A RD Station nasceu em 2011 com o objetivo deajudar pequenas e médias empresas a crescerem de forma previsível, escalável e sustentável. Para isso, a empresa de origem catarinense apresentou ao mercado um software que visava transformar a realidade do marketing digital no Brasil e uma metodologia que apoia a estruturação e a execução de estratégia de marketing e vendas.

Porém, alguns anos depoisos executivos à frente da companhia perceberam que um gap havia sido criado. Com as soluções oferecida pela empresa,os clientes geravam leads, mas não sabiam o que fazer depois…

Para resolver este problema, em novembro de 2018nasceu RD Station CRM, uma ferramenta cujo objetivo é profissionalizar a gestão comercial.

Na época do lançamento, nossa equipe esteve em Florianópolis (SC) a convite da RD para participar do RD Summit, o maior evento de marketing digital e vendas da América Latina. Lá, conversamos com Luis Lourenço, gerente de produtos e negócios da RD Station CRM. No bate-papo, ele revelou tudo o que você precisa saber para deixar de basear seu trabalho em vendas em achismos e passar a se orientar por dados e, assim, vender cada vez mais e melhor – e com menos drama. Acompanhe!

VendaMais – Uma pesquisa realizada pela RD Station revelou que 70% dos mais de 12 mil clientes da empresanão têm um CRM para controlar suas vendas. Que problemas a falta de um sistema de vendas pode gerar para uma companhia?  

Luis Lourenço – Este é um dado interessante porque a base da RD é formada por empresas maduras, que fazem inbound marketing, entendem o conceito de lead, têm noção do que é um funil de vendas, e mesmo assim a maioria ainda não investe em uma ferramenta simples de gestão comercial.

Basicamente, uma empresa sem CRM perde dinheiro, tempo e produtividade da equipe de vendas – que poderia ser muito mais competitiva, mas que devido à falta de ferramenta não consegue atingir a alta performance. Afinal, a falta de dados (ou a má gestão dos dados) impossibilita o gerenciamento;sem isso, perde-se o controle do time de vendas e dos próprios gestores comerciais; o relacionamento com os clientes também é afetado; e marketing e vendas não se falam como deveriam.

O que alguém que está começando a se preocupar em coletar de dados e buscando um CRM deve levar em consideração?

Primeiramente, é preciso ter muito claro qual é o seu perfil de cliente ideal (PCI). Depois, é importante ter um funil de vendas bem definido –ou seja, saber quais são as etapas que um negócio percorre desde que é criado até ser fechado. Na sequência, deve-se definir quais são os gatilhos de passagem/ações que fazem um cliente avançar no funil de vendas.Então, vem a qualificação dessas oportunidades e o follow-up, que é o mais importante – manter um relacionamento constante, no melhor horário possível para o cliente e no meio que ele está acostumado. É importante ressaltar isso porque percebemos um volume grande de oportunidade de vendas que são perdidas porque o vendedor não faz o acompanhamento que com um CRM poderia fazer muito facilmente.

Saiba como definir seu perfil de cliente ideal lendo o artigo Qual é o seu modelo comercial? (pgs. 46 a 49).

Que informações as empresas coletam que mais atrapalham do que ajudam no processo de vendas?

Aproveitando o exemplo do follow-up, às vezes ficamos muito focados nas atividades realizadas – como número de propostas enviadas e número de ligações feitas –, mas nos esquecemos de pensar o processo como um todo. A proposta comercial por si só é um indicador vazio. É importante entender se o cliente está preparado para a proposta e quais são as conversões ao longo do funil de vendas. Vejo muitas empresas preocupadas com o número de tarefas criadas e realizadas e esquecendo de pensar no todo, no funil de vendas e na conversão.

Como utilizar as informações coletadas?

Muitas empresas têm aquele funil de marketing que gera oportunidade para vendas, que é quase uma bomba para o profissional de vendas desarmar. Enxergamos isso de forma mais abrangente e completa. Marketing e vendas devem trocar informações o tempo todo, e em tempo real, para se autocompletarem e de fato gerarem retorno sobre investimento. Se temos ROI, qualquer investimento em marketing deixa de ser gasto para ser de fato investimento. As informações podem ser aproveitadas de diversas formas pensando nessa integração marketing e vendas.

Pode citar alguns exemplos práticos?

É possível, por exemplo, criar campanhas para quem já converteu vendas com o objetivo de que faça novas compras, compre produtos complementares, adquira novos serviços e assim por diante.

Já para aqueles que não compraram naquele momento, a campanha pode buscar fidelizar essa pessoa e abrir novas portas.

Além disso, também é possível criar campanhas de marketing a partir de oportunidades perdidas. Digamos que um negócio não foi fechado porque o cliente reclamou do preço. Neste caso, faz sentido criar uma campanha de marketing dando um desconto especial; agora, se a venda foi perdida para um concorrente que tem o preço mais alto, é mais interessante criar ações para mostrar seus diferenciais competitivos do que simplesmente oferecer um desconto.

Por último, eventualmente pode acontecer de uma venda ser perdida por você não ter exatamente o produto ou serviço que o cliente buscava, então, dá para criar uma automação de marketing para oferecer um produto complementar ao que ele comprou com outra empresa.

