Como não levar para o lado pessoal a sua negociação?
Como é difícil aceitar um NÃO sem aborrecer-se, ofender-se, irritar-se e levar a situação para o lado pessoal. Todos nós sabemos que algumas de nossas negociações terão um final rápido e feliz – lamentavelmente, a minoria – e outras terão um final mais longo ou mais trabalhoso, mas igualmente feliz; outras ficarão “pausadas”, talvez porque o cliente ainda tenha tempo para decidir ou esteja inseguro em relação à proposta, mas inevitavelmente um percentual dos seus possíveis clientes – espero que pequeno – não vai fechar com você.
Quando isso acontecer, sugiro que você reflita sobre alguns pontos:
- Não se irrite! Entendo que você investiu seu tempo e sua energia, fez reuniões, apresentações, telefonemas… mas a negociação não evoluiu conforme o planejado. O que pode ter acontecido? Em qual dos passos pode ter ocorrido um problema? Aprender com as próprias experiências é a melhor forma de crescer e melhorar, não perca a oportunidade de refletir a respeito do processo. E não terceirize a culpa. Só crescemos quando entendemos o que poderíamos ter feito de diferente.
- Falando em processo, para não levarmos a situação para o lado pessoal precisamos ter claro que normalmente o problema está no processo e não na pessoa, ou seja, é mais provável que um cliente decida por outro fornecedor porque sentiu mais segurança na capacidade dele de entrega, de qualidade, de condição comercial, na garantia ou na assistência técnica, do que por não ter simpatizado com você.
- Sendo assim, entenda que o NÃO é para sua PROPOSTA, não é diretamente para VOCÊ. E para ter certeza de que não é com você, lembre-se de ser muito assertivo em sua fala.
Algumas dicas para ser mais assertivo:
Nunca comece uma frase com a palavra NÃO
Se precisar dizer um NÃO, explique o porquê dele e, mais importante, diga o que pode ser feito. Por exemplo: seu cliente lhe pede mais desconto e você já está próximo do seu limite para aquela proposta. Como responder? Diga assim: “Fulano, para essa proposta, esse percentual de desconto fica inviável. Mas eu poderia chegar a valores melhores se você aumentasse seu pedido em 25%, ou se me desse exclusividade, ou se fizéssemos um contrato de 12 meses com entregas programadas”.
Enfim, cabe a você decidir qual é a melhor opção nesse caso e veja que o mais importante é que você não respondeu aquele desagradável “Não, não posso chegar a esse desconto. Meu sistema não permite”. Você já ouviu ou disse isso antes? Não é irritante?
Foque os FATOS, não as PESSOAS
Imagine-se dono de uma padaria, quando um dia falta fermento para a confecção dos pães. Certamente isso o deixará muito irritado. Você tem duas formas de conduzir a conversa com sua equipe, podendo dizer:
- QUEM foi o “esperto” que deixou isso acontecer?
- COMO FOI que isso aconteceu?
Em qual das alternativas você estará sendo mais assertivo? Na segunda, é claro! Foque o fato, pois a pessoa responsável saberá que o assunto é com ela sem que você leve o caso para o lado pessoal.
Bons negócios!
