Levantamento de necessidades: Conheça bem o cliente

1. Comunicação: Quando utilizar perguntas fechadas
2. Atendimento: Características da qualidade
3. Levantamento de necessidades: Conheça bem o cliente
4. Nova edição do portal VendaMais
5. Comentário da semana: José Cavalcanti
6. Frase da semana: Persuasão – Benjamin Franklin

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Olá,

Já tivemos, inúmeras vezes, a experiência de, em uma palestra ou seminário, algum vendedor nos perguntar qual é o segredo do sucesso em vendas. O estilo de perguntas mais freqüente é:

– Qual é a maneira mais fácil de fechar uma venda?
– Qual é a melhor forma de fechar uma venda?
– Qual é a maneira mais rápida de fechar uma venda?

Temos sempre a mesma resposta para essas perguntas: depende, não existe a bala mágica de prata, a maneira mais fácil, melhor e mais rápida de conseguir vender.

Existem milhões de formas diferentes e usar apenas um único sistema ou método é bastante arriscado, pois ele não funcionará em algumas situações. Existem outros elementos que você pode agregar para enriquecer o seu trabalho.

O especialista Jeffrey Gitomer, da Buy Gitomer, separou 14 estratégias e princípios que vão ajudá-lo a parar de pensar em fácil, melhor e rápido, focando sua energia no principal: conquistar a venda.

1. Assim como na vida, tudo começa com sua filosofia.
2. A palavra mais importante que existe em vendas é “você”.
3. Saiba por que você está vendendo.
4. A venda está na sua cabeça.
5. Desenvolva um sistema de crenças indestrutível.
6. Desenvolva um egoísmo saudável.
7. Seja seu próprio Papai Noel.
8. Saiba o que você vende do ponto de vista do cliente e não do seu.
9. Venda como se estivesse vendendo para sua família.
10. Conheça suas vantagens competitivas.
11. As pessoas compram pelas razões delas e não pelas suas.
12. Faça as perguntas certas.
13. Desenvolva as perguntas de forma a fazer com que os prospects pensem sobre eles mesmos, mas respondam sobre você.
14. Faça a transição de vendedor para recurso.

Vender é um processo de aprendizagem contínuo. Não existe uma única forma certa de vender. Mas se você usar essas estratégias como sua base, e se concentrar na conquista da venda todas as técnicas de vendas que aprender (e colocar em prática) serão muito mais eficazes.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
https://vendamais.com.br

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1) Comunicação: Quando utilizar perguntas fechadas

O que fazer quando o cliente é tão falante que não deixa você falar? O consultor Wilson Mileris recomenda que a técnica mais eficiente, nesses casos, é utilizar perguntas fechadas, pois esse tipo de pergunta conduz a conversa. É como se você assumisse o controle do diálogo, dirigindo a negociação para os tópicos do seu interesse. A pergunta fechada tem por objetivo levar o cliente a responder em poucas palavras as suas perguntas. Exemplos de perguntas fechadas:

– Quem é o felizardo(a)?
– Quem está querendo mais este produto?
– Qual é a ocasião especial?
– De qual o seu marido gostará mais?
– Onde será usado?
– Quando você decidiu que teria um?
– Como você gostaria que fosse seu sofá novo, escuro ou claro?
– Quanto tempo falta para o casamento?

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2) Atendimento: Características da qualidade

O consultor Walter Medeiros sugere seis características da qualidade no atendimento ao cliente:

1. Considerar que o cliente vive, durante a compra, um momento de satisfação.
2. Sempre cumprimentar e responder ao cumprimento do cliente.
3. Lembrar que o cliente se encanta quando se sente bem atendido.
4. Levar em conta que só se consegue cliente cativo com simpatia, atenção e ética.
5. Atender, todo dia, com a melhor disposição.
6. Observar que o mau atendimento repercute muito mais que o bom atendimento.

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3) Levantamento de necessidades: Conheça bem o cliente

Juedir Teixeira é vice-presidente de marketing do Sindicato dos Lojistas e coordenador da Câmara Setorial de Lojistas em Shopping Center do Rio de Janeiro. Ele explica que, após abordar o cliente, com brilho nos olhos e sorriso nos lábios, o melhor é sondar suas necessidades usando todos os sentidos:

1. Pela forma de apresentação, o vendedor pode identificar o estilo de vida do cliente para oferecer o produto certo.
2. Através do comportamento do cliente (inquieto, paciente), é possível descobrir se ele está apressado ou com calma para ser atendido.
3. Identifique o que o cliente realmente procura, fazendo perguntas abertas. Se o cliente diz que está só olhando, pergunte: “Olhando especificamente o quê? Calça ou camisa?”. Se camisa, social ou esporte? Com isso, o vendedor chega ao que o cliente realmente procura.
4. Identificada a necessidade, é só conhecer bem o que você vende, para demonstrar seus benefícios e características e fechar uma excelente venda.

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4) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: Atendimento diferenciado – Dalmir Sant´Anna
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41805

b) Carreira: O não já está garantido – Por Vinicius Pereira
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41806
*Matéria Golden

c) Gestão: 14 regras para conquistar venda – Por Raúl Candeloro
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41807

d) Marketing: O crescente mercado do consumidor idoso – Por Arnaldo Correa Neto
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41808

e) Negociação: O uso da criatividade no processo de negociação – Por Maria Inês Felippe
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41809
*Matéria Golden

f) Telemarketing: Dicas de telemarketing – Por Carlos Alexandre Gomes
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41810
*Matéria Golden

g) Varejo: O multiplicador – Por Moacir Moura
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41811
*Matéria Golden

h) Vendas: Politicamente correto – Por Alex de Miranda
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41812

*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – José Cavalcanti

Parabéns pela ótima revista “VendaMais”, que tem bons artigos e demonstra respeito para com os leitores. Há revistas que se preocupam em editar uma supercapa, mas tem conteúdo fraco, ao contrário da “VendaMais”, a capa nem sempre é muito atrativa, mas em conteúdo é nota dez. Um abraço, continuem firmes nessa determinação de surpreender seus leitores com ótimos artigos.

PARA TERMINAR: Persuasão – Benjamin Franklin

“Quando você quiser convencer, fale de interesses, em vez de apelar à razão”

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para:
raul@vendamais.com.br.
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