Ou seja, essa troca de informações entre marketing e vendas torna a empresa muito mais inteligente, rápida e produtiva. Portanto, precisa acontecer. E isso só é possível se houver um CRM dando suporte.

O que um gestor precisa levar em consideração para escolher um CRM?

CRM precisa ser uma ferramenta fácil, simples e rápida de implementar para não gerar nenhum atrito nos processos da empresa. Isso consequentemente traz um alto custo benefício porque se há facilidade de entrada e pouca resistência, e os vendedores vão começar a produzir mais rápido.

O segundo ponto é entender se a ferramenta é adequada para o porte e a qualificação dessa empresa. Por exemplo: nós temos o produto free e o basic em nosso CRM. O free é para quem está começando a criar seu processo comercial e precisa de uma coisa rápida, fácil, que pode ser colocada no ar rapidamente. Agora, se o gestor está buscando mais previsibilidade, mais informações, maior controle da equipe, faz sentido ter uma ferramenta que ofereça mais indicadores e mais relatórios, porque aí resolve o problema de uma empresa que já está num estágio mais avançado.

Se sua empresa tiver um grande número de vendedores, uma complexidade alta, um nicho de mercado específico, diversas filiais e representantes comerciais, processos supercomplexos, engenharia de vendas que demanda uma demanda quase específica, vai encontrar ferramentas que vão resolver muito bem esse problema. É fundamental entender qual é a ferramenta mais adequada para o seu estágio e para o que de fato precisa para não pagar a mais por algo que não vai usar.

Qual é sua dica para quem quer ter um bom ano em vendas?

Levando em consideração que boa parte do mercado não utiliza ferramentas de vendas, minha dica é que os vendedores passem a se profissionalizar mais e a trabalhar mais com dados. Falamos muito sobre o vendedor agressivo, que está cada vez mais perdendo a eficácia, enquanto o vendedor consultivo está ganhando espaço no mercado – aquele que sabe ler os dados e dar a melhor saída para os clientes. Levando isso em conta, destaco que os vendedores precisam ser mais pautados por dados.

Que habilidades o vendedor precisa desenvolver para atender a essa realidade?

Vivemos em um mundo em que é muito fácil ter acesso à informação de qualidade. Se eu jogar no Google o nome de uma empresa,por exemplo, em pouco tempo conseguirei saber tudo sobre ela, seus concorrentes, suas soluções. Portanto, se o vendedor não estiver bem preparado, um cliente poderá saber mais do que ele.

Neste contexto, o profissional de vendas que quiser se destacar precisa ser data driven – ou seja, direcionado para dados. Afinal, só assim será possível entender seu papel dentro da empresa, descobrir, por exemplo, no que está performando melhor, onde está convertendo mais, quais são os produtos que trabalha melhor, as campanhas, os motivos de perda, e assim por diante, e com isso consegue se direcionar por dados. E no fim, quanto mais dados menos drama.

Nesse cenário o alinhamento entre o time de vendas e marketing se torna cada vez mais importante, certo?

Sim, com certeza. Chamamos isso de smarketing – unificação de vendas e marketing. Um dos pilares desse conceito são as pessoas. Quando falo em pessoas, falo do profissional de marketing que entende o processo de vendas e vice-versa. Se tivermos esse perfil de profissional em nossas equipes, o alinhamento entre eles será mais claro.

Na prática, isso significa que quando chegar uma oportunidade de marketing na mesa do vendedor ele saberá exatamente onde converteu, qual é o perfil da pessoa, que materiais ela consumiu, qual será a melhor abordagem para essa pessoa ou qual será o nível de esforço e tempo que será preciso investir nesse potencial cliente no funil de vendas. Para isso, mais uma vez, reforço a importância de que o profissional seja direcionado para dados, tenha um conhecimento maior de marketing e melhor relacionamento com o time de marketing e entenda o contexto em que está inserido para que não caia num cliente que pegue ele no contrapé e perca a venda.

Qual é o papel do gestor nisso tudo? Como ele deve se preparar para esse novo momento?

A exigência é a mesma: precisamos de gestores voltados a dados. Os líderes precisam conhecer o ciclo de vendas muito bem, saber quantas oportunidades existem no pipeline, quantas oportunidades devem converter, qual é o tícket médio, a taxa de conversão de acordo com a característica de cada vendedor, de cada potencial cliente, o que fazer para cada ação de marketing que recebe oportunidades ou o que fazer para gerar upsell, cross sell etc.

Além disso, é essencial que transformemesses dados em coaching. Ou seja, cabe a eles utilizar as informações como base de um trabalho de motivação e melhoria do dia a dia do trabalho.

O RD Summit é o maior evento de marketing e vendas da América Latina e apenas 8% do público é formado por gestores de vendas. Esta informação me preocupa porque muito gestores não estão se desenvolvendo. Até brinco que em grande parte das empresas brasileiras o gestor de vendas é quem tem o domínio do desconto – o vendedor chega para ele para pedir autorização para dar desconto, e só. Mas essa é uma visão errada. O gestor precisa estar mais antenado, participar de mais eventos como esse, tem que se conectar mais com as pontas –de vendas e de marketing.Até porque essa conexão de smarketing será feita por gerentes, não vendedores. E o futuro depende disso.