10 DICAS PARA AUMENTAR SUAS VENDAS, 10 PASSOS PARA NEGOCIAR PARA VENCER, 10 MANDAMENTOS PARA VENDER COM CONFIANÇA… 10 DICAS PARA AUMENTAR SUAS VENDAS
Por César Frazão

1 ? Mantenha-se atualizado.
2 ? Peça indicações sempre.
3 ? Use a lei do contraste a seu favor.
4 ? Controle seu trabalho de perto.
5 ? Venda benefícios e não características.
6 ? Ouça mais e fique atento aos sinais de compra.
7 ? Cuide de sua imagem.
8 ? Esteja blindado contra comentários negativos.
9 ? Trabalhe duro, se esforce.
10 ? Acredite em você acima de tudo.

10 PASSOS PARA NEGOCIAR PARA VENCER

(adaptado do primeiro número de VendaMais ? então Técnicas de Venda)

1. Faça sua lição de casa. Conhecimento e informação são as ferramentas mais poderosas que você pode ter na hora de negociar.
2. Pesquise suas próprias necessidades. Estabeleça uma linha mestra e determine exatamente o ponto em que não vale a pena fechar a venda. E lembre-se de que o seu cliente também tem um ponto similar.
3. Projete uma imagem positiva, certifique-se que você está apresentável e sentindo-se bem.
4. Use linguagem e termos positivos. Se lhe pedirem algo que você não possa fazer, em vez de ficar explicando ou jogando a culpa na direção da empresa, ofereça alternativas que satisfaçam o cliente.
5. Não tenha medo do cliente achar seu primeiro preço muito alto. Você pode oferecer um desconto e baixar o custo. O que não dá para fazer é aumentar o preço assim que ele for colocado na mesa.
6. Peça para que o cliente diga exatamente o que quer, para que vocês dois cheguem a um acordo com mais facilidade.
7. Sempre que possível, entenda a posição do seu cliente antes de explicar a sua. Você conseguirá novas informações e poderá ajustar sua proposta.
8. Faça perguntas.
9. Esteja preparado para ceder. Às vezes, é melhor ter 90% de alguma coisa do que 100% de nada.
10. Ponha tudo no papel. Escreva cada ponto que for acertado e mostre-o ao cliente para aprovação. Assim você aumenta a confiança e segurança dele.

10 MANDAMENTOS PARA VENDER COM CONFIANÇA

(adaptado da edição número 4 de VendaMais)

1) Tenha uma fé inabalável na sua habilidade de conseguir tudo aquilo que você deseja.
2) Acredite que você tem nas mãos uma maneira de solucionar os problemas e ajudar outras pessoas.
3) Visualize-se como alguém de sucesso.
4) Acredite que você vai fazer a venda.
5) Reconheça a importância dos outros, direcione-se cada vez mais a facilitar a vida das outras pessoas.
6) Curta-se, goste de você mesmo.
7) Deseje realmente criar alguma coisa boa para as outras pessoas.
8) Encare seus problemas como portas que se abrem para novas oportunidades.
9) Planeje seu trabalho e trabalhe o que você planejou.
10) Tenha alegria viva, entusiasmo verdadeiro em todos os campos de sua vida.

10 REGRAS PARA DESPERTAR E MANTER O INTERESSE DE SEUS CLIENTES

(adaptado da edição número 8 de VendaMais)

1. Faça perguntas que despertem o interesse de seus clientes e continue a perguntar em todo o processo da venda, até que você descubra exatamente o que aquela pessoa deseja.
2. Use os interesses do cliente. Se você vender seguros, por exemplo, não diga que tem um seguro ótimo para lhe oferecer. Prefira algo como ?Posso lhe dar a garantia de uma renda vitalícia?.
3. Permita que o cliente use, experimente, dirija, prove, imagine, visualize, teste, enfim, interaja com o que você vende.
4. Evite usar frases que o cliente possa responder ?não?. Assim, em vez de ?Posso lhe mostrar uma nova lâmpada??, diga algo como ?Quero lhe mostrar como a senhora pode diminuir sua conta de luz?.
5. Evite elogiar seu produto ou serviço em exagero.
6. Seja sempre sincero, mesmo que isso signifique perder um negócio a curto prazo.
7. Mostre as desvantagens da situação atual dele e como vai se sentir melhor ou resolver problemas depois de comprar seu produto ou serviços.
8. Não pense em si próprio quando começar uma venda. Pense no seu cliente. 9. Relate uma história, faça o cliente viajar na imaginação.
10. Fale com seu cliente sobre os problemas dele, seus lucros, progresso, casa. Saúde, família, etc.

