Os líderes de vendas deveriam proibir seus vendedores de negociar, até como um exercício de desenvolvimento da equipe, para que se obriguem a vender sem tentar negociar tudo que tem. Onze em cada dez profissionais de vendas diriam que ser um bom negociador é uma das principais competências de um homem de vendas. Verdade, porém, não absoluta.
De acordo com pesquisas aplicadas nos programas de vendas para gestores, a segunda maior freqüência de erros que ocorrem dentre esse público é a dos profissionais que insistem em negociar, mesmo depois do comprador já ter aceitado a proposta. O maior índice de erro fica por conta da incapacidade dos vendedores em ouvir seus clientes. Resumindo, é este nosso ímpeto latino de negociar tudo a qualquer momento e com todos que acaba nos traindo e causando prejuízos.
É fato que a arte da negociação, quando estudada e empregada com profundidade, traz um glamour maior aos profissionais, observe a prole de negociadores lançada ao mercado por grandes escolas, como Harvard, que sem dúvidas oferecem excelentes ferramentas para esse processo.
Porém, é preciso entender que vender é um processo que inicia no entendimento entre o cliente e o ambiente de negócio, que deve nos levar a uma proposta vencedora e que atenda a todas às necessidades do cliente. Até aqui, nada de negociação, ela só aparece, se necessário, no final do processo, caso fique alguma necessidade que não possa ser atendida sem uma concessão de variáveis.
A experiência indica que quanto mais tempo for dedicado ao planejamento e execução das vendas, menores as chances de termos de entrar em negociação e, portanto, de cedermos alguma variável. Em resumo, os líderes de vendas deveriam, algumas vezes, proibir seus vendedores de negociar, até como um exercício de desenvolvimento da equipe, para que se obriguem a vender sem tentar negociar tudo que tem.
Parece impossível, mas é uma questão de conhecer seus clientes, identificar como ele faz dinheiro e como satisfaz suas reais necessidades .
Vejam vocês que todos os clientes buscam o lucro e o fazem em um primeiro plano somente pela busca de maiores volumes e margens. O problema é que as análises, normalmente, param por aí.
Para chegarmos a incrementos de volumes e margens desejadas, podemos aprimorar serviços, melhorar o mix de produtos, lançar promoções e programas de fidelidades, fazer abordagens em lojas, incentivar a equipes de vendas, entre muitos outros.
O que, normalmente, acontece é que os compradores, em geral, buscam forçar uma negociação para conquistar investimentos, verbas, descontos, prazos e outros benefícios financeiros.
Falta à grande maioria dos vendedores capacidade e ferramentas investigativas para identificar que, por trás de um pedido desses qualquer, existe uma outra real necessidade, não explicitada.
Um exemplo comum é o pedido de extensão de prazos de pagamentos, que pode indicar um problema de fluxo de caixa no cliente, e pode ser resolvido com outras propostas que não sejam a simples elasticidade do pagamento. Por exemplo, administrando melhor os estoques, parcelando entregas e com ações de sell out.
Enfim, grandes negociações significam grandes concessões, trazem orgulho e, muitas vezes, prejuízos.
