Versão STLT (sem tempo de ler tudo):
Exercício rápido, com cinco perguntas para reforço de diferenciais com a equipe de vendas:
- Como fazemos a vida e/ou o trabalho do nosso cliente ficar MELHOR?
- Como fazemos a vida e/ou o trabalho do nosso cliente ficar MAIS FÁCIL?
- Como fazemos a vida e/ou o trabalho do nosso cliente ficar MAIS ÁGIL/RÁPIDO?
- Como fazemos com que nossos clientes se PREOCUPEM MENOS?
- Como fazemos nossos clientes sentirem-se mais VALORIZADOS/IMPORTANTES?
***
E aí, em qual dos dois times você jogou neste Carnaval?
- Turma da folia.
- Turma do descanso.
Eu sempre faço parte do segundo time. Costumo aproveitar o Carnaval para descansar, estudar e colocar coisas atrasadas em dia.
Aproveitei os últimos dias para revisar as perguntas mais frequentes de alunos de cursos do Instituto VM e, neste processo, ficou evidente a questão de reforço de diferenciais.
Uma das coisas que sempre me chamam a atenção quando vamos dar treinamento sobre vendas consultivas é como algumas equipes comerciais estão muito mal preparadas para lidar com o assunto DIFERENCIAIS.
Isso fica evidente quando fazemos exercícios como Matriz de Blindagem Contra a Concorrência (ferramenta que criei justamente para tornar esse exercício mais claro, dinâmico e prático).
A dificuldade de trabalhar diferenciais também surge quando fazemos dinâmicas e simulações de negociação, com vendedores/as ‘experts’ em negociar preços, prazos e concessões, mas completamente desatentos a oportunidades enormes de criar outras ‘alavancas’ e pontos de apoio na negociação.
Então, hoje gostaria de propor um exercício fácil e rápido que você pode fazer com sua equipe de vendas para trabalhar melhor essa questão dos diferenciais que sua empresa cria em relação à concorrência.
São cinco perguntas simples que você pode colocar em debate com a equipe, provocando uma discussão muito interessante e produtiva. Depois, os resultados podem ser resumidos em um documento que poderá ser distribuído entre a equipe (quando feito corretamente, pode ser distribuído como reforço para a empresa inteira!).
Equipes que estão fisicamente distantes (regionais, representantes, etc.) podem fazer exatamente a mesma dinâmica, só que por Zoom/Meet. Mas a lógica é exatamente a mesma: coloca uma das perguntas para o grupo, debate, troca de ideias, resumo.
Pode ser que durante o exercício surja também uma questão fundamental e que precisa ser debatida: a FALTA de diferenciais. Aqui aparece uma oportunidade fantástica de melhoria, em que o/a líder inteligente vai direcionar o que seria energia negativa/frustração para energia positiva/construção.
Basta colocar a pergunta: “O que poderíamos fazer que melhoraria isso?” e deixar a equipe opinar e sugerir.
Nestes casos, o ideal seria envolver também outros departamentos/setores da empresa, pois diferenciais competitivos reais invariavelmente envolvem mais áreas além do departamento comercial.
E quais são então as cinco perguntas que sugiro para treinamento de diferenciais?
- Como fazemos a vida e/ou o trabalho do nosso cliente ficar MELHOR?
- Como fazemos a vida e/ou o trabalho do nosso cliente ficar MAIS FÁCIL?
- Como fazemos a vida e/ou o trabalho do nosso cliente ficar MAIS ÁGIL/RÁPIDO?
- Como fazemos com que nossos clientes se PREOCUPEM MENOS?
- Como fazemos nossos clientes sentirem-se mais VALORIZADOS/IMPORTANTES?
Note como essa combinação de
- Melhor
- Mais fácil
- Mais rápido
- Menos preocupação
- Valorização
é imbatível. Quanto disso vocês estão realmente conseguindo criar, comunicar e entregar?
Principalmente, você tira os vendedores da pergunta em que está todo mundo preso, que é ‘como posso ajudar o cliente a pagar menos?’.
Essa é uma pergunta importante, mas ela precisa ser secundária e muito bem ancorada. Para quem vende diferencial, benefício/valor vem primeiro – é PRIORIDADE. Depois relação benefício/custo. Não o contrário!
- Pergunta bônus, para terminar e reforçar: Baseado em tudo isso que vimos e conversamos hoje, qual é mesmo nossa missão (por que estamos aqui?) e qual é o nosso PCI – perfil de cliente ideal (a quem servimos)?
Conclua a reunião pedindo para as pessoas resumirem, de tudo que foi visto, uma coisa bem prática para já exercitarem em relação à venda de reforço de valor.
Faça o exercício com a equipe no começo da semana que vem, pós-Carnaval, e veja quanta coisa boa e positiva sairá do debate.
Depois me conte como foi.
Lembre que podem surgir duas coisas deste exercício:
- Diferenciais que JÁ TEMOS. Neste caso, trabalho de REFORÇO – está mesmo sendo usado? Como otimizar/potencializar isso?
- Diferenciais que NÃO TEMOS. Neste caso, vale relembrar que algumas coisas não é para ter mesmo (por exemplo, preço mais baixo para quem tem posicionamento diferenciado). Em outros casos, temos OPORTUNIDADES DE MELHORIA. Trabalhe isso com a equipe de vendas e depois com outros departamentos da empresa para alinhar todos em torno desses diferenciais/missão.
No fundo, entenda que a conversa toda é de redirecionamento:
De: como pagar menos?
Para: como podemos agregar valor?
São coisas assim que vemos com frequência na Premium VM, a maior comunidade do Brasil de gestores e gestoras de vendas que acreditam na capacitação e treinamento da equipe para ter melhores resultados (e que PRATICAM isso!). Para participar da comunidade da Premium VM: https://vendamais.com.br/premium-vendamais/
Para os que pularam Carnaval, espero que voltem com energia para vender muito!
Para os que descansaram, espero que voltem com energia para vender muito!
Abraço, $uce$$o, boa semana (encurtada pelo Carnaval, mas ainda com muitas oportunidades!).
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Caso tenha uma equipe com mais de 20 vendedores e queira treiná-los de verdade em vendas consultivas, incluindo exercícios como a Matriz de Blindagem Contra a Concorrência, Matriz de Oportunidades e várias outras dinâmicas exclusivas que criamos, entre em contato com [email protected] ou [email protected].
P.S. 2: Daqui alguns dias enviarei um exercício mega-avançado de liderança usando essa lista somente para assinantes PREMIUM VM (mas já dando uma adiantada – como fazer a mesma coisa COM A EQUIPE DE VENDAS?). Se você é assinante, atente-se aos seus e-mails e à Comunidade VM para não perder!
P.S. 3: Momento descontração: Quanto o vendedor estava com a venda fechada, fala demais e acaba perdendo a venda:
