Como extrair o melhor dos treinamentos

Quando comecei minha carreira, por volta de 1973, procurei aprender de maneira intensiva sobre vendas e atitudes. Eram quatro horas de aulas todos os dias, sem computadores, PowerPoint ou vídeos, somente anotando à mão (tenho os cadernos até hoje) e ouvindo fitas cassete. Começava às 8 horas e terminava às 12 horas.

Todos os meus colegas de curso (éramos nove, no total) saíam da aula e iam almoçar, mas eu não. Eu costumava marcar uma entrevista de vendas para as 12h01, afinal, estava cheio de informações frescas, pronto para fazer a venda. Se eu estava “ligado em 220 volts” depois das técnicas de motivação, por que haveria de gastar toda essa energia almoçando com meus colegas? De jeito nenhum! Eu queria canalizar aquela energia e direcioná-la a um prospect.  

Minha estratégia era praticar o que eu acabara de aprender. Não importava sobre o que fosse a lição, eu procurava usar os conceitos em minha apresentação de vendas, e o fazia com uma energia incrível, com o entusiasmo de uma criança.

Nem sempre funcionava – Meu objetivo, quando aprendi a vender, era o mesmo que tenho hoje: ser o melhor vendedor do mundo. Adorava o assunto e sempre queria saber mais a respeito, nunca achava que era o suficiente. Não é preciso dizer que meus colegas me achavam antipático ou maluco – ou os dois. Eu apenas sorria a eles e fazia o que tinha de fazer: vender.

O encontro de vendas das 12h01 apresentava resultados variados. Algumas das técnicas tiveram de ser modificadas e testadas em campo novamente, outras eliminei do meu arsenal pois eram muito manipulativas – e isso não faz meu estilo. Errei muito, mas também vendi muito. De qualquer maneira, eu estava aprendendo algo novo a cada dia e colocava as lições em prática um minuto depois de aprendê-las.

Quando o curso acabou, abri minha própria empresa, algo bem mais difícil do que vender. Mesmo sendo dono do negócio, eu fazia todas as vendas pessoalmente. Comecei a interagir com outros donos de negócios e absorvi lições e “sacadas” deles. Para ter informações de negócios de qualidade, sempre queria saber o que acontecia depois de a venda ser fechada, qual era o resultado da transação, do ponto de vista do cliente. Você tem essa preocupação?

Descobri que, ao estudar o que acontecia depois de uma venda, as próximas eram sempre mais fáceis. Se o prospect tinha uma preocupação, eu tinha uma dúzia de exemplos e histórias de sucesso para contar a ele e que o deixavam mais confiante. Parecia que, quanto mais eu fazia perguntas e contava histórias, mais os clientes compravam de mim.

Resultado – Essas experiências me levaram a cunhar, há quase 20 anos, minha frase preferida: “As pessoas não gostam que alguém venda algo a elas, mas adoram comprar”. Empreguei essa estratégia e filosofia por toda a minha carreira de vendas, que, por sinal, continua até hoje.

E você, onde e como aprendeu a vender? E quão confortável você está com seu processo de vendas? Como você documentou sua trajetória em vendas e quanto tempo demorou para transformar essas lições em ação?

Se você pensar sobre essas questões isoladamente, elas o ajudarão a se lembrar das ideias e histórias mais importantes que você pode ter esquecido ou não ter posto em prática até hoje.

Meu segredo foi descoberto acidentalmente, mas fazer uma ligação de vendas um minuto depois de o treinamento terminar tem funcionado bem para mim há 39 anos. Tente você também!