Saber utilizar os indicadores de performance pode ajudar a conhecer as fraquezas e as deficiências e, assim, trabalhar para melhorar os pontos fracos e reforçar os fortes.
Um dos fatores mais importantes e menos compreendidos em qualquer atividade humana comercial é a forma pela qual medimos o sucesso de uma atividade. Costuma-se dizer que o que não é medido não é feito, e nada mais é verdadeiro em vendas.
Indicadores de performance são essenciais não apenas para garantir que uma determinada atividade seja realizada, mas também para que possamos aprender com o processo, analisando os resultados de maneira mais abrangente.
Por exemplo: imagine três vendedores diferentes: João, Maria e Paulo, que trabalham na empresa XYZ vendendo os produtos A, B, C e D.
Vendas no mês | Número de clientes | Mix entre produtos | Taxa média de desconto | Novos clientes conquistados | Clientes perdidos | |
| João | 300.000 | 3 | 100% A | 10% | 0 | 0 |
| Maria | 300.000 | 10 | 50% A, 50% B | 12% | 3 | 0 |
| Paulo | 300.000 | 15 | 25% A, B, C, D | 1% | 3 | 4 |
Note como podemos ter cenários completamente diferentes dependendo dos números que analisarmos. Se a cobrança das metas for apenas por volume de vendas, os três vendedores parecem absolutamente iguais. Entretanto, se começarmos a pedir mais informações, ficará fácil de entender que cada um deles construiu seu resultado mensal de maneira completamente diferente. Inclusive, com índices de lucratividade diferentes.
Por isso, temos recomendado que as empresas comecem a estabelecer critérios de sucesso baseados em índices de performance que sejam relevantes, possam ser medidos e controlados e que influenciem o resultado desejado.
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