Alternativa certa para a maioria dos negócios Independentemente do ramo em que sua empresa atua, certamente existe um relacionamento comercial com outras empresas caracterizando-se em uma aproximação business to business. No mercado americano, o Marketing Direto para pessoas jurídicas promove investimentos na ordem de US$ 500 bilhões, sendo tão representativo quanto o business to consumer. Portanto, analise com carinho a possibilidade de desenhar um Programa de Relacionamento com seus clientes, sejam eles finais ou intermediários. Olhando um pouco mais à frente, considere também a alternativa de um programa de relacionamento com seus fornecedores – práticas dessa natureza têm demonstrado melhoras incríveis na relação de suprimentos.

Explorando primeiramente as empresas que vendem diretamente a outras empresas, ressaltamos alguns aspectos comuns entre elas:

? Na maioria das vezes, a empresa dispõe de uma equipe de vendas, própria ou terceirizada, que visita os clientes e prospects.

? Visitas improdutivas, não gerando pedidos.

? Muito “chá de cadeira”, não conseguindo cumprir o roteiro do dia.

? Dificuldade de agendar com clientes potenciais: Estamos com as compras encerradas.

? Falta de tempo para visitar clientes atuais, ou as visitas são muito rápidas.

? Trânsito, congestionamento e outros motivos são alguns dos fatores que podem dificultar a produtividade da equipe.

O Marketing Direto possibilita:

? Melhorar a performance comercial através da geração de leads (pistas) à equipe.

? Monitorar o comportamento do prospect.

? Sistematizar um relacionamento pós-venda.

? Ampliar os canais de vendas (vendendo diretamente).

18 Passos para o Marketing Direto B to B

1. Estruture um Banco de Dados de prospects.

2. Defina quais questões são relevantes, sempre com vistas no potencial de compras do cliente.

3. Qualifique este cadastro reconhecendo o nome e o cargo das pessoas que interessam – eleja as instâncias de decisão – o usuário do seu produto ou serviço, o influenciador ou decisório e o comprador, aquele que realmente autoriza a compra.

4. Desenvolva uma seqüência de abordagens combinando técnicas alternativas (fax, mala direta, newsletters, cartas, cartões e até o e-mail, embora este último eu recomendo ser utilizado somente com prospects mais aquecidos).

5. Envie seus materiais para as instâncias estabelecidas, com o máximo de relevância no texto. Personalize as cartas.

6. Por falar em cartas, jamais esqueça delas. Sempre devem acompanhar os materiais que você está enviando, ou mesmo um bilhete pessoal.

7. Sempre deixe claro como poderão entrar em contato e, se for executar um telemarketing ativo depois, faça menção no material que você entrará em contato.

8. Use o telemarketing para agendar a visita de vendas. Você vai perceber como uma abordagem após remessas de materiais será melhor aceita.

9. Forneça à sua equipe relatórios do perfil do prospect, facilitando a visita de vendas.

10.Não desista no primeiro “não”. Continue envolvendo seu prospect com notícias sobre você. Para prospects realmente interessantes, faça-os lembrar de como o seu produto ou serviço é importante para eles. Ressalte isso na mensagem.

11.Um orçamento deve ser monitorado. Não deixe esfriar. Criatividade e dinamismo podem ajudar nessa fase. Utilize-se do fax marketing e do e-mail; tente não ficar só no telefone.

12.Ao tirar o primeiro pedido, comece todo o tratamento pós-venda. Monitore pessoalmente os primeiros sintomas de satisfação.

13.Aposte em um database de clientes rico em informações que possam ser o ponto de partida para qualquer vendedor compreender o perfil do cliente.

14.Invista em materiais a serem enviados aos clientes, diferente daqueles enviados aos prospects.

15.Pequenas indulgências dão excelentes resultados. Surpreenda seus clientes com cortesias inesperadas.

16.Analise a performance de cada cliente segundo os critérios de freqüência, “recência” (o quão recente) e valor e defina a curva ABC.

17.Defina um programa de tratamento diferenciado para os clientes A/B e desenvolva uma estratégia mais econômica para o atendimento aos clientes C. O telemarketing é uma excelente alternativa.

18.Faça programas de incentivo para sua equipe, para a equipe de telemarketing e para a equipe do cliente. É muito importante que a sua equipe de vendas não tenha receio do telemarketing. É fundamental compreender que ambos os trabalhos se complementam.

Enfim, o Marketing Direto é um programa contínuo que sistematiza os contatos que você deve estabelecer com prospects e clientes. Use e abuse da relevância, individualização e personalização. Aposte na criatividade dos materiais enviados e sempre meça os resultados, quantitativos e qualitativos, das suas campanhas.

Beatriz Teixeira de Freitas é diretora-geral da Zest Marketing Direto, agência especializada em programas para fidelização de clientes.