As cotas/metas de vendas existem para nos ajudar a vender mais, porém ainda vemos gerentes que se confundem. Em uma empresa que conheço, elas são definidas em reunião secreta, sem que sejam estudados fatores importantes. Funciona assim: durante a tal reunião, o chefe diz: “Fecharemos o ano com as vendas em torno de 100; qual seria a estimativa para o próximo período?” Um puxa-saco responde: “Acho que 130 é um bom número, o senhor não acha?” O chefe diz: “Tá aí, gostei desse número. Alguém discorda””””””””?” Ninguém responde.
Então, como estabelecê-las? Digamos que sua empresa tem três vendedores, e no último mês seus desempenhos foram: “A” tinha cota de R$ 22.000,00 e produziu R$ 18.000,00 (73 pedidos); “B” R$ 21.000,00 e produziu R$ 22.410,00 (83 pedidos); por fim, “C”, RS 28.000,00, com R$ 26.390,00(91 pedidos). Conclusão: “C” é o mais competente (porque tirou mais pedidos e vendeu mais) e “A”, o menos. Para definir suas cotas, deixe que eles o façam, pois do contrário, não ficarão comprometidos. Faça-o em reunião, ou individualmente, o que é muito mais fácil.
Assim, chame “A” e diga: “Sua cota era de R$ 22.000,00 e você produziu R$ 18.000,00; qual será sua meta agora””””””””?” Se ele disser: “Os mesmos R$ 22.000,00”, trabalhe da seguinte forma: “Veja, seu pedido médio é de RS 250,00; você vendeu R$ 912,50 por dia, e o total produzido foi 82,90 o do que você mesmo havia estabelecido. Para fazer esses R$ 22.000,00, você precisará passar o seu pedido médio para R$ 301,66, ou terá de abrir mais 15 clientes novos. Precisará ainda vender R$ 1.100,00 por dia. O que fará para chegar a esta realidade””””””””?” Da mesma forma, sente com “B” e “C” e defina claramente o que interessa a todos, e não apenas a eles ou a empresa.
Alguns dirão que não podem fazer isto porque seus representantes estão espalhados por todo Brasil, mas é fundamental encontrar alguma solução efetiva. Aliás, precisa-se estabelecer também o que será feito caso a cota não seja atingida. Outro aspecto importante: por que as cotas são mensais? Por que o calendário é mensal, a contabilidade fecha o mês no dia 30 ou é de praxe””””””””?!
Vendas não funcionam assim. As cotas e os controles têm de ser diários, ou, no máximo, semanais. Se não, continuaremos deixando para a última semana a descoberta de que não vamos atingir as metas. E quando isto acontecer, teremos que pedir àqueles clientes de sempre para que comprem, de modo a podermos fechar nossas cotas, obrigados a vender nas condições e preços que eles determinarem. Para evitar isto, temos de saber diariamente como estamos em relação às cotas, e já a partir do segundo dia do mês.
No caso acima, o vendedor “A” passa a ter a cota diária de R$1.100,00 e, diariamente saberemos se ele está á frente ou atrás dela; se o pedido médio subiu de R$ 250,00 para R$ 301,60, ou então, se ele está abrindo 0,75 clientes novos por dia. E assim, teremos a possibilidade de corrigir o que estiver errado. Lembre-se: esse negócio de cotas mensais fica parecendo com a menstruação: só quando não vem é que corre-se para fazer algo, embora possa ser tarde demais.
Cota tem que ser desafio. Se não for, nem deveria existir.
Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em administração de vendas e marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.
