Por Natasha Schiebel

Desde que entrei na VendaMais, em março de 2007, entrevistei dezenas de grandes especialistas em vendas, gestão comercial, liderança e muitos outros temas que abordamos em nossas reportagens. 

Além disso, tive excelentes conversas sobre vendas com Raul Candeloro, além do privilégio de editar muitos artigos escritos por ele – só de Editorial foram 44! Porém, nunca tinha tido a oportunidade de entrevistar o fundador da VM e um dos gigantes da área no Brasil. Até que chegou a hora de planejar a última edição impressa da revista que ele criou em 1994, e eu encontrei a justificativa perfeita para finalmente tirar essa pendência da lista de objetivos profissionais.

Mas não achei justo que o roteiro da entrevista fosse baseado no que eu gostaria de perguntar ao Raul, já que faço isso cotidianamente, em e-mails e reuniões. Para mim, os entrevistadores deveriam ser os assinantes Premium VendaMais. Afinal, nossa missão é ajudar vendedores e empresas a venderem mais e melhor, e só é possível cumpri-la conhecendo – e solucionando – as dúvidas de quem está preocupado em buscar e manter a alta performance.

Então, o que você vai ler a seguir é uma conversa franca sobre alta performance, gestão comercial, treinamento… enfim, sobre melhoria contínua; o que nos trouxe até aqui e nos levará adiante. Acompanhe!

Em quase 30 anos de VendaMais, qual foi o maior aprendizado que você teve no mundo das vendas?

Julio César de Paula
Assinante Premium VendaMais

Entender a motivação da outra pessoa e a definição de sucesso para ela é o que faz com que os negócios evoluam e que você tenha relacionamentos de longo prazo, porque assim você agrega valor de verdade.

Quando você consegue entender não o que você está vendendo para alguém, mas o que ela está comprando e por quê, você tem um caminho muito mais fácil e longevo, porque aí as pessoas te usam como referência.

Por mais que Inteligência Emocional seja algo totalmente necessário aos profissionais de vendas, pouco se fala sobre o assunto. Qual é a sua visão sobre isso?

Julio César de Paula
Assinante Premium VendaMais

Tem uma frase do budismo que diz: “você não é a voz que fala, você é quem escuta”. Ou seja, para o budismo, Inteligência Emocional passa por saber controlar as vozes que você ouve enquanto está meditando – “tenho que comprar pão”, “preciso ligar para a minha mãe” etc. É aquela parte do seu cérebro que não fica quieta e que se fosse um amigo, você já teria expulsado da sua vida porque não para de falar, canta quando você precisa se concentrar, fala coisas que você já sabe – “tá quente aqui, né?!”, “nossa, que sede”… 

Então, a primeira questão sobre Inteligência Emocional diz respeito a essa conversa interior. Precisamos aprender a entender as intenções dessas vozes que habitam nossa mente porque elas estão ali por algum motivo. E se a gente vai falar de Kaizen, de melhoria contínua, é preciso ter essa conversa interior direcionada; não dá para deixar ela perdida porque esse descontrole, dentre outras coisas, acarreta e alimenta problemas psicológicos. E aí você começa a ter uma energia constante que é extremamente exaustiva e descontrolada. 

Ou seja, é um processo de autoconhecimento e até de análise para se entender, antes de entender o outro, que é a segunda questão que destaco nesse assunto, até porque em vendas lidamos com o outro o tempo todo. E aí, a Inteligência Emocional é importante para saber como o outro quer ser tratado e também como você lida com a resposta e a reação dele – que são coisas que você não controla, mas recebe, então precisa se preocupar em tentar controlar e pensar em como direcionar a sua resposta da melhor forma.

Eu tenho uma representação comercial de produtos de ciclo longo e atendo empresas grandes e médias. Os resultados dependem exclusivamente do meu trabalho na prospecção, desenvolvimento, venda e pós-venda, sendo este o meu principal diferencial competitivo. Como posso crescer minha empresa, mantendo a qualidade de atendimento que tenho hoje?

