A Mirai Motors, concessionária Toyota que fica em Marília (SP), sempre teve bons resultados em vendas. Mas os gestores sentiam que podia ser ainda melhor. O grande desafio era fazer os vendedores entenderem e trabalharem melhor cada fase da venda – em especial a prospecção e a abordagem ao cliente…

Segundo Reinaldo Baldoino, gerente-geral da organização, o time comercial tinha certa resistência às ferramentas de prospecção porque não entendia o que realmente é uma prospecção bem feita e não conseguia visualizar os resultados que isso poderia trazer. Além disso, para garantir clientes mais satisfeitos, era preciso aprimorar as técnicas de atendimento.

Com base nessa constatação, a empresa decidiu oferecer treinamentos focados nos passos da venda a seus vendedores. A expectativa do gerente-geral era que seus profissionais pudessem absorver conhecimentos e aprender técnicas que os ajudassem a melhorar as vendas e aumentar a satisfação dos clientes.

A solução

Por conta de experiências anteriores, a Mirai Motors decidiu contratar a VendaMais para promover treinar sua equipe comercial. “Já havíamos participado de treinamentos a distância, estivemos em alguns eventos e assinamos a revista. Assim, conhecíamos a expertise da empresa em desenvolver treinamentos de alto padrão”, explica Baldoino.

Mais de 30 colaboradores participaram da ação, entre eles o diretor, o gerente-geral, gerentes comerciais, consultores e assistentes de vendas e o líder de qualidade. No treinamento, os participantes conheceram a Roda das Vendas (ferramenta desenvolvida VendaMais que trabalha as habilidades de vendas da equipe comercial) e puderam mapear suas competências, buscando pontos de melhoria e aperfeiçoando as práticas entre os profissionais.

Como a Mirai tinha algumas dificuldades específicas, o foco principal foi dado à prospecção e à abordagem. “Realizamos estudos, dinâmicas e discussões em grupo e usamos outras ferramentas para efetivamente conseguirmos sair da atividade com novos desafios e tarefas a serem aplicados no atendimento em vendas”, conta Baldoino.

Os resultados

O crescimento nas vendas em todos os departamentos da empresa – veículos zero, seminovos, serviços, peças, financiamentos, seguros, acessórios e outros – comprovou a efetividade do treinamento. Além disso, o gerente-geral da Mirai Motors frisa que a melhoria pôde ser percebida em todos os âmbitos da área comercial. “Junto com o aumento das vendas e da lucratividade veio o crescimento no índice de satisfação dos clientes, a evolução na qualidade dos processos da venda e também a melhoria no clima organizacional”, pontua.

“Neste cenário da economia, em que muitas empresas relatam retração, em especial no segmento automotivo, nossa concessionária continua com excelente desempenho. Acabamos de abrir uma filial na cidade de Assis (SP) e estamos construindo uma nova matriz”, conta Baldoino.

Como alguns dos principais ganhos que a empresa teve com o treinamento VendaMais, Baldoino destaca:

• Aumento de market share.
• Melhora na prospecção de clientes e nas vendas efetivadas.
• Excelente desempenho no ISC – Índice de Satisfação do Cliente.
• Crescimento da lucratividade da empresa.
• Maior giro de estoque.

Karen Jardzwski, gestora dos projetos de treinamento da VendaMais e facilitadora da ação feita na Mirai Motors, lembra que quando soube que o treinamento seria no domingo e a equipe tinha trabalhado no sábado e trabalharia na segunda-feira, pensou: “Uau, como estará a disposição da equipe?” Sabendo disso, personalizou o conteúdo de forma que estivesse realmente focado nas necessidades da empresa. “Adaptamos exercícios, cases e linguagem para a venda de carros. Usamos estatísticas, pesquisas e cases do mercado. O resultado foi excelente e algo que me marcou foi que, ao encerrarmos o treinamento, às 17h30 do domingo, a turma disse que poderia continuar ali por mais tempo ainda”, relata.

Após o treinamento, a equipe da Mirai Motors recebeu da VendaMais as análises e os resultados das avaliações dos profissionais do time comercial. “Durante nossos treinamentos, usamos ferramentas que, depois de tabuladas por nossa equipe, são enviadas aos gestores para darem continuidade aos conteúdos trabalhados. A partir da Roda de Vendas, por exemplo, geramos gráficos individuais, média da equipe e planos de desenvolvimento individual para serem aplicados após o treinamento. Essas ações são fundamentais, pois sabemos que o grande desafio das empresas é que os vendedores coloquem em prática o que aprenderam. Por isso, nossos treinamentos sempre deixam ferramentas para os gestores ajudarem seus vendedores a transformarem conhecimento em ação no dia a dia para terem melhoria de resultados”, conta Karen.

Quanto à receptividade da equipe, Baldoino salienta que a aprovação da equipe foi de 100%. “Além de trabalhar as habilidades, o treinamento dos profissionais contribui para a melhoria de fatores como clima organizacional, motivação, sentimento de cuidado e preparo por parte da empresa. Esses encontros também geram insights, criatividade e, em especial, MUDANÇA”, conclui o gerente-geral da Mirai Motors.