Lembro-me de um colega gerente de vendas que detestava vendedores que não suavam. Segundo ele, esses não trabalhavam. Gostava mesmo dos suados e descabelados no fim do dia. Curiosamente, um de seus vendedores fazia todos dias uma encenação. Chegava no escritório no final da tarde e subia rapidamente os 12 andares pelas escadas, só para parecer cansado e suado. Mesmo tendo passado uma tarde improdutiva, parecia um batalhador do tipo que o chefe gostava.

Assim é o ser humano. Se não é possível fazer algo que é exigido, para evitar perdas, ele dissimula.

A PNL Programação Neurolingüística tem mostrado que a comunicação humana mais eficaz é aquela em que o comunicador inicialmente se adapta ao receptor, proporcionando aí uma conexão. Só depois, poderá conduzir o receptor ao caminho que deseja.

Liderar vendedores, mais do que outros profissionais, exige habilidade especial. O estado motivacional de cada um determina como será sua produção no trabalho. Não é possível obter os melhores resultados quando o entusiasmo não está presente.

O gerente que quiser liderar sua equipe, mantendo a saúde física e sanidade mental de seus vendedores – e a sua própria -, precisa inverter o conceito habitual de sempre exigir que seus subordinados se moldem à sua orientação. É ele quem terá de se adaptar aos seus vendedores.

Na verdade uma grande liderança não está fundada na idéia de dar e seguir ordens, O líder inspirador é aquele que busca localizar e conceituar os valores que contam para a atividade de vendas naquela empresa ou segmento. Os valores formam o alicerce das idéias. Assim, os membros da equipe se nutrem emocionalmente para manter sua motivação.

Para exemplificar, em uma rede de cursos de inglês perguntamos a dois grupos de vendedores internos o que eles deveriam dizer quando questionados:

– No que vocês trabalham?

O resultado foi:

Grupo 1:

– Eu trabalho num curso de inglês.

Grupo 2:

– Eu trabalho com vendas de curso de inglês.

A mesma pergunta foi feita depois de apresentar a eles o real valor do trabalho de um vendedor, persuadindo pessoas a investirem nelas próprias. Veja o resultado:

Grupo 1:

– Eu ajudo as pessoas a tomarem as decisões que podem mudar suas vidas para melhor.

Grupo 2:

– Eu proporciono às pessoas a chance de serem bem-sucedidas e mais felizes.

Um vendedor pode até ter problemas de consciência quando pensa que está forçando uma matrícula de curso de inglês, mas jamais poderá se sentir culpado em persistir para que uma pessoa mude sua vida para melhor e seja mais feliz.

Nesse exemplo, o gerente pode começar a perceber como é mais fácil liderar por valores. Assim, o líder pode permitir-se adequar ao estilo de cada um de seus vendedores. Isso mesmo, uma vez que os valores estão estabelecidos, divulgados e ele é um modelo desses valores, vai certamente sobrar tempo para acompanhar as peculiaridades de cada um de seus liderados e ter um trabalho mais prazeroso e com muito menos stress.

Persistência, integridade, gentileza, paciência, generosidade, alegria, bom caráter, flexibilidade, trabalho árduo, religiosidade, altruísmo, bom humor, organização, orgulho da profissão, criatividade, economia, ética, planejamento, autodisciplina e garra podem ser alguns dos valores que você vai considerar.

Escreva-os, divulgue, discuta, eduque sendo o E modelo. Você será mais feliz.

João Alberto Costenaro é palestrante, consultor de vendas e fundador da SUPRA – Tecnologia em Vendas e da SELETA Educação Profissional. Contato pelo telefone: (41) 336-8400 ou e-mail: seleta@supraseleta.com.br