Você sabe para quem oferecer o seu produto? Ou basta identificar o nome do comprador responsável pela aquisição e apresentar a oferta? Num mercado cada vez mais competitivo, essa parece ser uma pergunta básica a ser respondida por todos que buscam fornecer produtos para organizações diversas, sejam elas empresas privadas, entidades governamentais ou do terceiro setor. Será que devo simplesmente identificar o nome do comprador responsável pela aquisição do produto e apresentar a minha oferta?

Na compra de cada produto em uma organização, é formado o chamado ?centro de compra?. Não se trata da formal organização de compras, mas de um grupo formado por pessoas de todas as áreas que participam da seleção de fornecedores e decisões de compras.

Nesse ?centro?, participa o comprador negociando com os fornecedores, assim como podem participar pessoas que irão utilizar o produto, outras que fazem analises técnicas, outras que possam influenciar, outras que colaboram no fluxo de informações entre os diversos interessados, além de alguém que toma a decisão final. Será apenas uma pessoa? Ou será uma decisão em conjunto?

É importante destacar que, dependendo do porte da organização, das suas normas e procedimentos internos, da importância e experiência que se tem sobre o produto considerado, poderá haver um grande número de participantes no ?centro de compra? formado. Pense em um cliente de grande porte ou naquele dinâmico empresário de pequeno porte comprando, analisando, produzindo, pagando, decidindo. Ele sozinho formando um ?centro?. São diferentes situações enfrentadas ao se procurar fornecer um mesmo produto.

Considere algumas tentativas de fornecimento que você tem buscado sem sucesso. Você realmente conseguiu identificar as pessoas participantes nesse processo decisório? Você compreendeu o que cada participante prioriza? Preço, qualidade, prazo de entrega, produto diferenciado, embalagem especial, prestação de serviços? Você sabe qual é a influência e importância de cada interessado? Você tem como atender às diferentes prioridades de cada um? Você tem como conseguir aliados, sem criar conflitos?

Assim, temos a questão. Você sabe para quem deve oferecer o seu produto?