Você sabe como fazer melhores agendamentos?

O vendedor moderno tem uma série de problemas a enfrentar no exercício de sua profissão, e um deles é a falta de tempo. Falta de tempo tanto dos clientes para receber vendedores quanto dos próprios vendedores, que não podem se dar ao luxo de sair para uma visita externa e não serem atendidos, perdendo, então, muito tempo. Além disso, acrescente os congestionamentos nas grandes cidades e o alto preço dos combustíveis, tornando inviável ao vendedor visitar um cliente sem marcar hora.

Como se isso não bastasse, existe outro problema: a dificuldade em agendar visitas. Os compradores dificultam-nas, pedem informações por e-mail e dizem que, se tiverem interesse, entrarão em contato – o que, obviamente, nunca acontece. Portanto, o vendedor se vê sem saída e desesperado: se for direto ao local, sem agendar a visita, provavelmente não será atendido, perdendo tempo e dinheiro; se tentar agendar, o cliente negará o pedido. O que fazer, então? A solução é melhorar a técnica para o agendamento de visitas. Confira, a seguir, seis dicas práticas que o ajudarão a ser mais produtivo.

1. Faça a venda antes da venda: o objetivo da ligação não é vender, mas agendar visitas. A venda será feita quando você estiver na frente do cliente. Portanto, venda a entrevista, venda a reunião, venda a necessidade de atendê-lo. Jamais entre em detalhes sobre preço, pagamento, etc. Isso você fará quando estiver com o cliente.
2. Use a hora “quebrada”: é muito mais fácil agendar visitas às 14h40 do que às 14 horas. Na primeira opção, o cliente deduz que a reunião durará apenas 20 minutos, além de passar a ideia de que você é organizado e pontual.
3. Dê sempre duas opções: não pergunte “Qual horário é o melhor para o senhor?”. Em vez disso, diga: “O senhor prefere uma reunião pela manhã ou à tarde?”. Em qualquer uma das opções, você terá alcançado o objetivo: agendar a visita.
4. Use a palavra NOVIDADE: faz parte da natureza humana interessar-se por novidades. Nenhum cliente quer ficar para trás, então, use esse forte apelo em vendas.
5. Saiba lidar com secretárias e recepcionistas: torne-as suas amigas e parceiras, transforme-as em suas vendedoras. Você precisa delas, portanto respeite-as, trate-as bem, venda para elas como se estivesse vendendo para o dono da empresa e jamais minta! Se sua visita depender de contar uma mentira para ela, é melhor não agendar a reunião, porque a visita perdida você recupera no mês seguinte, mas a credibilidade perdida nunca mais pode ser recuperada.
6. Evite os e-mails: não envie informações por e-mail. Diga: “Darei mais informações apenas pessoalmente e garanto que o senhor não irá se arrepender”. Fato divertido: outro dia dissemos a um cliente bem humorado: “Se o senhor não nos atender, nunca será feliz de verdade na vida”. Ele riu e agendou a visita.

Um vendedor de consórcios de São Luiz (MA) escreveu-me outro dia, após um treinamento: “Frazão, foi incrível e fácil. Aplicando as dicas da ‘venda antes da venda’, das ‘duas opções’ e a palavra ‘novidade’, JUNTAS, fiz apenas sete ligações e marquei cinco visitas! Fico imaginando quanto dinheiro eu perdi por não saber disso antes”.

Coloque imediatamente em prática as técnicas indicadas acima. Espero, para breve, receber um depoimento seu. Lembre-se de que para vender não existe mágica, tudo é uma relação de causa e efeito. Se fizer a coisa certa, você venderá.

Bons agendamentos e muito sucesso a você.