Muitos profissionais de venda acabam aceitando facilmente um “não” como resposta. Outros insistem mais e conseguem atingir o sucesso. Marcus Pagliarini, de 41 anos, faz parte desse grupo. A formação em Economia, além de cursos de marketing, merchandising, psicologia aplicada a relações humanas e vendas (não podia faltar!), lhe garantiu uma posição de destaque onde atua: é o coordenador de distribuição e negócios do frigorífico Tamoyo Ltda.
A confiança depositada e a autonomia para decidir em nome da empresa são, hoje, seu maior incentivo. Permitem que ele forme uma “aliança” com os clientes, além “do incentivo financeiro”, afirma. Coordenando uma equipe formada por 200 vendedores, Pagliarini explica que, além de qualificações básicas como honestidade, sensibilidade, tato para vendas, vontade, responsabilidade e dinamismo, eles devem “saber entender de gente”.
Sua venda inesquecível aconteceu há oito anos. Pagliarini foi à Roraima vender cofres. Afinal, Boa Vista concentra um dos maiores centros de comércio de ouro do país. Seus cofres custavam bem mais do que os dos concorrentes. Apesar disso, logo na primeira visita, conseguiu convencer um pequeno comerciante a adquirir um cofre de cerca de uma tonelada. Faltava apenas a assinatura no contrato para fechar a venda. No entanto, ao ver que o preço do frete era quase igual ao preço do cofre, o cliente mudou de idéia. Como não tinha dinheiro suficiente, só fecharia o negócio se a empresa pagasse o frete. Pagliarini, por sua vez, não podia arcar e assumir o custo. Não era a política da empresa. A saída, então, era encontrar alguém que transportasse um cofre de uma tonelada de São Paulo à Boa Vista, absolutamente de graça. Mas, como conseguir isso? Ao contrário do que se esperava, não desistiu da venda. Mesmo porque aquela tinha sido a sua primeira visita. Ainda havia outros clientes a serem prospectados. Não se dando por vencido, levantou-se para o cliente e disse: “vou resolver seu problema e vamos fechar esse negócio”.
Do escritório do cliente, Pagliarini foi bater na porta de transportadoras de Boa Vista com a seguinte proposta: “Quero que você transporte para mim um cafre pesando uma tonelada, de São Paulo a Roraima, de graça”. Antes de receber uma sonora gargalhada, ele completava: “Em troca, irei indicar você a todos os clientes que fecharem negócio comigo. O lucro que terá com o frete dos outros cofres irá cobrir em muito o custo desse único frete gratuito.” A primeira transportadora visitada recusou a proposta. A segunda também não aceitou; mas, não demorou muito para que um empresário mais ousado topasse o negócio. De volta ao escritório do cliente, o vendedor colocou o talão de pedidos sobre a mesa e disse: “Resolvi o problema do frete. Agora, vamos fechar o negócio”.
Depois de alguns dias, Pagliarini conseguiu realizar mais 13 vendas, algumas para empresas de grande porte como Bancos e seguradoras. Resultado: o dono da transportadora lucrou com o frete de dezenas de cofres, o cliente do início da história conseguiu adquirir seu cofre e Pagliarini comprou um carro 0km só com a comissão de suas vendas.
Além de qualificações básicas como honestidade, sensibilidade, tato para vendas, vontade, responsabilidade e dinamismo, vendedores devem saber entender de gente, afirma Pagliarini.
