Por que a falta de confiança pode pôr tudo a perder na hora do fechamento?
Sabe aquele friozinho na barriga que muitos vendedores sentem quando estão prestes a fechar um grande negócio que pode garantir uma boa comissão? Esse momento também é conhecido por muitos como “hora H” ou, na linguagem de vendas, Ponto de Fechamento (Ponto F).
Ao buscar informações para escrever este artigo, lembrei-me de um vendedor de treinamentos que veio até a empresa em que eu atuava e agendou um horário comigo. Ele apresentou o produto e falou maravilhas do treinamento. A empolgação dele era tão grande que perdoei até alguns deslizes na hora de vender sua ideia.
Ao término da apresentação, eu fiz uma pequena objeção quanto ao pagamento do treinamento e perguntei se o valor era à vista. O vendedor informou que eu poderia parcelar o treinamento em até três vezes no boleto. Para mim, estava perfeita a condição de pagamento e acenei com a cabeça, pois acabava de concordar com o valor. Eu estava ávido por fechar aquele serviço.
Tudo parecia se encaminhar para um final feliz, porém o vendedor ficou tão emocionado que acabou se esquecendo dos “finalmentes” e voltou às preliminares da venda. Ele não parava de falar, apresentou novamente o treinamento e ainda teve a audácia de perguntar: “O senhor quer fechar mesmo este treinamento?”.
Foi a gota-d’água para que eu desistisse da ideia de adquirir aquele serviço. Coloque-se no meu lugar: eu, consumidor ávido por adquirir o serviço, e o vendedor me joga um balde de água fria por não acreditar que poderia fechar o negócio. Esse é apenas um pequeno exemplo, mas ilustra o que tem acontecido no mercado.
Todos os dias, encontramos uma legião de vendedores despreparados e, o que é pior, descrentes do produto/serviço que vendem. A falta de confiança em bons resultados é tão grande que eles acabam “tremendo” na hora do fechamento. Logo nesse momento, no ápice de qualquer vendedor, no pódio do profissional de vendas.
Precisamos de profissionais mais agressivos, consultores natos, fechadores de pedido. Ah, que saudade daquele vendedor que te ajuda a decidir, acredita no que faz, vai confiante para uma apresentação de vendas e o mínimo que espera trazer é o pedido fechado!