10 DICAS PARA AUMENTAR SUAS VENDAS

(adaptado de texto do consultor João Teófilo Neto, publicado na edição de dois anos de VendaMais)

1. Defina claramente o que seus produtos fazem para seus clientes.
2. Defina quem é seu público-alvo.
3. Abra bem os olhos sobre seus concorrentes.
4. Analise seu histórico de vendas.
5. Estabeleça, no papel, suas metas e objetivos.
6. Reveja seu sistema de atendimento, processamento e entrega. Você será tão forte quanto o elo mais fraco desse processo.
7. Treine seu pessoal, mantenha-o motivado e comprometido.
8. Divulgue.
9. Atenda seus clientes como se fossem únicos.
10. Não esmoreça. Seja firme em seus propósitos.

10 MANEIRAS GARANTIDAS DE IRRITAR SEUS CLIENTES

(adaptado da edição número 33 de VendaMais)

1) Prometer e não cumprir.
2) Cobrar errado.
3) Entregar fora do prazo.
4) Efetuar mudanças sem avisar.
5) Não aceitar reclamações ou devoluções.
6) Não atender o cliente imediatamente, deixá-lo esperando por qualquer razão.
7) Apresentar apenas uma opção de produto.
8) Ser escravo da burocracia, dificultar o acesso do cliente a você.
9) Julgar o cliente pela aparência ou tipo de negócio onde ele trabalha.
10) Ser chato, tentar realizar uma venda a qualquer custo.

10 MANDAMENTOS DA PROMOÇÃO DE VENDAS

(adaptado da edição número 41 de VendaMais)

1. Não tente executar aquilo que os outros componentes do marketing podem fazer melhor. Às vezes o problema pode ser resolvido melhorando a distribuição, desenvolvendo novos canais de venda. Teste, pesquise.
2. Tenha certeza que aquela promoção é a melhor alternativa para atingir os clientes que você deseja.
3. Obtenha o máximo efeito pelo menor custo. Seja criativo. Ofereça algo diferente, inesperado. A surpresa já é um grande atrativo.
4. Esteja de acordo com os padrões de comportamento daqueles para os quais a promoção é destinada e de acordo com a imagem da sua marca.
5. Atraia a atenção do cliente e provoque uma ação de aceitação. Ou seja, não basta atrair a atenção, é preciso fazê-lo de forma positiva.
6. A promoção deve ser simples, clara, fácil de entender.
7. Utilize tanto apelos emocionais quanto racionais.
8. Passe a imagem de que aquela campanha é única, exclusiva.
9. Toda promoção deve ser honesta.
10. Assegure-se que a promoção seja suficientemente desejada por todos de quem seu sucesso dependa. Lute por total apoio do resto da empresa.

10 MOTIVOS PELOS QUAIS VENDEDORES NOVATOS COSTUMAM FALHAR

(adaptado da edição número 47 de VendaMais)

1. Não têm orgulho de vender; não entenderam que vender significa resolver problemas e fazer outras pessoas felizes.
2. Falam demais, em vez de escutar o cliente.
3. Vendem o que querem vender, e não o que o cliente quer comprar.
4. Respondem perguntas que não foram feitas. É comum que novatos encontrem algo no produto ou serviço que eles não gostem e já apresentem uma defesa contra isso. Só que pode ser que o cliente não ligue para aquele detalhe, para começar.
5. Não qualificam o orçamento do cliente, não sabem quanto ele pode comprar.
6. Não sabem quando parar, tornam-se chatos.
7. Demoram a fechar, mesmo quando o cliente já decidiu.
8. Gastam tempo demais tornando-se amigos do prospect.
9. Têm medo de ouvir um não e não aprendem com as negativas.
10. Não param para analisar o que deu certo e errado com cada cliente, assim não têm a mínima idéia de qual será o resultado da sua próxima venda.

