Os meses passam rapidamente. Você ainda está derrapando naqueles problemas

Os meses passam rapidamente. Você ainda está derrapando nos problemas que lhe prometeram que seriam resolvidos? Muita calma nessa hora. Vamos ver se consigo ajudá-lo antes que o tempo passe ainda mais.

• Sua carteira de inativos continua acima de 10%?
  Retire dela todos os que não compram há mais de dois anos, pois provavelmente fecharam, mudaram de ramo ou já têm novo fornecedor. Nada de sentimentalismo bobo. Redistribua o que sobrou entre seus televendedores, oferecendo uma comissão vantajosa a partir da terceira compra. Nada de acreditar que os bons tempos voltaram já na primeira compra, porque talvez tenham sido oferecidas condições especiais, senão eles não voltariam – é o que dirão todos os envolvidos.

• Sua margem continua entre o mínimo da tabela e o autorizado pelo gerente?
  Não pague mais comissões sobre vendas, cujo preço foi autorizado pelo gerente e que normalmente é abaixo do mínimo da tabela sugerida. Reduza pela metade a comissão das vendas feitas pelo preço mínimo. Dê um prêmio ao televendedor que contribuir com a maior margem. Nada disso o convence? Então, reveja seus preços, pois tudo indica que você está fora do mercado.

• Os problemas de logística continuam?
  Viu só? Antes se chamava setor de expedição ou entrega, e agora é logística e você continua com aquele leal motorista (ou almoxarife) chefiando a área? Faça algo mais moderno, informatize-a, porque hoje todos trabalham com prazos apertados e suas mancadas na entrega já não podem ser aceitas. Seja generoso e arrume um lugarzinho menos estratégico para seus fiéis servidores.

• A taxa de vendas efetivas x o tamanho da carteira está abaixo de 70%?
  Seu pessoal está dando mole? Aumente a frequência de contatos e acabe com a postura de “tem cotação para mim hoje?”. Crie um prêmio para aquele que vender ao maior número de clientes de sua carteira. Mesmo que a venda seja uma merreca, o importante é que você marcou presença.

Os pedidos faturados por cliente são sempre os mesmos?
Isso indica que os clientes é que estão comprando e que seus vendedores não estão vendendo. Estabeleça o crescimento de pelo menos 30% do número de itens em cada pedido. Recicle seu pessoal, senão pode parecer que a equipe está enferrujando e o próximo estágio é o apodrecimento.