Na edição especial de 25 anos da VendaMais, resolvi falar sobre o cara responsável por esse marco: meu amigo e sócio Raul Candeloro.
Mas meu objetivo não é falar sobre o que você já sabe lendo a revista, acompanhando o Raul nas redes sociais, assistindo palestras dele, participando dos cursos que ele realiza, e assim por diante. Quero falar sobre o ser humano Raul Candeloro e sobre muito do que aprendi com ele nessa longa caminhada que percorremos juntos…
Decidi escrever sobre o Raul por dois motivos:
- Primeiro como uma justa homenagem. Afinal, não é fácil ser fundador de uma empresa de 25 anos no Brasil – ainda mais de uma revista, que faz parte de um mercado em profunda transformação. Mais que isso, não é fácil ser um líder no mercado corporativo do Brasil, uma pessoa que é seguida e admirada por muitos.
- Além disso, sei que muitas pessoas que leem a VendaMais têm uma profunda admiração pelo profissional que o Raul é – admiração muito merecida, por sinal –, mas poucas pessoas tiveram a oportunidade de conviver com ele por tantos anos como eu. Por isso quero compartilhar o muito que aprendi com esse cara que é um ícone das vendas do Brasil, e que, além disso, é um amigo pessoal meu. Uma pessoa que sempre me desafiou e provocou a ser melhor, a fazer diferente, a fazer a diferença.
Essa história começou há muitos anos…
Antes de começar a trabalhar com o Raul, fui dar uma pesquisada sobre ele, e logo descobri que ele já tinha feito o IronMan – se não me engano, duas vezes, aliás.
Isso já me dava uma prévia do que iria encontrar. Afinal, ninguém faz duas provas como essa sem ter uma disciplina a toda prova, uma vez que o desafio não é apenas concluir uma maratona – o que já seria muito para a maioria das pessoas –, mas nadar 3,8 km, pedalar 180 km ainda correr 42,195 km. Uma prova para poucos! Ninguém faz isso tomando cerveja no boteco ou cedendo aos encantos de preguiça. É preciso ter uma disciplina e uma competitividade daquelas.
Quando começamos a trabalhar juntos vi que minhas suposições estavam certas. O cara é disciplinado demais… e competitivo.
Já naquela época, a vida de Raul era muito corrida. Ele dava muitas palestras, escrevia diversos artigos e fazia viagens intermináveis. Algumas vezes, ele chegava na VendaMais depois de dias de viagens com uma cara terrivelmente cansada e de poucos amigos. Mas, como que num passe de mágica, a e-zine VendaMais era entregue nos nossos e-mails. E quem escrevia era ele mesmo – ainda é até hoje, aliás.
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Veja, não são “apenas” 25 anos de revista, ou mais de 300 edições impressas. São mais de 1200 de e-zines escritas, se não me engano, sem falhar uma semana sequer. Ou seja, é mais do que disciplina, porque ter disciplina por um tempo é fácil, mas por 25 anos é para poucos.
Eu não sabia como ele arrumava tempo para fazer tanta coisa! Isso sem falar na velocidade com que responde e-mails… Se você já escreveu para ele, deve saber do que estou falando.
O cotidiano e os aprendizados
Esses dias vi uma reportagem em que o treinador de corredores do Quênia dava entrevista ao lado de uma pista esburacada de 400 metros, na qual correram alguns dos maiores do mundo. Enquanto respondia as perguntas do repórter, seus atletas treinavam na pista, e era visível que ele desviava a atenção cada vez que alguém passava por ele. Fazia isso para ouvir as passadas dos corredores, ver se estavam na cadência certa, e corrigir – se necessário.
Quem sabe esse seja um dos grandes aprendizados que tive com o Raul, a disciplina e a cadência. Se tem que ser feito, será feito (mesmo que outra atividade precise ser executada paralelamente – como no caso da entrevista que o treinador de corredores do Quênia precisava conceder). Se você desafiá-lo, certamente irá se cansar antes dele. Se você for à academia de um hotel em que ele está hospedado, há grande chance de encontrá-lo por lá logo cedo.