10 PERGUNTAS PARA FAZER NO FINAL DE CADA DIA

(adaptado da edição número 54 de VendaMais)

1. O que mais me irritou hoje?
2. O que demorou mais do que devia?
3. O que causou mais reclamações?
4. O que os clientes não entenderam bem hoje?
5. O que custou mais do que devia?
6. Algo foi desperdiçado? O quê?
7. O que foi mais complicado de fazer hoje?
8. O que realmente foi uma besteira daquelas?
9. Que situação envolveu mais pessoas do que devia?
10. Que situação exigiu muito mais empenho de mim do que eu esperava?

10 DICAS PARA DEFINIR E CUMPRIR METAS

(adaptado da edição número 83 de VendaMais)

1) Faça uma lista de todos os seus valores e talentos pessoais. Decida o que é importante para você.
2) Comece pelo final. Que tipo de vendedor você se imagina? O que é preciso fazer para chegar lá?
3) Projete-se no futuro. Ande, fale e aja como se você já estivesse experimentado o sucesso que almeja.
4) Antes de encontrar o cliente, imagine tudo o que pode acontecer naquele encontro. Imagine-se vitorioso em cada uma delas.
5) Se você quer um carro, recorte uma foto dele e cole-a em um lugar onde você possa vê-la sempre. Pense que aquele item logo será seu.
6) Imagine as três coisas que você deseja fazer antes que morrer. Aí, três coisas que quer fazer nos próximos 12 meses, três coisas que quer fazer este mês. Esta semana. Finalmente, escreva as três coisas mais importantes que quer realizar hoje.
7) Sempre verifique se o que você está fazendo o ajuda a se aproximar de seu sonho.
8) Foque em um projeto de cada vez.
9) Imagine-se dando uma entrevista como um vendedor de sucesso. Como você responderia a pergunta ?como chegou aonde chegou??
10) Medite e reflita. Tenha alguns momentos em silêncio diariamente para fazer um balanço de seus projetos e realizações.

MINHA GRANDE DICA

A dica desse mês vem de Vitória, ES. Algumas vezes, como mostra o leitor Ubiraci, é preciso inverter os papéis para fechar um negócio:

Mais uma vez aquela prospect não podia me atender. A história se repetia, semana após semana. Todas as vezes que tentava um encontro ou ela estava em reunião, ou não podia me atender no momento, ou não estava. Aquela situação que você conhece. Aí, mudei minha tática. Fui até a loja da prospect, comprei um produto, peguei a nota fiscal e guardei. Esperei vencer o prazo de troca de mercadoria e voltei à loja, pedindo para trocar. A funcionária, lógico, disse que o prazo de troca expirara, que não podia me ajudar. ? Não quero saber! Se não trocar a mercadoria vou dar queixa para a defesa do consumidor. Vou dar queixa, chamar a imprensa…
Ela pediu que eu aguardasse um pouco e foi correndo chamar a proprietária. Esta, claro, me recebeu em sua sala, ofereceu café, disse que trocaria a mercadoria, pediu desculpas e finalizou:
? O senhor é um cliente importante e não vai sair daqui sem o problema resolvido.
? Ótimo. A senhora pode me escutar por um minuto?
Corri até meu carro, peguei meu material e amostras, voltei à sala e disse a ela:
? A senhora também é uma cliente muito importante para mim, por isso gostaria de lhe mostrar meus produtos que, tenho certeza, será um ótimo negócio para sua loja…
Resultado: ela fez a compra, sentiu-se satisfeita com a negociação e elogiou minha criatividade, pois não pretendia comprar mais nada de ninguém por um bom tempo.

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