(ou, o que seria do pé apertado se ninguém comprasse sapato errado só porque o número menor estava em oferta) Vender é fácil. O difícil é conseguir alguém que compre. Se do primeiro sutiã a gente nunca esquece, o que não deve ter acontecido com quem ainda lembra da primeira cueca… Sim, ela não era nenhuma Brastemp, mas também não precisava ser igual a uma geladeira importada de duas portas.

O que acabaram de ler nada mais é do que “carícia negativa”, popularmente conhecida como humor negro, uma das mais cruéis formas de comunicação já inventada pelo homem. Provoca o sorriso por simples necessidade de alívio da angústia que temos diante de um pensamento negativo; porém, nada a ver com o bom humor.

Estava o passageiro no fundo do ônibus. Repentinamente, arranca um olho, joga para cima, apara-o de volta e enfia outra vez no buraco da órbita. Repete a ação. Ao fazê-lo pela terceira vez, uma velhinha não se agüenta e suplica:

– “Não me leve a mal, mas porque é que o senhor arranca o olho, joga para cima e enfia de volta no buraco?”

– “Nada não, minha senhora. É só pra ver se tem lugar lá na frente!”

Aí a gente ri de surpresa que, aliás, se esvazia quando emerge o nonsense da proposta. Ocorreu uma piada, mas jamais uma interação pessoal bem-humorada.

A chave do segredo de conseguir estabelecer uma Negociação Bem Humorada está exatamente no discernir que nem tudo que leva ao sorriso é agradável, mas que tudo que é agradável leva ao sorriso.

Negociar com bom humor, muito mais do que vender, é criar felicidade através do ato da compra. Momento mágico que só um profissional de vendas consegue, através de todo um conhecimento do psiquê humano. Cinco horas de workshop são o suficiente para que se entenda a aritmética do processo bem-humorado, mas seguramente só as provas de realidade, no dia a dia do vendedor, podem transformar uma grande descoberta em efeitos lucrativos para o bolso de quem saiu zonzo de uma carga-rápida acreditando que tudo estava resolvido. É como o Baile dos Desempregados, antigo Baile de Formatura: não basta o canudo e a beca – urge a competência para se conseguir o emprego…

Está um psicótico dando marteladas no dedão do pé, que já começa a sangrar sem cerimônia. O psiquiatra se aproxima e pergunta por que é que ele faz isso.

Erguendo o martelo mais uma vez, o psico informa: – “É porque quando eu páro, cara, é bom demais…!”

Essa relação dor-alívio é o momento da compra. A negociação bem-humorada não permite a segunda martelada. Só entramos numa loja, ou só recebemos o vendedor em nossa sala de trabalho porque está doendo. Ele tem o medicamento (produto ou serviço); nós temos a doença (porque dói). Uma dor que nos fez entrar na loja, examinar catálogos e agendar a visita do profissional de vendas.

E porque, então, não compramos? Simples. Porque a dor é mal-humorada e quem está nos vendendo, na maioria das vezes – está preocupada com a sua própria dor (não vender) e não com a dor do paciente. Com esse procedimento em cadeia, jamais teremos alívio (sorriso) e cada vez teremos mais angústia (mau humor).

Um teste elementar. Você tem um bicho de estimação? Não pense nele. Nem em outro bicho qualquer. Pense na proposição do pensamento:

Você sabe porque pobre tem bastante cachorro?

Segure a sua curiosidade até a próxima linha, só indo até ela depois de pensar em várias alternativas… Agora, decifre finalmente o enigma! – Nada de muito especial. Pobre tem bastante cachorro simplesmente para ter em quem mandar…

O alívio é instantâneo. Pois a mesma conduta de pensamento em busca da equação proposta que nos faz buscar uma resposta anti-angústia, é a procura do objeto ou serviço nos quais nossos desejos colocam afeto e que por má interação pessoal (entre nós e quem nos atende na loja ou nos procura no escritório), não se transforma numa sensação de prazer, mas numa soma dolorosa (nossa dor de comprador com as dores do vendedor).

Pois que não houve negociação bem-humorada, apenas abrimos o expediente do Serviço de Queixas e Reclamações… A crise… Tá tudo tão caro pro amigo ter uma idéia, eu ando numa pior tão ruim, que cada vez que o caminhão de lixo passa por aqui me deixa dois sacos…

Negociando com Bom Humor é viver o maior prazer por causa do prazer no outro. Ninguém obedece ao impulso de querer comprar para “desfazer a compra antes de comprar. Apenas nós, enquanto compradores, não temos conhecimento suficiente da nossa psiquê para interrompermos, através do bom humor – (e que não é simplesmente contar uma piada, porque esta esvazia os argumentos da venda) – nossa própria condenação:

– Quem é você para comprar um carro novo se as crianças ainda nem foram para a Disney!?

Mas o advogado de defesa que criar o alívio com a NBH é o vendedor totalmente centrado na sua missão de trocar a dor do cliente pelo prazer de ambos com os desejos saciados:

– Nada como um carro novo para se renascer no trabalho. Fazer dinheiro, mandar as crianças pra Disney… a sogra pro Caribe…

– Porque a sogro para o Caribe?

– Porque lá tem furacão…

Desnecessário dizer que o preço do carro e a forma de pagar são meros detalhes de pós-venda…

Renato Pereira é autor e consultor. Além disso, ele ministra o meeting Negociando com Bom Humor (in company), para lojistas e vendedores industriais. Para contatá-lo: telefone (051) 248-1270.