Outro ponto muito importante é que a revista em si já não é um negócio tão lucrativo há muito tempo; no momento ela está em equilíbrio financeiro, mas durante alguns meses amargamos prejuízos bem grandes. Por conta disso, precisamos ter conversas duras sobre custos a cortar, pessoas e outras mudanças necessárias. Mas “matar” a VendaMais nunca foi uma opção, porque para ele, ela é mais que uma revista, é sua vida, seu sobrenome. Ele é o Raul da VendaMais – atualmente, aliás, a única revista de vendas impressa do mundo, uma sobrevivente nesse massacre das revistas impressas.
A VendaMais é mais do que um produto que gera dinheiro, é uma missão. As pessoas que assinam ou já assinaram a revista são mais que clientes, são companheiros de uma jornada que quer profissionalizar e aperfeiçoar as vendas no Brasil. Como reconhecimento a isso, sempre que encontra um assinante Raul faz uma reverência. Se fosse só por dinheiro, a revista já seria digital há muito tempo.
Outro momento marcante foi quando, no auge do sucesso e das palestras, Raul largou tudo e foi fazer mestrado na Babson College, nos Estados Unidos.
Não lembro quantos anos ele tinha na época, mas sei que mesmo vivendo um momento importante na carreira no Brasil, ele queria mais, queria mudar. Por isso, pegou toda família e foi para Boston. Uma decisão para poucos, uma lição de ser um eterno insatisfeito, de buscar sempre mais. Mas quem sabe a grande lição da revista e dessa reviravolta da vida é que dinheiro não é tudo. Se fosse, Raul teria ficado no Brasil e colhido os frutos do seu trabalho.
Outro ponto que ilustra bem isso é que Raul odeia cigarro. Talvez esta seja uma das coisas que ele mais odeia no mundo. Ele odeia tanto que inclusive já o vi recusar dar palestras para a indústria de tabaco. Aliás, eu mesmo repeti várias vezes esse gesto inspirado por ele. Não pode ser só por dinheiro!
Todo mundo precisa aprender!
Poucas pessoas no Brasil podem falar sobre vendas como Raul, mas não pense que isso o deixa satisfeito. A leitura e a busca pelo conhecimento são máximas na sua vida. Invejo como ele tem capacidade de aprender lendo, vendo vídeos, estudando, sozinho sentado em sua casa. Isso não tem fim. Quando estuda algo, Raul vai até o fim, ou perto do fim, pois logo vem a ideia de lançar um projeto.
Se você comenta que leu um livro e achou bom, pode acreditar: ele vai ler também. Além disso, a chance de ele falar sobre algum livro para você é maior ainda. O fato de não cansar de aprender faz uma grande diferença. Afinal, as pessoas que leem seus artigos e cursos buscam exatamente isso: novos conhecimentos, e ele nunca deixa seu público na mão.
Outra característica no Raul que eu acho incrível é que ele tem uma “mania” de todo ano escolher um tema para se aprofundar. Nesse período, ele lê tudo sobre o tal assunto, começa a citar vários autores, enfim, faz uma imersão no tema como forma de se motivar a aprender mais.
É impossível conviver com alguém assim e não começar a ler compulsivamente também! Sempre gostei de ler, mas com o tempo e a convivência com meu sócio, esse hábito tornou-se ainda mais forte, muito inspirado por ele. Hoje, a biblioteca que tenho em casa é um exemplo dessa influência.
Vencendo a timidez para realizar sonhos
Certa vez, vi uma palestra do Raul ao lado de seu pai. Ele estava em uma fase mais motivacional, fazia mágica no palco, e em determinado momento deitou no chão do teatro. Seu pai me olhou e disse: caramba, esse cara era tímido demais, agora olha isso aí! Superar-se e fazer cada dia melhor é outra grande lição.
As palestras que hoje ele faz com a naturalidade de um veterano foram muito desafiadoras para um cara tímido em início de carreira. Tenho certeza de que subir ao palco foi um grande salto rumo ao desconhecido.
Agora vou falar de um assunto delicado, que motivou 99% das minhas discussões com Raul: sua vontade de empreender.
Ele nem gosta muito de administrar, mas adora empreender. Se ele gosta de empreender, mas não muito de administrar, já deu para perceber que a gestão sobra para alguém…
Ah, o seu insuportável empreendedorismo (rs)!
