Existe um tipo de informação que está presente no dia a dia de todos nós e que, muitas vezes, passa despercebido. Trata-se de dados específicos que podem aumentar o conhecimento sobre sua realidade, seus clientes e seu mercado. Sabe do que estamos falando? De informações geográficas!
Segundo Eduardo de Rezende Francisco, professor de Métodos Quantitativos, Geoinformação e Big Data da FGV-EAESP, tudo ou quase tudo que aprendemos, armazenamos e compartilhamos tem alguma conexão geográfica. “Aproximadamente 70 a 80% das informações relevantes nos processos decisórios, pessoais ou profissionais têm caracterização espacial”, revela.
E é aí que entra o conceito de inteligência geográfica, que Mariana Landim, analista de negócios sênior da Imagem – Soluções de Inteligência Geográfica, empresa especializada no desenvolvimento de softwares para análise geográfica, explica assim: “Todos os dados, corporativos ou não, têm uma relação com o espaço, com a geografia. A inteligência geográfica integra geografia com tecnologia e transforma dados em conhecimento através da localização. Isso ajuda a integrar diferentes sistemas em uma única plataforma tecnológica”. E complementa: “Nesse sentido, o GIS (Geographic Information System – sistema de informação geográfica, em tradução livre) é um sistema desenvolvido para conectar pessoas, realizar análises avançadas e empoderar todos com aplicativos que revolucionam a maneira de trabalhar”.
Inteligência geográfica aplicada aos negócios
De acordo com Mariana, os sistemas de inteligência geográfica da imagem têm o objetivo de ajudar empresas e governos a transformar dados geográficos em conhecimento, oferecendo informações relevantes para a solução de problemas.
A plataforma ArcGIS, por exemplo, fornece ferramentas de análise espacial e preditiva que facilitam o estudo do comportamento dos clientes, dos prospects, da concorrência e de áreas potenciais para expansão ou definição das campanhas de marketing. “Nossas ferramentas facilitam as estratégias de atuação das empresas, otimizando recursos, pessoas e tempo. Em muitos casos, o retorno de investimento se dá em três vezes o valor investido na plataforma logo no primeiro ano de uso”, comenta.
Na prática
Mariana relata que a Companhia de Saneamento Ambiental do Distrito Federal (CAESB) conseguiu economizar milhões de reais, aumentar seu faturamento e ampliar a satisfação dos clientes por meio da inteligência geográfica. Algumas das aplicações práticas foram:
1) Descoberta e solução ágil de problemas
Por meio da análise geográfica, foi possível conhecer os padrões de consumo dos clientes da Caesb e, assim, identificar possíveis vazamentos e fraudes – evitando perdas para os clientes e para a empresa.
2) Acompanhamento de diferentes projetos em áreas diversas
Com mais de 30 obras de expansão das redes de água e esgoto acontecendo ao mesmo tempo, o software de análise geográfica ajudou a Caesb a fazer o monitoramento dos projetos de forma mais eficiente.
3) Identificação de oportunidades
A equipe comercial da Caesb identificou uma área que tinha abastecimento de água, mas sem ligação comercial. Com isso, foi possível cadastrar centenas de novos clientes, representando um aumento significativo no faturamento.
A importância do conhecimento e da experiência prática na venda de tecnologia
Fazer a venda de um software de tecnologia tão avançada como esses da Imagem pode ser um grande desafio. Mais do que explicar todos os conceitos envolvidos, é preciso mostrar a aplicação prática da ferramenta. Para isso, Mariana encontrou uma solução inovadora, que a ajudou a vender mais sem precisar sair da empresa. “Aprofundei-me em uma das aplicações que fazem parte da plataforma que comercializamos e que tem por objetivo contar histórias por meio dos mapas, e é exatamente isso que tenho feito! Por meio da aplicação, apresento informações sobre produtos, novidades, benefícios, entre outros. Essa comunicação é feita via e-mail, e eu sempre envio um link com os dados pertinentes ao assunto que quero abordar”, detalha.
Dessa forma, além de falar sobre o produto, Mariana proporciona ao cliente uma experiência prática com a ferramenta. “É o próprio produto falando por si mesmo. Isso facilita a venda do projeto dentro da empresa, pois os investidores ou tomadores de decisão já terão uma experiência inicial com parte da plataforma”, analisa.
Com essa simples ação, a analista de negócios tem ganhando mais produtividade, agilidade e praticidade – além de economizar o tempo do cliente. Ela destaca também que, ao explorar melhor a ferramenta, conseguiu adquirir mais conhecimento e, assim, passar mais credibilidade aos seus clientes. “Temos o suporte técnico que auxilia todos os clientes, mas diversas vezes já fui capaz de ser um suporte para meu cliente no momento do uso. Isso aumenta nosso laço e estreita nosso relacionamento, pois ele passa a confiar ainda mais em meu trabalho e conhecimento”, sublinha.
Ela reforça ainda a importância do conhecimento para o sucesso nas vendas. “Para que tudo isso fosse possível, foi necessário da minha parte também preparação e planejamento. Precisamos ser inquietos, estudar, nos interessar, conhecer melhor nossos produtos e serviços e buscar sempre soluções criativas e inovadoras para realizar vendas de sucesso”, completa.
