Paulo Gerhardt, autor do livro Coaching de vendas ? Conduza seu cliente para a solução e venda mais
Você conhece alguma pessoa que possuía uma ideia maravilhosa, mas que não obteve o sucesso esperado com ela?
Com certeza, cada um de nós poderá apontar vários exemplos. E as estatísticas do Sebrae sobre abertura e fechamento de empresas reforçam o título deste artigo. Segundo o Sebrae-SP, 62% das empresas fecham após cinco anos de atividade, seja por falta de planejamento, seja por dificuldades nas vendas ou em não conseguir crédito nos primeiros meses de vida empresarial.O que fazer para não virar mais uma vítima dessa triste realidade nacional?
Em primeiro lugar, todo candidato a empreendedor deve trabalhar com um bom planejamento, descrevendo claramente seu produto ou serviço, identificando seu público-alvo, seus concorrentes, sua estratégia de preço, como será a distribuição do seu produto ou serviço e como será o plano de publicidade e propaganda. Criar um plano de negócios estabelecendo o investimento necessário, as despesas recorrentes e a previsão de receita é fundamental. No entanto, nada disso garante o sucesso do novo empreendimento. Podemos dizer que a chance de um empreendimento obter sucesso sem planejamento é muito remota , porém, fazer o planejamento não garante realizações concretas.
Então como aumentar as chances de sucesso do novo empreendimento?É necessário que o plano seja colocado em prática e que a receita prevista seja alcançada por meio da venda dos produtos ou serviços. Geralmente, em um novo empreendimento, somos o vendedor de nosso negócio, portanto, temos de aprender a vender, em primeiro lugar.
Depois de atuar por mais de 20 anos em consultoria e treinamentos na área de vendas, encontrei no processo de coaching uma forma de desenvolver relacionamentos mais saudáveis com os clientes e aumentar a efetividade da venda. O coaching tem como objetivo conduzir o cliente para a solução de um problema buscando nele próprio essa solução. Ao aplicar a metodologia, reduzem-se as objeções na venda e aumenta-se o comprometimento do cliente com a solução. Portanto, é preciso que os novos empreendedores desenvolvam as competências necessárias para esse tipo de venda, as quais incluem: saber ouvir, saber perguntar, falar a língua do cliente e ter empatia e humildade de colocar o cliente no centro da venda. Agindo dessa forma, você irá, com certeza, obter os resultados esperados para o seu novo empreendimento.
