“Atendimento muito eficiente, entrega no prazo, peças com acabamento excelente. Superindico!”

“Rastreabilidade, transparência e eficiência resumem esta empresa.”

“Nenhuma loja me cativou tanto como a Authentical. A qualidade e o bom gosto de cada peça são únicos. A cortesia da equipe é fantástica.”

“Adoro comprar na Authentical! Os produtos são de ótima qualidade e o atendimento é nota 10!”

Que empresa não quer receber depoimentos como esses? Afinal, eles evidenciam que os clientes valorizam a preocupação com a qualidade do produto vendido, o atendimento prestado pelos profissionais que fazem parte da equipe e o conhecimento do público-alvo.

Esses, aliás, são os pilares do sucesso da Authentical Semijoias, marca que tem três mulheres no comando: Nara Palma da Silva e suas filhas Priscila e Bruna Palma da Silva.

Com o objetivo de entender os diferenciais de liderança e gestão dessa empresa que, só no ano passado, aumentou sua equipe de vendas em 30% (driblando a crise econômica), conversamos com Bruna, uma das responsáveis pelo crescimento constante e saudável da companhia.

Na conversa repleta de insights interessantes para qualquer profissional que atua na área comercial, Bruna, que é formada em Administração e tem MBA em Gestão Empresarial, revela algumas estratégias que funcionam na Authentical e que você pode colocar em prática na sua empresa para melhorar seus resultados e conquistar clientes fiéis como os que você viu nos depoimentos que abrem esta reportagem. Acompanhe!

Trajetória

No início da história da Authentical, a empresa funcionava em um pequeno quiosque, em Pelotas (RS). Hoje, são três lojas físicas, um e-commerce que entrega em todo o país, mais 50 mil clientes atendidos e 700 mil produtos comercializados.

Na visão das empreendedoras, esse crescimento é resultado de uma liderança que, ao longo dos últimos 18 anos, construiu uma empresa sólida e preparada para enfrentar as adversidades. Na prática, Bruna define preparação como a combinação de busca constante por conhecimento, capacitação e determinação para colocar os aprendizados em prática. Afinal, como ela mesma diz, “o conhecimento é muito importante, mas os resultados só surgem quando se começa a agir”.

De acordo com um estudo realizado em 2016 pela consultoria PricewaterhouseCoopers, 80% das empresas brasileiras são familiares, como a Authentical. No entanto, apenas 12% desses negócios sobrevivem após a terceira geração. Dois fatores garantem a solidez dos sobreviventes: investimento em inovação e planejamento constante. Pelo que vimos até aqui, a Authentical está no caminho certo para durar muitas gerações.

Superando um ano desafiador

Mas nem toda a preparação é suficiente para evitar anos difíceis. 2017, por exemplo, foi desafiador. Mas a equipe da Authentical resolveu encará-lo de maneira positiva. “Em vez de focarmos nos problemas, resolvemos ter atitudes que geram resultados. Decidimos nos readaptar e criar novas estratégias”, conta Bruna, revelando que foi por isso que decidiu participar do curso Gestão de Equipes Comerciais (GEC), do Instituto VendaMais.

Não conhece o GEC? Acesse bit.ly/ivm-GEC e descubra todos os benefícios que esse curso oferece a gestores de equipes comerciais.

A aluna matriculada no GEC era Bruna, mas ela fez questão de compartilhar o aprendizado com os demais sócios da empresa. Além disso, tanto gestores como outros membros da equipe comercial participaram das atividades propostas durante o treinamento. Para a líder da equipe, essa participação coletiva foi fundamental para garantir o sucesso da iniciativa. “Nos dedicamos muito ao longo do curso; aprendemos muito, treinamos nossa equipe, melhoramos nossos processos, nossa comunicação e a organização do tempo. Hoje, vemos o desafio de uma forma muito positiva, pois crescemos muito com ele”, salienta.

A seguir, confira os principais resultados práticos que a aplicação do conhecimento aprendido no GEC trouxe para a Authentical e aprenda lições importantes com essas ações.

Criação do mapa estratégico

O Mapa Estratégico da Gestão Comercial é uma metodologia desenvolvida por Raul Candeloro que ajuda as empresas a mapearem os fatores mais importantes para criar um planejamento estratégico eficiente. Bruna conta que essa atividade foi fundamental para a Authentical reorganizar e alinhar a gestão como um todo. “Essa ferramenta nos ajudou a enxergar com clareza os objetivos da marca e o que precisávamos fazer para alcançar as metas. Essa clareza é fundamental para que não haja desvios de objetivos. Colocamos o mapa em todas as lojas e mensalmente, em nossa ‘reunião de sucesso’, conversamos sobre uma parte do nosso mapa”, conta.

• Dica prática!