Milton Almeida
Assinante Premium VendaMais

Para responder essa pergunta, acho que vale uma reflexão mais ampla sobre o tema… 

A pessoa que é dona de uma empresa e a comanda sozinha, costuma ser muito boa em várias áreas. Portanto, para ela, o onboarding de novos colaboradores (que poderiam ajudar no crescimento) muitas vezes é visto quase como uma perda de tempo. Afinal, como ela faz todas as outras tarefas e não tem todas as horas do dia, se tiver que abrir mão de uma atividade que é produtiva para fazer algo que no curto prazo é improdutivo, nunca vai conseguir chegar ao equilíbrio.

Segunda coisa: o processo de onboarding geralmente é feito de maneira confusa, porque essa pessoa experiente, dona da empresa e boa no que faz, exige imediatamente um padrão de qualidade impossível de atingir, já que o novo colaborador não teve tempo de passar pelo ciclo de amadurecimento dentro da empresa.

Esse é um grande erro porque o líder provavelmente teve esse tempo, passou por esse ciclo, mas não oferece a mesma oportunidade para os outros. Aqui, não estou fazendo um julgamento dessa atitude, apenas relatando o que acontece com frequência. Existe uma tentativa de acelerar o processo e ser imediatista que impede o crescimento. A gente quer pessoas que venham prontas; aliás, não só prontas, mas prontas do jeito que nós queremos que elas sejam. É uma exigência muito grande.

Outra coisa que eu vejo é: fazer coisas e administrar pessoas são atividades completamente diferentes. Porém, nem sempre a gente reflete sobre isso. Às vezes, o dono da empresa é ótimo operador, mas talvez não seja tão bom em administrar pessoas. E aí, pode ser mais interessante procurar projetos ou contas que tragam mais dinheiro, com o mesmo trabalho. 

Uma das coisas que eu aprendi é primeiro definir muito claramente o que você quer. Eu, por exemplo, gosto da especialidade. Existem algumas tarefas que poderiam ser terceirizadas, só que o líder não calcula de verdade quanto isso custa, e diz: ‘não, isso aqui é só cinco minutos, eu posso fazer’. Mas esses cinco minutos vão se juntando e depois dá uma hora e meia, duas horas por dia, 15 horas na semana etc. Aí ele vê contratar uma assistente pessoal como custo, mas a verdade é que a hora dele é muito mais cara. Se contratasse um especialista responsável, poderia ter mais tempo livre para avançar em coisas que trazem muito mais retorno. 

Portanto, ou você fica sério em terceirizar algumas coisas, aprende a gerir pessoas e a lidar com tudo o que vem com isso – processo de recrutamento e seleção, treinamento, onboarding, remuneração, revisão, indicadores, feedback etc. –, ou vai procurar projetos que remunerem melhor e aceitar que isso pode ‘obrigá-lo’ a ter que dizer não para projetos menores. 

No fim, acho que todo esse processo tem muito a ver com inteligência emocional, com a conversa mental interior que citei anteriormente.

Qual é a sua percepção a respeito da evolução na formação e desenvolvimento dos vendedores no Brasil? 

Karen Jardzwski
Diretora de Educação Corporativa da VendaMais

Primeiro, eu acho que de uns tempos para cá ficou muito mais claro que é fundamental capacitar a equipe de vendas. Isso fica evidente quando a gente observa a quantidade de concorrentes que temos hoje – são muitos! No começo tínhamos pouquíssimos. Isso é ótimo para o mercado e mostra que claramente o Brasil amadureceu neste sentido.

Além disso, a gente está adiantado em muitas coisas em termos de vendas e marketing; a gente consome material de primeira, testa possibilidades, é super empreendedor… enfim, isso está superbem.

Por outro lado, uma coisa que eu sinto falta é de embasamento. Não temos estudo sobre quase nada; muita coisa é baseada em achismo. Aí quando vem alguém falar de uma pesquisa, ela foi feita nos Estados Unidos! Tem um monte de informações interessantes, claro, eu até uso nas minhas aulas, mas faltam dados da nossa realidade

Aliás, a verdade é que a gente não tem uma cultura analítica. Como o Claudio Diogo fala, nós somos muito de PowerPoint e pouco de Excel. Só que vendas acabou indo mais para esse lado, então a gente precisa se reinventar, e o treinamento precisa acompanhar essa mudança.

O treinamento hoje não pode ser só de capacitação técnica em vendas, tem que passar pela análise dos próprios números. Mas existe essa lacuna cultural que comentei. O dia em que a gente conseguir misturar a capacidade de empatia natural do brasileiro, de se conectar facilmente, de ter um sorriso fácil, de saber se relacionar, com a questão dos dados, não vai ter para ninguém.

