir o tom para transmitir autoridade.

2. Diferenciação vem do uso do espaço e do ambiente

No palco, atores comunicam status até com a forma de sentar, já em vendas, o mesmo vale: como você ocupa o espaço físico ou digital impacta a percepção do cliente.

A inovação está em usar o espaço criativamente: abrir uma proposta com um storytelling visual inesperado, mudar o cenário de uma apresentação ou até surpreender com uma metáfora visual forte.

3. Status não é fixo: o segredo está na flexibilidade

Johnstone fala em se tornar um “especialista em status”: alguém capaz de variar conscientemente entre alto e baixo, conforme a situação.

• Na prospecção fria, baixar o status (“quero aprender com você”) abre portas.
• Na negociação, subir o status (“aqui está a solução que vai resolver seu problema”) dá segurança.

Essa alternância criativa quebra padrões, diferencia do vendedor robótico e gera conexão real.

4. Educação tradicional mata a originalidade — e a venda previsível também

Johnstone critica escolas que transformam crianças criativas em adultos atrofia­dos. Em vendas, acontece igual: scripts engessados, pitches decorados e treinamentos que padronizam tudo.

O vendedor criativo é o que reaproveita as técnicas sem se aprisionar nelas, é quem ousa perguntar algo diferente, contar uma história inusitada, propor um ângulo inesperado.

Em mercados saturados, inovar no jeito de perguntar vale mais do que decorar 100 respostas prontas.

5. Criatividade não é autoexpressão, é canalização

Johnstone mostra que grandes artistas se viam como transmissores de inspiração divina, não como “expressando seu eu interior”.

Exemplo que sempre cito é o de Michelangelo, que disse: “O anjo já estava na pedra, eu apenas o libertei”. Para vendas, isso é ouro: não se trata do que você quer falar, mas do que o cliente precisa ouvir e imaginar.

Mas se você está tão focado/a no script, no que vai falar, na próxima pergunta, não vai estar realmente presente e conectado. Vai estar pensando muito mais em você do que na pessoa na sua frente. Assim fica muito difícil libertar o anjo.

• Você não precisa ser genial sozinho, precisa criar condições para que o cliente se sinta criativo ao pensar em soluções com você.
• O vendedor inovador é aquele que faz o prospect dizer: “Nunca tinha pensado nisso assim!”.

6. O poder do “Sim” na prospecção

Improvisa­ção funciona porque os atores aprendem a aceitar ofertas. Um “não” mata a cena. Em vendas, acontece igual: recusar as pistas que o cliente dá fecha portas.

• Prospect: “Estamos avaliando outras opções.”
• Vendedor bloqueador: “Mas nenhuma é tão boa quanto a nossa.”
• Vendedor criativo: “Ótimo, quais critérios estão pesando mais para vocês?”.

Dizer “sim” (e expandir) abre espaço para inovação, storytelling, diferenciação e, principalmente, conexão.

7. Humor e jogo como armas secretas

Johnstone mostra que amizade e intimidade nascem quando aceitamos jogar jogos de status juntos. Em vendas, isso significa que relacionamentos criativos surgem quando o vendedor não trata cada interação como uma transação mecânica, mas como um jogo social divertido.

Humor inteligente, provocações leves e metáforas inusitadas criam vínculos memoráveis e fazem o cliente lembrar de você quando todos os outros soaram iguais.

Conclusão prática

Impro ensina que vender é improvisar com consciência, quem entende status, espaço, jogo e imaginação consegue:

• Ser criativo sem perder autoridade.
• Inovar no jeito de prospectar e apresentar.
• Diferenciar-se em mercados lotados de clones.

Vendedores criativos não vencem por ter mais argumentos, mas por ter mais imaginação aplicada no momento certo.

E você?

• Tem algum momento onde sua improvisação salvou o dia (ou a venda)?
• Tem conseguido trabalhar e desenvolver cada vez mais sua capacidade de improvisar?

Abraço, $uce$$o e lembre-se de improvisar esta semana,

Raul Candeloro

Diretor VendaMais

P.S. : Existem técnicas especiais de teatro para desenvolver o conceito Improv com equipes de vendas. Se tiver interesse em trabalhar isso com seu time, entre em contato: raul@vendamais.com.br