Nós que atuamos na área comercial, somos freqüentemente bombardeados por artigos, seminários e propostas, que prometem mundos e fundos para que possamos alcançar nossas metas. Mas o que fazer com tudo isso? Nós que atuamos na área comercial, somos freqüentemente bombardeados por artigos, seminários e propostas, que prometem mundos e fundos para que possamos alcançar nossas metas, simplesmente motivando (?) ou incentivando (?) ou liderando (?) nossas equipes. O que fazer? Às vezes, para o nosso problema qual o verdadeiro remédio: motivação, liderança, ou incentivo?

Fui aos livros e num deles encontrei as respostas estas dúvidas e por isso, escrevi este artigo, não sem antes dar os devidos créditos a Cecilia W. Bergamini , por seu livro “Motivação”, que muito me ajudou a discernir as diferenças existentes.

Antes porém, dei uma passadinha nos dicionários , e obtive as seguintes definições:

– Motivação: conjunto de fatores, os quais agem entre si e determinam a conduta de um indivíduo.
– Incentivo: aquilo que estimula; que excita.
– Liderança: forma de dominação baseada no prestígio pessoal e aceita pelos dirigidos.

Algumas descobertas:

– as pessoas não fazem as mesmas coisas pela mesma razão. Elas possuem crenças e valores que foram se consolidando no decorrer de suas vidas.
– as ações dos indivíduos a partir de estímulos externos , são classificadas como condicionamento (incentivo), enquanto que aquelas que ocorrem de maneira espontânea, são chamados atos motivacionais (momento em que se dá o encontro da necessidade da ação com o seu correspondente fator de satisfação).
– quando o fator externo ao indivíduo deixa de existir, o comportamento desejado desaparece ou diminui drasticamente; veja o caso de premiações sobre o alcance de determinada meta. Quando cessa a campanha, cessam os esforços. Desta forma, gratificações por aumento de vendas não motivam ninguém; fazem apenas com que as pessoas lutem para conquistá-las, com maior ou menor intensidade.
– a motivação é uma força que se encontra no interior de cada indivíduo e que pode estar ligada a um desejo. Uma pessoa não pode jamais motivar outra; o que ela pode fazer é estimular a outra.

Finalizando, somente podemos criar programas de incentivo e mesmo assim devemos estar preparados para os diferentes graus de envolvimento das pessoas, pois enquanto umas querem o prêmio para serem homenageadas e assim se distinguirem das demais, outras simplesmente querem fazer uso do prêmio, enquanto outras não farão nenhum esforço extra pois o prêmio oferecido não as estimula comparativamente ao esforço que deverão empreender para conquistá-lo e outras ainda se sentirão ofendidas por um prêmio de valor tão insignificante segundo a ótica delas.

Quanto à motivação, cabe a você caro gerente, identificar em cada um de seus colaboradores aquilo que verdadeiramente propicia o encontro da necessidade de cada um deles com o que lhes dá satisfação, orientando suas ações na direção desejada.