Conheça a campanha Venda do bem, que ensina, na prática, que ter propósito e paixão pelo que se faz é o segredo dos vendedores de sucesso

Ao contrário do que muita gente pensa, o mundo das vendas não é feito apenas de números e de uma busca insana pelo lucro. Para ter sucesso na área comercial, como você já viu em inúmeras histórias contadas na seção “Supervendedor”, é preciso ter paixão pelo que se faz, admirar e conhecer de verdade o produto e/ou serviço que está vendendo e a empresa para a qual trabalha e também entender a fundo as necessidades do seu público. Ou seja, emoção e conhecimento, cérebro e coração atuando juntos. Esse é o segredo dos grandes campeões de vendas.

Outra grande lição que aprendemos ao longo de todos os anos conhecendo e contando histórias de sucesso em vendas é que sem um grande objetivo não há técnica que faça alguém vender mais. No fim, é “por que” você vende que vai impulsioná-lo para “como” e “para quem” vender.

Um exemplo que mostra que ter um grande propósito e ser apaixonado pelo que se vende é essencial para quem busca bons resultados na área de vendas é a história do Kalid Mohhmad Badr, de dez anos, que contamos na VendaMais de janeiro deste ano.

Relembrando: Kalid e sua família vieram ao Brasil refugiados da guerra síria. Como pai estava tentando resgatar uma de suas filhas na terra natal, ficou com o pequeno a tarefa de ajudar nas contas da casa em terras brasileiras. Para isso, ele passou a vender quibes feitos pela sua mãe.

Tocado pela trajetória de Kalid que conheceu por influência de Raul Candeloro, Victor Vieira, diretor estratégico e fundador do Instituto de Especialização em Vendas (IEV), resolveu ajudar o menino por meio da campanha Venda do bem, envolvendo os alunos do IEV na comercialização dos quibes. Como resultado, a ação arrecadou R$ 15.500, valor que foi 100% destinado para a família de Kalid.

–> A reportagem completa está disponível em bit.ly/supervendedores-do-bem. Não deixe de ler!

A campanha deu tão certo que Vieira decidiu repeti-la este ano. Isso porque, segundo ele, é por meio desse tipo de ação que os alunos conseguem se desenvolver, colocando em prática o que aprendem em sala e trabalhando com um produto diferente de tudo que já venderam. Segundo o diretor do IEV, isso faz com que todas as técnicas e o conhecimento adquiridos durante a formação sejam consolidados e eles entendam que essa estratégia funciona para qualquer situação.Além disso, Vieira comenta que é uma maneira de “devolver ao mundo um pouco de tudo de bom que ele nos entrega”, e salienta que espera criar uma comunidade de vendedores que tenham prazer e vontade de transformar o mundo através das vendas. “Entendemos que um esforço mínimo de cada um representa uma mudança gigante na sociedade”, destaca.

Venda do bem 2016 – Mc Dia Feliz

Apesar do sucesso da campanha Venda do bem de 2015 – 6 mil quibes foram vendidos pelos vendedores da equipe do IEV para ajudar a família de Kalid –, Vieira conta que alguns problemas de logística aconteceram após o fechamento da ação do ano passado. Por isso, pensando em resolver essas questões e ampliar o alcance neste ano, o IEV decidiu fazer uma parceria com uma instituição que tivesse capacidade de organizar a entrega depois que os vendedores consolidassem seu trabalho. Assim surgiu a ideia de se aliar ao Instituto Ronald McDonald para ajudar nas vendas do Mc Dia Feliz*.

Para colaborar no recolhimento e na distribuição dos tickets, o instituto fez uma parceria regional com a Associação Bauruense de Combate ao Câncer (ABCC) – entidade que participa há 21 anos do Mc Dia Feliz e para quem o valor arrecadado da Venda do bem deste ano foi destinado.