Digo insuportável pelos grandes debates que já tivemos sobre novos negócios. Minha função muitas vezes foi dizer não. Brigávamos para valer! No dia seguinte, eu chegava à VendaMais com aquela cara de noite mal dormida, porque eram debates bem profundos. E isso sempre nos afetou. Eu, que geralmente sempre durmo bem, perdi algumas noites de sono após algumas de nossas conversas. E depois ele me contava que o mesmo havia acontecido com ele. Já confessamos isso.
Mas também, do meu lado, não podia ser diferente. Imagina ter que dizer não para uma pessoa superinteligente, que quase sempre te convence que aquela é a melhor oportunidade de negócio. Não é fácil dizer não para um cara competitivo, ariano e com um sangue que mistura o argentino com o espanhol. Uma mistura explosiva!
Mas também nesse seu empreendedorismo desenfreado entramos no IEV (Instituto de Especialização em Vendas), nosso negócio com Victor Vieira e Thiago Concer, que depois da VendaMais e das Soluções VendaMais, veio para seguirmos nossa missão de ajudar vendedores e empresas do Brasil a venderem melhor.
Vou seguir falando um pouco sobre o temperamento do meu sócio…
O Raul nem sempre foi um cara muito fácil de lidar. Como diria um cliente, algumas vezes ele bate da medalha para cima. Isso era até engraçado. Nem sempre foi simpático também, mas não por arrogância, é o jeito dele.
Lembro uma vez que fomos juntos aplicar o Planejamento Estratégico Comercial em um cliente. Todos estavam sentados na mesa de reunião de um hotel nos esperando, chega o Raul, dá um oi por cima para todo mundo, e senta no lugar. Estava todo mundo esperando para conhecer o cara e ele nem dá um oi direito para cada um!
Depois chamei a atenção dele no coffee break, e ele disse que não queria incomodar os outros. No fundo era timidez! Ele não gosta de fazer social, adora sentar com os amigos, bater um papo, tomar alguma coisa, mas fazer social definitivamente não é com ele. Ele não tem paciência para isso!
Mas até no temperamento Raul teve disciplina de buscar caminhos para melhorar. Aí, entram coisas como a meditação e o autoconhecimento, e volto a falar sobre disciplina e cadência.
Isso vem muito também da sua competitividade forte. E não é somente com o objetivo de ser melhor que o outro, é ser melhor que ele mesmo, a gana de fazer melhor.
Ganhar dele no tênis de mesa, no paddle, no tênis, no basquete vai exigir de você um grande esforço. Ser competitivo é uma grande característica dos poucos que conseguem chegar muito longe. Essa competitividade é a vontade de fazer melhor, e uma prova disso é que até hoje ele escreve e reescreve as cartas de renovação que você recebe da VendaMais, e adora ser desafiado por alguém que queira testar um novo texto que dê resultados melhores. Essa vontade de fazer melhor faz com que a evolução seja uma constante dele e de quem trabalha junto com ele.
Mas toda essa disciplina, cadência e competitividade que fazem com que tenha chegado tão longe também cobram seus preços.
Seus joelhos não são mais os mesmos – ainda assim, todas as vezes em que o convidei para uma corrida ele foi junto; inclusive ele ainda disputa provas de corrida de aventura. As dores o acompanham durante dias após as provas. Alguns relacionamentos ficaram pelo caminho também. O estômago já sofreu muito – úlcera, gastrite; afinal, tudo tem seu preço. A alergia agravada pelos quartos de hotel, e foram muitos, também sempre o acompanhou. Viu menos seu filho Daniel crescer do que gostaria, sentiu falta de casa – recém-casado com a Marília, ele tinha duas casas: a da sua família e a estrada. Pagar o preço é parte do jogo. Não se ganha sem pagar algum preço (ou muitos). O negócio é fazer isso de cabeça erguida, com uma missão, um propósito, assim fica mais leve e suportável. Mas o caminho é duro e não tem atalhos.
Conviver com o Raul é aprender tudo isso – e muito mais, diariamente.
Sem dúvida nenhuma, junto com meu pai, o Raul é minha grande referência profissional. Aprendi e aprendo demais a cada dia com ele. Hoje, com ele morando fora do Brasil, nos encontramos menos, mas os encontros são cada vez mais leves e divertidos. Deve ser porque já não somos tão jovens, deve ser porque o caminho da vida que percorremos juntos está ficando longo e merece cada vez mais o respeito, o carinho e alguns brindes!
Parabéns e obrigado, Raul!
Marcelo Caetano é sócio-diretor das Soluções VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br