Índice
Nesta edição aprenda como:
1. Aproveitar as idéias dos seus vendedores
2. Reconhecer seus vendedores
3. Dar valor aos clientes internos
4. Melhorar as vendas por telefone
1. Pare de desperdiçar idéias!
Você já parou para analisar a importância de uma comunicação transparente e eficaz dentro de um ambiente de trabalho? O consultor Fábio Violin realizou uma pesquisa procurando saber o que os vendedores pensam a respeito da comunicação interna. Foram entrevistadas 238 pessoas de 63 empresas. Acompanhe o resultado:
73% sentem falta de um canal efetivo de comunicação, ou seja, não fazem idéia do que realmente a empresa prioriza ou valoriza. E o mais preocupante: nem mesmo sabem o que a empresa espera deles.
92% confessaram que ficam constrangidos perante um cliente em razão de não saberem das condições de uma promoção que a empresa realizou.
87% sentem falta de alguém que os procure para saber suas opiniões sobre a inclusão ou exclusão de algum novo produto ou se teriam dúvidas a respeito de algum processo ou procedimento na empresa.
97% disseram que têm vontade de colaborar com opiniões a respeito das estratégias da empresa, mas que nunca tiveram a oportunidade formal ou informal de ajudar.
Na opinião do consultor Paulo Araújo, o cliente interno merece toda nossa atenção, infelizmente poucas empresas estão atentas a esse fato. Vá até o seu “setor cliente” e pergunte: o que meu setor faz e como faz é o ideal? Como podemos melhorar nossa performance ajudando o trabalho do seu setor?
O site norte-americano Kluster, por exemplo, oferece um serviço baseado na inteligência coletiva – idéia que poderia ser aplicada em qualquer empresa. Se você tem um projeto, mas precisa de sugestões para aperfeiçoá-lo, basta publicar sua idéia no Kluster que os próprios usuários irão ajudar você. Como incentivo, quem oferece assistência recebe “Watts” – uma espécie de moeda do site que, mais tarde, pode ser trocada por benefícios ou recompensas em dinheiro, caso o projeto se torne um sucesso.
Você Já pensou em quantas boas idéias perdeu por não ouvir as pessoas ao seu redor? Estabelecer um canal de comunicação em que todos possam opinar é uma excelente forma de trazer algo novo para dentro da empresa, melhorar o ambiente de trabalho e otimizar processos que não estejam funcionando bem.
Quantos problemas sua empresa resolveria simplesmente fazendo com que um setor conhecesse o trabalho do outro? Melhore a comunicação, evite atritos e aumente a visão holística das pessoas em relação aos negócios da empresa. Promova encontros entre “setores clientes” e tenha certeza de que surgirão excelentes sugestões de melhoria.
2. Promova o reconhecimento dos seus vendedores!
Muitas empresas estão preocupadas em fazer seus vendedores vender mais, porém na hora de realizarem as honras acabam se confundindo. Em alguns casos o vendedor campeão é enaltecido pela empresa diante dos outros vendedores que acabam se sentindo diminuídos. Outras organizações apenas oferecem uma bonificação e nada mais. A Pepsico foi além e lançou uma inusitada campanha interna chamada “Juntos + Energia”, em que os funcionários foram convidados a presentear – por meio de um cartão especial – os colegas que mais contribuíram para o alcance dos objetivos da empresa. O vencedor seria o vendedor com o maior número de cartões recebidos. Vilson Jablonski, o atual campeão, conta que foi realmente gratificante a homenagem prestada pelos seus colegas com o incentivo da organização.
Dica prática
Nada impede que você também faça cartões de reconhecimento na sua empresa. Lembre-se, depois do objetivo alcançado, as metas se renovam e o processo de vendas continua. Certamente seus vendedores precisarão desse tipo de combustível para iniciarem uma nova etapa. Oferecer mais dinheiro é importante, mas não esqueça do reconhecimento pessoal!
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3. Clientes internos também são importantes
Faça uma apresentação sobre o que você vende para toda sua empresa. Pessoas de diferentes perfis poderão indicar os pontos positivos e negativos do seu produto/serviço ou de sua abordagem de venda. Isso possibilitará que você aperfeiçoe os pontos negativos e sinta confiança sobre os aspectos positivos de sua venda.
Exemplo disso é o vendedor Flávio Antonio de Castro, que antes de oferecer seus produtos aos clientes externos, procura vender para seus clientes internos. “Se esse ciclo tiver êxito, todo o resto é simplificado e acontece”, afirma Flávio.
Dica prática
Henry Ford ficou famoso ao dobrar os salários de seus funcionários para que eles pudessem comprar seus próprios carros. Se as pessoas próximas a você pudessem escolher de quem comprar, comprariam da sua empresa ou da concorrência?
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4. Sua equipe sabe vender por telefone?
Quando o telefone da sua empresa toca, você se tranqüiliza, pois confia em seus profissionais de venda ou se desespera, porque sabe que tudo pode acontecer?
David P. Lima Jr., vendedor de sucesso da K.L.A. Educação Empresarial, conta sobre uma grande experiência que teve em um atendimento telefônico. Na ocasião, a instituição representava um curso desenvolvido para pequenos empresários e uma cliente ligou pedindo informações.
Assim que David informou o custo da inscrição, sentiu na voz dela um tom de reprovação. A cliente se desculpou, agradeceu e já ia desligando quando o vendedor perguntou de que forma poderia ajudá-la.
Foi o suficiente para que ela revelasse parte de seus problemas como empresária. “Na hora, só pensava em como aquele produto iria ajudá-la a superar a falência”, conta ele. Suas argumentações geraram tamanha confiança que a cliente assumiu o investimento. Ela aplicou as técnicas de renegociação de dívidas ensinadas no curso e conseguiu superar a crise e reerguer sua empresa.
Para melhorar seu atendimento telefônico, confira três dicas de César Frazão:
Abordagem– Sua voz é seu cartão de visitas. Procure causar uma boa impressão com um discurso claro e objetivo nos primeiros 30 segundos, pois é nesse momento que o cliente decide se vai ou não comprar.
Descobrimento –É uma missão, quase impossível, vender sem descobrir a necessidade dos clientes. Você não tem muito tempo em uma conversa ao telefone, por isso tem de ser objetivo e fazer as perguntas certas e inteligentes, que sirvam para o próximo passo.
Apresentação –Existem várias formas de se apresentar um produto, mas a melhor delas é dizer o que o cliente quer ouvir, por isso o passo anterior é tão importante. É nesse momento que você deve fazer o cliente imaginar, apresentando os benefícios do produto ou serviço.
Box:
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