*Mc Dia Feliz
Essa é uma campanha realizada anualmente pelo Instituto Ronald McDonald. No Mc Dia Feliz, todo o valor das vendas (exceto impostos) de um determinado lanche (o Big Mac) é revertido para o apoio a projetos de instituições que trabalham em benefício de adolescentes e crianças com câncer.

Venda do bem na prática

Faltavam duas semanas para o encerramento das atividades dos cursos de especialização em Vendas Consultivas e Gestão de Vendas do IEV quando os alunos souberam que participariam da campanha Venda do bem e receberam os tickets para venda. “Demos um prazo de 15 dias, mas muito quiseram continuar vendendo mesmo depois disso”, frisa Vieira. A campanha aconteceu oficialmente entre 6 de junho e 27 de agosto – dia em que foi realizado o Mc Dia Feliz.

Nesse período, os alunos do IEV venderam 1.635 tickets nas seguintes cidades paulistas: Bauru, Piracicaba, Uberaba, Ribeirão Preto, Marília e Sorocaba. Ao todo, foram arrecadados R$ 25.342,50, verba que será destinada à implantação de um projeto da ABCC para humanização da UTI pediátrica do Hospital Estadual de Bauru (que será entregue em 2017), previamente aprovado pelo Instituto Ronald McDonald. “Essa parceria foi muito significativa para nós, pois representou 38% da venda antecipada de tickets do Mc Dia Feliz. Não teríamos atingido nossa meta sem esse apoio”, aponta Cristina Aidar, presidente da ABCC.

Sobre o desempenho dos vendedores, Vieira salienta que já esperava um bom resultado, mas se surpreendeu de maneira positiva. “Quanto mais ações beneficentes desenvolvemos, mais descobrimos como existem vendedores com um bom coração. Participar de uma ação como essa é, além de tudo, receber uma dose extra de esperança na humanidade. Isso nos mostra que os bons são a maioria”, reflete.

Um supervendedor do bem

Falando em bom desempenho da equipe, um dos vendedores que mais se destacou foi Bruno Badan, aluno do curso de Gestão de Vendas do IEV e vendedor há 15 anos. Para ele, o que há de melhor no cotidiano do profissional da área comercial é que não há rotina e é sempre possível aprender mais. “O dia a dia é cheio de desafios e competição. Vender nos estimula a pesquisar e entender as necessidades do próximo. Precisamos ouvir e aprender”, comenta. Aliás, entender bem o público foi justamente o que o fez se destacar na Venda do bem. Para Badan, todos têm, dentro de si, vontade de ajudar o próximo. “A campanha ativa essa consciência e nos estimula à ação, à medida que criamos uma corrente em que uma pessoa fala para a outra e a proporção é imensurável”, reflete.

Badan conta que tem uma filha de seis anos e que, de certa forma, ela foi sua inspiração e sua motivação durante a campanha. “Pensar que qualquer criança, incluindo minha filha, está sujeita a passar por uma situação tão dura quanto a luta contra o câncer muda a perspectiva de qualquer pessoa. Quando pensei nisso, resolvi fazer algo mais do que vender alguns tickets. Passou a ser muito mais uma ação de conscientização do que de vendas”, destaca.

Como engajar o cliente

Questionado sobre por que ele foi o supervendedor da campanha, Badan responde: “Na verdade, eu não vendi… Foram as pessoas que compraram.” A questão, então, é: como fazer as pessoas comprarem?

O vendedor salienta que todos compramos pela emoção. Baseado nisso, ele fez um vídeo e postou em seu Facebook, convidando os amigos de sua rede a participarem da campanha. O vídeo teve 3.500 visualizações, 150 curtidas e 57 compartilhamentos, o que fez a mensagem se espalhar pela rede.
Para conseguir convencer o público e engajá-lo na causa, Badan conta que usou argumentos para instigar a vontade inerente de fazer o bem das pessoas. “Todos os meus argumentos tinham embutidos gatilhos mentais para estimular a tomada de atitude. O objetivo foi estimular a autoconsciência através da positividade da campanha – e não da piedade. Crianças são felizes por natureza e, mesmo com a dificuldade do câncer, uma pequena atitude pode melhorar a qualidade de vida delas”, frisa.