(Nesse cenário), o vendedor raiz está com os dias contados?

Antônio Ricardo Romanini
Assinante Premium VendaMais

Essa pergunta é curiosa porque ela traz uma visão de que a raiz não pode evoluir, o que é sinal de mindset fixo forte. 

Por que um vendedor raiz não poderia evoluir? Essa pra mim é a grande questão.

Se você está falando do vendedor estilo antigo, que ia bater na porta do cliente, tomar cafezinho, aparecia sem avisar, anotava tudo em um caderninho… eu diria que esse vai se complicar. Mas tem vendedor que faz essa transição, consegue se adaptar e ainda assim continua raiz. Porque na verdade a conversa aqui é sobre perfil. Geralmente, vendedor raiz de verdade mesmo é afável – mais lento, mais emocional, e é o contrário do analítico e do pragmático. Porém, por ser justamente afável e relacional, ele consegue lidar com todos os demais perfis.

Então eu primeiro questionaria o que é verdade que estamos falando que é um vendedor raiz. Depois, questionaria por que ele não poderia evoluir. Por fim, eu diria que qualquer um que não evolua está com os dias contados. O médico, o dentista, o jornalista e assim por diante. Não só o vendedor.

Aliás, pra mim, o vendedor raiz de verdade mesmo é alguém que o tempo inteiro está alerta, dizendo: ‘o que eu posso fazer para melhorar?’. Essa pessoa nunca vai perder espaço.

Como disse o Alvin Toffler, “o analfabeto do século XXI não será aquele que não consegue ler e escrever, mas aquele que não consegue aprender, desaprender e reaprender”.

Se você pudesse dar um único conselho em relação ao treinamento e desenvolvimento de times de venda, qual seria?

Karen Jardzwski
Diretora de Educação Corporativa da VendaMais

Se for focado em melhoria contínua, o treinamento é a atividade com melhor relação de ROI (retorno sobre o investimento) que existe no mundo. As pessoas veem como custo, como uma coisa que atrapalha, mas se você falasse para um samurai que as horas que ele passa treinando são desperdício, ele ia rir, ia dizer ‘você não entendeu nada’. Aliás, se você falasse isso para qualquer lutador de arte marcial ele diria que esse é justamente o caminho para o sucesso.

Então, pra mim, a grande dica é: pense como um samurai. Treinamento focado em melhoria contínua é uma força imparável.

Como encontrar o dia do chega (não quero mais uma vida assim, seja lá o que for o assim da pessoa)? O que faz as pessoas apertarem o botão ‘chega de desculpas, está na hora de mudar’?

Regina Oliveira Coelho
Assinante Premium VendaMais

A grande dificuldade de entender o momento do chega é que persistência faz parte do caminho do sucesso. 

Se você for entrevistar atletas, pessoas que fizeram coisas incríveis – que você diz ‘uau’ quando fica sabendo –, vai ver que essas pessoas passaram por uma sequência de dificuldades e se questionaram em todas elas. A questão é se, nesse processo, é possível avaliar se as dificuldades foram fruto de algo que se fez e que pode ser melhorado, se aconteceram por azar, algo inesperado, falha de planejamento, mudança de mundo.

A minha pergunta sempre foi: ‘se amanhã eu acordar e repetir a mesma coisa, vou estar mais perto de onde eu gostaria de estar?’. Se a resposta for ‘não’, vou me perguntar: ‘por quê? É por algo que eu posso fazer?’. Se eu tenho controle sobre o que precisa ser feito, ótimo. Mas, se eu não tiver controle, não adianta insistir.

A segunda coisa é que tem uma relação custo x benefício que vai mudando com o passar do tempo. 

É comum as pessoas definirem um objetivo no presente e, com o passar do tempo, não sentirem-se motivadas com a evolução daquela meta. É normal, faz parte do amadurecimento. Então, a segunda pergunta é: ‘Eu ainda quero isso de verdade?’.

