O caminho para descobrir se uma estratégia é boa ou não

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Versão STLT (sem tempo de ler tudo):

  1. Processos estão SUBORDINADOS ao objetivo (não o contrário!).
  2. Não adianta correr mais, se a direção está errada!
  3. Num mundo confuso e ambíguo, pensar de maneira clara e organizada é uma imensa vantagem competitiva.
  4. Se você quer A, não estimule B.

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Ontem, um aluno do GEC (curso online de Gestão de Equipes Comerciais) postou uma pergunta no fórum sobre seu plano de remuneração.

A pergunta era mais ou menos assim:

“Raul, pago 0.5% de comissão se o vendedor vender 1000;
0.6% se vender 2000;
0.7% se vender 3000.
Acha que é um bom plano?”

Minha resposta nestes casos é sempre “DEPENDE”. Todo mundo acha que é enrolation de consultor, mas é exatamente o contrário.

Quando a pessoa nos conta um PROCESSO, mas não fala dos seus objetivos ou de sua situação atual, não temos como fazer uma avaliação séria ou profunda, muito menos uma boa recomendação. No máximo, um chutismo (termo técnico) forte.

Exemplo fácil de entender: ‘Estou indo para a academia 2x por semana. Isso é bom?’.

Note que falamos do processo, mas não sabemos do objetivo. Então não dá para responder. O que a pessoa quer? Ela vai conseguir atingir esse objetivo indo 2x por semana à academia? Não sabemos!

“Estou economizando e guardando R$ 500/mês. Isso é bom?”
“Estou prospectando um cliente novo por dia. Isso é bom?”
“Estou ganhando R$ 5000 por mês de comissão. Isso é bom?”

Note o padrão aqui: a pessoa fala do PROCESSO ou da ATIVIDADE, mas, como não conecta com um objetivo, o processo ou a atividade fica flutuando no espaço. Algo flutuando assim não é bom ou ruim, porque para ser bom ou ruim precisa de uma referência – e essa referência é a META!

Quando vou falar sobre alta performance – em qualquer área, mas, especificamente ainda mais forte em Vendas –, sempre digo para a pessoa começar definindo uma META.

O que queremos exatamente? Qual é a definição de SUCESSO?
Pegue por exemplo o modelo de remuneração apresentado acima (relembrando rapidamente: 0.5% de comissão se o vendedor vender 1000, 0.6% se vender 2000, 0.7% se vender 3000).

Claramente, FATURAMENTO é o que está sendo estimulado.

É isso o que realmente queremos? Se sim, o plano é muito bom.
Mas e se quisermos melhorar a rentabilidade, será que o plano é bom? Provavelmente não, pois como está, a remuneração estimula FATURAMENTO e, para conseguir isso, pode ser que alguns vendedores abusem dos descontos no máximo permitido (e alguns ainda mais um pouco) só para fechar vendas. Assim, conseguem faturamento (que é o que está sendo estimulado) à custa de rentabilidade.

Então esse plano é bom? DEPENDE!
Concorda?

– Se a empresa quer FATURAMENTO, pode ser bom.
– Se a empresa quer RENTABILIDADE, provavelmente não é.

E se a empresa tiver interesse em abrir novos clientes (prospecção), esse plano é bom? E se a empresa quiser estimular vendas adicionais/mix, esse plano é bom?

Exemplo: se um vendedor vender 3000 só de A e não vender B, C e D… tudo bem?

Ou seria melhor que o vendedor vendesse 50% de A, 20% de B, 20% de C e 10% de D?

Do jeito que está, para o plano atual é tudo a mesma coisa.

Será que é mesmo? Como não sabemos… DEPENDE.
Depende do quê? Do que QUEREMOS! O que queremos é a referência que define se algo é bom ou não é. Ou seja, depende da META!

Se você quer A como Meta/Objetivo, então não estimule B!

Plano de remuneração precisa estimular o que a empresa REALMENTE QUER. Ou seja, primeiro estabelece os objetivos e depois o plano de remuneração. Não o contrário!

Vou reforçar e repetir porque é fundamental entender isso. Note que para definirmos se algo é bom ou não, precisamos ter muito claro o que QUEREMOS.

Para facilitar, vamos chamar o que queremos – a META – de PONTO B. Você já vai entender por quê.

Depois de definir a meta, é fundamental definir a SITUAÇÃO ATUAL. Vamos chamar situação atual de PONTO A. Ou seja: onde estamos agora.
Já sabemos para onde queremos ir (meta/objetivo). Mas como estamos em relação a isso no momento?

Indicadores são fundamentais para entendermos melhor o cenário atual.

Qual é a nossa TAM (taxa de atingimento de meta)? Qual é a rentabilidade atual? Qual é o valor médio por pedido? Qual é o valor médio de desconto? Qual é a taxa de positivação? Quanto do faturamento do mês vem de novos clientes e quanto vem de recompra/recorrência/carteira atual?

Note que agora temos Ponto A (onde estamos no momento) e Ponto B (para onde queremos ir).

Visualmente falando, de maneira simples: A —> B
Essa é, na essência, a fórmula que define todo planejamento. Estamos em A, queremos chegar a B. Como fazer isso?

Agora sim é que tem lógica discutir se o que está sendo feito é bom ou não é, se pode ser melhorado, o que mais pode ser feito.
Mas sem definirmos antes Ponto A e Ponto B, não tem lógica falar sobre processos.

Processos estão SUBORDINADOS ao alcance das metas. Primeiro você define o que quer e para onde quer ir, depois define onde está, e aí sim define o que precisa ser feito. NESTA ORDEM.

Entendeu a lógica? É supersimples e ajuda todo líder a clarificar uma lógica de pensar em relação a metas e processos alinhados, consistentes e eficazes para atingir essa meta.

Se alguém chega e diz “Raul, corro 10 kms por dia – isso é bom?”–, você já sabe como responder, certo?

DEPENDE. Vai correr uma maratona? Pode ser pouco, melhor colocar alguns treinos de tiro e pelo menos um longão por semana.
É para jogar bola com os amigos no final de semana? É mais do que suficiente e pode até pensar em diminuir um pouco se quiser evitar contusões.

E se alguém chegar e lhe falar algo como: “Estou comendo 2000 calorias por dia. Acha que é o ideal?”. Você já sabe a resposta, certo?

Poderia dar 200 outros exemplos do cotidiano, que acontecem todos os dias, mas acho que não preciso me alongar e que você já pegou a lógica.
E agora, minha última pergunta para você: um plano de remuneração que comissiona o vendedor com 0.5% quando vende 1000, 0.6% quando vende 2000 e 0.7% quando vender 3000… é bom?
?
Quanto mais confuso o mundo fica, mais organizados precisamos ser na nossa forma de pensar.

Lembre que não controlamos o que nos acontece, mas sempre podemos controlar nossa RESPOSTA ao que nos acontece.

Pensar de maneira consistente, racional e organizada é fundamental para tomar decisões mais inteligentes e produtivas. Num mundo cada vez mais confuso e ambíguo, com novidades e desafios todos os dias, saber pensar com calma é uma vantagem competitiva enorme. Use a seu favor.

Não adianta sair correndo (ou correr mais rápido), se a direção está errada. Se você quer A, não estimule B.

Abraço, boa semana e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor

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