Além de dar um direcionamento claro e ajudar a definir as melhores táticas e processos, o planejamento estratégico é crucial para motivar os profissionais e dar um propósito maior ao trabalho realizado na empresa. Precisa de ajuda para desenvolver seu planejamento estratégico comercial? Acesse bit.ly/vm-pec e baixe o especial que fizemos sobre o tema.

Reestruturação no processo de recrutamento e seleção

A partir desse mapeamento estratégico, a Authentical reestruturou seu processo de recrutamento e seleção, conduzindo entrevistas alinhadas aos objetivos da organização, com perguntas direcionadas e planejadas para o perfil que a marca busca. Mais do que apenas contratar novos vendedores, a empresa passou a buscar profissionais interessados em crescer profissionalmente e em se tornar especialistas no ramo de semijoias. “Como isso, diminuímos o turnover e aumentamos as vendas, pois quando encontramos profissionais corretos, eles se sentem mais motivados para desempenhar suas funções, e nós temos a segurança de que aquele profissional é o mais capacitado para o cargo. Dessa forma, podemos desenvolver seus talentos para a evolução da equipe”, salienta.

• Dica prática!

Muitas vezes a ineficiência do processo de recrutamento e seleção tem origem na falta de clareza dos objetivos e do planejamento estratégico da organização. Alinhar as metas da empresa com a montagem e o desenvolvimento da equipe é fundamental!

O processo de recrutamento e seleção é um problema na sua empresa? Acesse bit.ly/rs-vendas e leia a entrevista que fizemos em julho de 2017 com Rodrigo Sahd, headhunter especializado em posições de vendas e marketing. Ela vai ajudá-lo a melhorar a forma como você recruta vendedores para a sua equipe.

Campanha de vendas que dobrou os resultados

Durante os trabalhos do módulo Campanha de vendas do GEC, a Authentical desenvolveu uma ação pensando no que poderia ser feito para melhorar as vendas sem investir muito. Bruna conta que conversou com fornecedores e parceiros e conseguiu bolsas para presentear a equipe. Então, a cada determinada quantidade de bolsas vendidas na loja, as vendedoras eram presenteadas com uma bolsa. Além disso, foi criado um tabuleiro em que as profissionais marcavam cada item vendido – como se fosse um jogo. “A campanha foi um sucesso! As vendedoras se sentiram muito motivadas a ganhar o presente e, por isso, nossas vendas de bolsas dobraram! E, ainda, não tivemos investimentos, apenas negociamos com fornecedores para conseguir a premiação”, detalha a sócia da Authentical.

• Dica prática!

Campanhas de vendas feitas em parceria com fornecedores são excelentes para todos os envolvidos. Além de contribuir para motivar a equipe e melhorar os resultados, fortalece o relacionamento com seus fornecedores.

Paixão, família e liderança

Ficou claro que a busca por conhecimento é o que garante os bons resultados e a satisfação dos colaboradores e dos clientes da Authentical. Mas, por trás dessa sede por aprender mais, existe outro fator que ajuda a marca a estar em constante evolução: a paixão!

Se conhecimento não é nada sem ação, nenhum aprendizado é suficiente quando não há paixão. Bruna salienta que isso é o que a move em sua trajetória de desenvolvimento profissional. “Sou apaixonada pelo meu trabalho, me motivo quando uma campanha dá certo, quando nossa equipe está motivada e quando temos resultados surpreendentes nas vendas. E é gratificante quando temos retorno positivo do público, pois trabalhamos para melhorar sempre e fazer o melhor no nosso ramo”, sublinha.

Questionada sobre os desafios de trabalhar em uma empresa familiar, Bruna ressalta que o segredo para ter sucesso na gestão desse tipo de negócio é todos estarem sincronizados em alcançar um objetivo comum. “É importante ter clareza sobre as metas, mas sempre respeitando o ponto de vista de cada um. Somos flexíveis para as principais decisões, conversamos muito e principalmente amamos o que fazemos”, declara. “Trabalhamos juntos, cada membro da família assumindo uma área da empresa e, assim, seguimos nosso caminho de melhorias constantes e conquistas profissionais”, completa.

De olho no futuro, mas com os pés no presente

Na visão de Bruna, para liderar com eficiência é importante entender muito bem onde se quer chegar no futuro, sem deixar de prestar atenção no presente. Assim, ela acredita que, com os objetivos em mente, o gestor precisa pensar no que pode fazer para alcançar essas metas.
“Quem fica esperando o momento certo para fazer as coisas acontecerem, corre o riso de agir quando for tarde demais”, aponta. “Coloque no papel pequenas mudanças que você pode fazer hoje, tais como: organização, treinamentos, parcerias com fornecedores e assim por diante. Aja com o que você tem! Nem sempre é preciso fazer grandes mudanças para conseguir resultados significativos. Muitas vezes, basta gostar do que faz, ter clareza e agir acreditando que vai conseguir”, conclui.