A terceira coisa tem a ver com o preço (financeiro ou não) que se paga para atingir determinado objetivo. Quando você tem muito claro o que realmente quer, restrições (dormir menos, trabalhar um pouco mais, não ter tantos momentos de lazer etc.) fazem parte do processo, você convive até bem com elas, elas são até motivadoras. O problema surge quando a restrição passa a ser extremamente desmotivadora, quase como uma pedra no sapato, que fica coçando, ralando, incomodando e você pensando ‘cara, isso aqui não tá certo’. O mesmo, aliás, vale para o investimento financeiro feito em uma meta.

Então veja que é um conjunto de coisas que leva para o caminho do chega. Quando os sinais se acumulam, é importante ressignificar o tempo vivido nesse projeto e enxergá-lo como uma jornada de aprendizado, que faz parte do processo da alta performance. Às vezes você acerta, às vezes você erra. Pare de enrolar, tome essa decisão, fique leve e vá pra próxima!

Existe alguma pergunta que nunca foi feita a você e que você gostaria de responder?

Natasha Schiebel
Editora-executiva da VendaMais

É muito comum as pessoas tomarem decisões por mim assumindo coisas que não são verdadeiras. Então, a pergunta que geralmente não me fazem não tem a ver com vendas. É uma pergunta bem pessoal: “Raul, como você gostaria/preferia que fosse feito?”.

Acontece, por exemplo, de me levarem para jantar em lugares chiques. Eu lembro que uma vez a gente estava entrando em um restaurante francês, que vendia garrafa de vinho a R$ 1.500, e do lado tinha uma hamburgueria com umas mesas na calçada. Eu fiquei olhando e pensando ‘gente, nós não podemos jantar aqui?’. 
Esse é um exemplo, claro, mas que mostra o que eu quero dizer; poucas vezes o que seria meu motivador é levado em conta.

E essa sua reflexão vale bastante para vendas, né?

Com certeza. Na VendaMais nós falamos muito sobre a importância de o profissional de vendas ouvir o cliente antes de oferecer algo, de entender o perfil de cada pessoa, conhecer seus motivadores de compra, suas dores etc.

Porém, tem muito vendedor que, mesmo com boas intenções, tenta acelerar a venda e depois fica frustrado porque não entende a insatisfação do cliente, sem perceber que deixou de fazer perguntas básicas – que realmente funcionam.

Uma coisa que eu gostaria de reforçar em relação a isso é que eu acho que esse comportamento está ficando cada vez mais forte. Existe uma dificuldade de se conectar com outras pessoas; muitas relações são feitas a partir de scripts mentais prontos de como deveria ser a interação e pronto, vamos acelerar porque tem mais coisas pra fazer, outros clientes para atender etc. Quando a gente consegue quebrar esse ritmo e dar mais atenção às pessoas com quem nos relacionamos, todo mundo sai ganhando.

Qual foi o principal legado que você acredita que essa longevidade da VendaMais vai deixar para comunidade formada por milhares de executivos de vendas?

JB Vilhena
Colunista da VendaMais e especialista em Gestão Comercial

Como o (Marcelo) Caetano sempre diz, a gente leva vendas a sério. E é esse o legado que queremos deixar. 

Vendas não é oba-oba, não é só palestra motivacional. Vendas é ciência e arte. Entender a diferença entre esses dois conceitos e saber equilibrá-los é fundamental na busca pela alta performance na área comercial.

Inclusive, acho que vale registrar que eu comecei dando palestra de técnica de venda. Porém, logo percebi que técnica não funcionava sem atitude, então comecei a dar palestra motivacional. Só que as palestras motivacionais faziam eu me sentir vazio, e eu acabei tendo uma crise existencial. Essa jornada me fez entender que o legado ideal para mim seria este: fazer quem nos acompanha descobrir mais cedo a importância de equilibrar ciência e arte, e entender que sem melhoria contínua não existe sucesso sustentado (porque o que hoje funciona, pode ser que amanhã não funcione e você precise revisar).

Por fim, acho que vale ressaltar que uma coisa que observo é que a maior parte das coisas que estão acontecendo hoje é modismo, vai passar, muitas vezes é até vazio e contraproducente, algo que na verdade já existia, só trouxeram uma roupagem nova. Quem esteve com a VendaMais de uma certa maneira ficou blindado contra isso, e inclusive a gente ajudou muitas empresas, vendedores e gestores a evitarem decisões erradas.

Qual é a última dica, reflexão, pensamento, mensagem que você gostaria de deixar na VendaMais impressa?