Curioso para saber o que Badan falou no vídeo? Acompanhe um pedaço do “discurso de vendas” dele:

“Se estivesse na sua mão ajudar a tornar a vida de uma criança com câncer mais confortável, você faria isso? Se você pudesse contribuir com R$ 15,50, sabendo que esse valor não faria falta no seu orçamento, mas ajudaria muito uma criança, você faria isso? Eu tenho certeza que sim!

Vou dizer como isso ajudaria.

Milhares de crianças nesse momento estão fazendo quimioterapia. E deve ser muito difícil passar parte da infância em que elas deveriam estar brincando, lutando pela vida. E se, ao invés de ficar olhando para o soro, a criança olhasse para uma caixinha que embala o soro, com o adesivo do super-herói favorito dela? Assim, ao invés de fazer a quimioterapia, ela estaria tomando a poção mágica desse super-herói para se tornar uma supercriança…

Como você acha que ela iria se sentir? Como você se sentiria sabendo que pode proporcionar um conforto a mais na vida dessa criança?

No dia 27 de agosto acontecerá a campanha do Mc Dia Feliz. Nesse dia, com R$ 15,50, você vai poder comer um Big Mac. Talvez você vá no Mc Donalds toda semana, ou talvez você nem goste de Mc Donalds, mas R$ 15,50 convertidos para uma causa nobre com certeza fazem o meu dia mais feliz e fazem o seu dia mais feliz. E mais importante: tornam a vida de uma criança com câncer mais feliz.

Agora, coloque aqui embaixo nos comentários quantos vouchers você vai querer! E se você achou genial essa ideia da caixinha do super-herói, como eu achei, faça mais, faça o seu próprio vídeo ou compartilhe o meu e nos ajude a mobilizar mais pessoas.”

Bela estratégia, não é mesmo? E ela ainda deixa várias lições…

Lições do bem para vender mais:

1. Sabendo que as pessoas têm vontade de ajudar, mas muitas vezes não sabem como, Badan instigou o público, fazendo-o imaginar como se sentiria ao ajudar uma criança com câncer.Na prática: Entenda as necessidades e os desejos de seu cliente e utilize isso para convencê-lo de que vale a pena se engajar na sua causa/comprar seu produto e/ou serviço.
2. Ao contar sobre a caixinha do soro com o adesivo de super-herói, Badan utilizou o storytelling para fazer o público entender a realidade de uma criança com câncer e de que maneira uma simples ajuda iria se refletir no dia a dia daqueles que sofrem.Na prática: Histórias são muito eficientes para fazer o público se engajar com sua marca. Conte histórias – do produto/ serviço, da empresa ou de outros clientes – para fazer as pessoas se conectarem com você e, consequentemente, se sentirem mais confiantes para comprar.
3. Ao final, já imaginando que as pessoas estariam empolgadas em ajudar e participar da campanha, aproveitando esse “calor do momento”, Badan convidou todos a espalharem a mensagem, compartilhando o vídeo.Na prática: Quando é o seu cliente que divulga a sua mensagem, ela passa a ter mais credibilidade, atraindo muito mais pessoas. Sendo assim, peça indicações e depoimentos de seus clientes sempre que eles se mostrarem satisfeitos. Isso vai ajudá-lo a expandir o alcance de sua marca e fortalecer sua imagem.

Badan reforça que o objetivo do vídeo foi realmente tocar as pessoas. Ele acredita que todos que assistiram sentiram que poderiam participar da vida dessas crianças e tornar o dia a dia de tratamento delas mais leve com um esforço muito pequeno. “Uma pequena atitude nem sempre é tão pequena assim. Simplicidade e boa vontade mudam o mundo. Mesmo em um mundo virtual, o amor ainda é real”, conclui.

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