Em tempos duros de vendas, falar sobre motivação nunca é demais. Afinal, em momentos difíceis, nossos vendedores enfrentam muitas dificuldades para conseguir fechar pedidos, e qualquer ajuda extra pode fazer diferença no resultado final. Sabendo disso e pensando em ajudá-lo a motivar sua equipe para encarar a crise de cabeça erguida, a VendaMais e eu fomos atrás de novas ideias e formas para você motivar sua equipe de vendas. Acompanhe!

Ponto de partida

Com quase 2 milhões de livros vendidos sobre como premiar e motivar seus colaboradores, o especialista norte-americano Bob Nelson ensina como fazer vendedores terem um desempenho brilhante, muito acima da média, usando fatores motivacionais diferentes daqueles com os quais estamos acostumados. O mais incrível é que, geralmente, não é um aumento de comissão que cumpre esse papel, mas pequenos gestos e atitudes que não custam nada – ou custam muito pouco – e têm um efeito avassalador na motivação das equipes comerciais.

Por exemplo, um simples “obrigado” ou “meus parabéns” ditos com sinceridade e um sorriso no rosto são capazes de motivar um vendedor, e se forem ditos de maneira especial e diferenciada – através de um bilhete, um e-mail com cópia para toda a equipe, uma mensagem no grupo do time no WhatsApp ou um post em uma rede social – são marcantes e transformadores na vida de um profissional que está se esforçando para ter um bom desempenho.

O fato é que achar que os vendedores já estão sendo pagos para fazer um bom trabalho e que, portanto, não é necessário elogiá-los e agradecê-los é um erro muito comum entre os gerentes de vendas mais “durões”. É verdade que as pessoas são pagas para venderem bem, mas isso não é suficiente para que deem o melhor de si. Mas, infelizmente, a maioria dos gerentes de vendas parece sofrer de uma espécie de miopia gerencial ou de uma vergonha que os impede de elogiar e, assim, perde-se uma fonte poderosa de energia motivadora para ajudar nos resultados de vendas…

Outro ponto importante é o seguinte: existe algum motivo nobre, algo pessoal que o vendedor quer conquistar? Grandes vendedores sempre utilizam algo pessoal como combustível para se motivarem. Eles olham para os sonhos que querem realizar e isso age como uma espécie de espinafre do Popeye, dando-lhes energia extra.

O problema é que só os campeões de vendas agem assim. Os outros 90% dos vendedores comuns não têm essa habilidade por conta própria. É justamente aí que entra o bom gerente de vendas. Ele deve trabalhar para descobrir quais são os sonhos de cada um dos membros de sua equipe e usar isso como fonte de motivação, porque, como destaca Michael Malaghan, especialista em vendas e autor de vários best-sellers, o que mais motiva um vendedor é o seu próprio sonho!

Mas não é só isso que funciona para motivar uma equipe de vendas. Além dos elogios, do reconhecimento em público e do uso dos sonhos como fator motivacional, outras formas inusitadas de motivação podem fazer grande sucesso em sua empresa. Confira algumas delas:

Depoimentos de clientes satisfeitos – Saber que os clientes estão felizes utilizando os produtos ou serviços que sua empresa vende é um fator motivacional muito importante para os vendedores – principalmente para os novatos, que se sentem inseguros e a quem falta experiência. Por isso, sempre que possível, compartilhe com seus vendedores mensagens elogiosas enviadas por seus clientes.

Indicações de novos clientes – Motiva muito também porque gera novas vendas. Portanto, ensinar a equipe a sempre pedir indicações é motivar os profissionais indiretamente.

Lembrar-se das conquistas do passado – Os vendedores têm o hábito de focar nos fracassos e se esquecem de olhar para todas as conquistas que tiveram. É papel do líder fazê-los se lembrarem do passado focando nas coisas boas. Essa é uma das coisas que muda o ânimo dos vendedores com mais rapidez.

Readequar a meta de vendas – Rever e reajustar a meta, aumentando o prazo, traz um alívio para o vendedor que está muito longe de atingir os objetivos traçados e o motiva a continuar nessa nova etapa.

Folgas no trabalho – Conheci uma empresa em Miami que, quando o vendedor bate a meta de vendas, ganha o direito de tirar um dia de folga para descansar ou passear com a família. Isso custa muito pouco para a empresa, serve de incentivo para o restante do grupo e valoriza o vendedor perante a família e os amigos.

Permissão para entrar mais tarde numa segunda-feira ou sair mais cedo numa sexta-feira – São formas de motivar também se não quiser dar o dia inteiro de folga e tem praticamente o mesmo efeito motivacional.

Concessão de benefícios extras – Um convênio odontológico, um vale-alimentação, um ou dois tanques de combustível grátis. São coisas baratas, mas inesquecíveis.

Cestas básicas – Dependendo do nível social dos vendedores, as cestas básicas são muito úteis e têm grande efeito na vida do profissional.

Uma vaga no estacionamento da diretoria da empresa – Dependendo da região onde a empresa está localizada, um estacionamento mensal chega a custar R$450 por mês – como na Av. Paulista, em São Paulo (SP). Uma vaga, nesse caso, portanto, é uma boa motivação!

Envio de flores – Uma forma de motivação gentil e delicada, boa para motivar vendedoras no momento certo.

Um celular mais moderno – Trocar os celulares dos vendedores que fizeram um bom trabalho durante um período é uma boa ideia de motivação. Conheci uma empresa de consórcio que irá dar o mais moderno iPhone para todos os que baterem a meta do ano. A equipe está pegando fogo com isso!

Existem muitas outras formas de motivar um vendedor. Use a criatividade e a sua sensibilidade para encontrar as mais adequadas à sua realidade. Mas lembre-se: o mais importante é nunca se esquecer de elogiar, agradecer e se comprometer com os sonhos seu vendedor.

Boas vendas e sucesso!

César Frazão é palestrante e instrutor de vendas, especializado em técnicas de vendas e motivação.

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E-mail: cesarfrazao@cesarfrazao.com.br